Hvad er opfattelsen af ​​din værdi?

værdi pris diagram

værdi pris diagramSometimes I think I’m nuts starting my own business 2 years ago (but I wouldn’t have it any other way). Shortly after starting the business I knew I was in trouble because I had a great product but didn’t have a clue how to sell it. I’d set up a quote by estimating how much time it would take me and then multiplying that by my hourly rate. The result was that things would take me 4 times as long and I was making less than I would have on food stamps… and not getting any sleep.

It wasn’t until I met Matt Nettleton og fik noget salgstræning at jeg så fejlen på mine måder. I var at bestemme værdien af ​​min tjeneste, som præsenteret af mit skøn, snarere end at tillade min kunde til at værdsætte tjenesten. Jeg kunne arbejde på to forskellige klientwebsteder og vende deres indgående marketingindsats, og den ene kunne tjene hundreder mere dollars og den anden kunne tjene hundreder af tusinder af dollars. Samme arbejde ... to forskellige værdier.

That change in the way I did business skyrocketed my business. I still have many small customers, but that’s been overshadowed by the large customers that værdsætter min service mere på grund af bundlinjens indvirkning på deres organisation. Ironien er, at de mindre engagementer, vi har nu, faktisk er de sværeste, fordi en 10% stigning i afkast måske ikke engang dækker vores månedlige engagement!

Nogen spurgte mig forleden, om jeg syntes, det var en god idé at åbent markedspriser for tjenester på deres websted. They thought it was a great sign of transparency and would instill trust with their prospects. I say it doesn’t. I tweeted back that when you publish your price, pris er nu en funktion that all your competition will compete with you on. The problem with you publishing your price is the same as me and my early quotes. It doesn’t take into consideration the value of your service til udsigten.

Hvis du er 99 design, it works. You’re only competing against other low cost services. But it would simply be dumb for some of my graphic designer associates to quote what a logo costs without understanding the value that a logo might bring to the company. New logos have definerede virksomheder! Et billigt logo kan opfattes som billigt - sammen med det firma, det repræsenterer. Et kvalitetslogo kan ændre denne opfattelse og få meget mere opmærksomhed i branchen.

Din markedsføring er en ydre visning af opfattelsen dig har af dit brand. Hvis en del af værdien er pris, skal du under alle omstændigheder tilføje "billig" i varemærket og smide nogle konkurrencedygtige priser deroppe! Men hvis den værdi, du bringer, er erfaring, intelligens, ideer, sofistikering og resultater ... hold priserne væk fra webstedet og lad dine kunder beslutte værdien you’re bringing. When we sign a customer at 10 times the contract size of another customer, we don’t quantify it by working ten times as hard. We quantify it by trying to achieve 10 times the results, or get the same results in one-tenth the time.

Vær forsigtig med både din marketing- og salgstilgang, når det kommer til værdi kontra pris. They are not the same! Price is how much you charge, value is how much you are worth to the customer. Your marketing should promote the value you bring, not what you cost. And if your sales team complains to you that they’re losing sales based on your pricing, get new salespeople. It means they don’t understand and aren’t helping the prospect realize the value you bring.

sidenote: In this time of crisis, I’d add that our employment system has this same problem. People often expect a raise based on their arbejdsindsats, levestandard eller ændring i leveomkostninger. That’s their perceived value of themselves. None of those matter to a company. Based on those, some exaggerate their value… and many more underestimate it. In my entire career (outside of the Navy), I honestly aldrig blev afvist for at hæve. Det var fordi i stedet for at tale COLA eller industristandarder, Jeg talte om resultater og overskud. Det var en no-brainer for et firma at give mig en forhøjelse på 20%, da jeg sparte dem eller tjente dem dobbelt så meget.

5 Kommentarer

  1. 1

    Hej Douglas

    Jeg kunne ikke være mere enig. For halvandet år siden stødte jeg på flere af Alan Weisss bøger, der fik mig til at indse alle de fejl, jeg lavede, når det gjaldt prisfastsættelse af mine tjenester. Som han så passende siger: "Hovedårsagen til lave konsulentgebyrer er lavt selvværd". I tjenester giver det * absolut ingen mening * at sælge tid, som om den værdi, vi bringer til en klient, var korreleret med den brugte tid. Hvis klienten klart sammenligner pris med modtaget værdi, er alt godt for alle. Ingen bliver ødelagt. Tilføj til dette, at det har en tendens til at skabe en måde, mere produktive engagement forhold, da begge parter er glade. 

    Personale, jeg foretrækker langtfra at sige ja til en klient end at sige nej ...

  2. 4

    Så sandt - dine point genklang virkelig med mig, da jeg lærte de samme lektioner, som du gjorde, og på samme måde. Ikke en dårlig ting, hvis du følger dig i samme fod som dig et par år! Tak for en meget indsigtsfuld artikel.

  3. 5

    Så sandt - dine point genklang virkelig med mig, da jeg lærte de samme lektioner, som du gjorde, og på samme måde. Ikke en dårlig ting, hvis du følger dig i samme fod som dig et par år! Tak for en meget indsigtsfuld artikel.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.