Hvad er opfattelsen af ​​din værdi?

værdi pris diagram

værdi pris diagramNogle gange tror jeg, jeg er nødt til at starte min egen virksomhed for 2 år siden (men jeg ville ikke have det på nogen anden måde). Kort efter start af virksomheden vidste jeg, at jeg var i problemer, fordi jeg havde et godt produkt, men ikke havde en anelse om, hvordan jeg kunne sælge det. Jeg ville oprette et tilbud ved at estimere, hvor lang tid det ville tage mig og derefter multiplicere det med min timepris. Resultatet var, at tingene ville tage mig 4 gange så lang tid, og at jeg tjente mindre end jeg ville have på madstempler ... og ikke fik nogen søvn.

Det var først da jeg mødtes Matt Nettleton og fik noget salgstræning at jeg så fejlen på mine måder. I var at bestemme værdien af ​​min tjeneste, som præsenteret af mit skøn, snarere end at tillade min kunde til at værdsætte tjenesten. Jeg kunne arbejde på to forskellige klientwebsteder og vende deres indgående marketingindsats, og den ene kunne tjene hundreder mere dollars og den anden kunne tjene hundreder af tusinder af dollars. Samme arbejde ... to forskellige værdier.

Denne ændring i den måde, jeg gjorde forretning på, skød i luften i min forretning. Jeg har stadig mange små kunder, men det er blevet overskygget af de store kunder, der værdsætter min service mere på grund af bundlinjens indvirkning på deres organisation. Ironien er, at de mindre engagementer, vi har nu, faktisk er de sværeste, fordi en 10% stigning i afkast måske ikke engang dækker vores månedlige engagement!

Nogen spurgte mig forleden, om jeg syntes, det var en god idé at åbent markedspriser for tjenester på deres websted. De troede, det var et stort tegn på gennemsigtighed og ville give tillid til deres udsigter. Det siger jeg ikke. Jeg tweetede tilbage, at når du offentliggør din pris, pris er nu en funktion at al din konkurrence vil konkurrere med dig videre. Problemet med at du offentliggør din pris er det samme som mig og mine tidlige tilbud. Det tager ikke højde for værdien af ​​din service til udsigten.

Hvis du er 99 design, det virker. Du konkurrerer kun mod andre billige omkostninger. Men det ville simpelthen være dumt for nogle af mine grafiske designer-medarbejdere at citere, hvad et logo koster uden at forstå den værdi, som et logo kan bringe virksomheden. Nye logoer har definerede virksomheder! Et billigt logo kan opfattes som billigt - sammen med det firma, det repræsenterer. Et kvalitetslogo kan ændre denne opfattelse og få meget mere opmærksomhed i branchen.

Din markedsføring er en ydre visning af opfattelsen dig har af dit brand. Hvis en del af værdien er pris, skal du under alle omstændigheder tilføje "billig" i varemærket og smide nogle konkurrencedygtige priser deroppe! Men hvis den værdi, du bringer, er erfaring, intelligens, ideer, sofistikering og resultater ... hold priserne væk fra webstedet og lad dine kunder beslutte værdien du bringer. Når vi underskriver en kunde 10 gange kontraktstørrelsen for en anden kunde, kvantificerer vi den ikke ved at arbejde ti gange så hårdt. Vi kvantificerer det ved at forsøge at opnå 10 gange resultaterne eller få de samme resultater på en tiendedel af tiden.

Vær forsigtig med både din marketing- og salgstilgang, når det kommer til værdi kontra pris. De er ikke de samme! Pris er hvor meget du opkræver, værdi er hvor meget du er værd for kunden. Din markedsføring skal fremme den værdi, du bringer, ikke hvad du koster. Og hvis dit salgsteam klager over for dig, at de mister salg baseret på din prisfastsættelse, skal du få nye sælgere. Det betyder, at de ikke forstår og ikke hjælper potentielle kunder med at realisere den værdi, du bringer.

sidenote: I denne krisetid vil jeg tilføje, at vores beskæftigelsessystem har det samme problem. Folk forventer ofte en forhøjelse baseret på deres arbejdsindsats, levestandard eller ændring i leveomkostninger. Det er deres opfattede værdi af sig selv. Ingen af ​​disse betyder noget for et firma. Baseret på disse overdriver nogle deres værdi ... og mange flere undervurderer den. I hele min karriere (uden for flåden), ærligt aldrig blev afvist for at hæve. Det var fordi i stedet for at tale COLA eller industristandarder, Jeg talte om resultater og overskud. Det var en no-brainer for et firma at give mig en forhøjelse på 20%, da jeg sparte dem eller tjente dem dobbelt så meget.

5 Kommentarer

  1. 1

    Hej Douglas

    Jeg kunne ikke være mere enig. For halvandet år siden stødte jeg på flere af Alan Weisss bøger, der fik mig til at indse alle de fejl, jeg lavede, når det gjaldt prisfastsættelse af mine tjenester. Som han så passende siger: "Hovedårsagen til lave konsulentgebyrer er lavt selvværd". I tjenester giver det * absolut ingen mening * at sælge tid, som om den værdi, vi bringer til en klient, var korreleret med den brugte tid. Hvis klienten klart sammenligner pris med modtaget værdi, er alt godt for alle. Ingen bliver ødelagt. Tilføj til dette, at det har en tendens til at skabe en måde, mere produktive engagement forhold, da begge parter er glade. 

    Personale, jeg foretrækker langtfra at sige ja til en klient end at sige nej ...

  2. 4

    Så sandt - dine point genklang virkelig med mig, da jeg lærte de samme lektioner, som du gjorde, og på samme måde. Ikke en dårlig ting, hvis du følger dig i samme fod som dig et par år! Tak for en meget indsigtsfuld artikel.

  3. 5

    Så sandt - dine point genklang virkelig med mig, da jeg lærte de samme lektioner, som du gjorde, og på samme måde. Ikke en dårlig ting, hvis du følger dig i samme fod som dig et par år! Tak for en meget indsigtsfuld artikel.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.