Hvad er omkostningerne ved at erhverve kontra at beholde en kunde?

erhvervelse mod fastholdelse

Der er en vis fremherskende visdom, som omkostninger ved at erhverve en ny kunde kan være 4 til 8 gange omkostninger ved fastholdelse en. jeg siger fremherskende visdom fordi jeg ser, at statistikken ofte deles, men faktisk aldrig finder en ressource, der passer til den. Jeg tvivler ikke på, at det er billigere for en organisation at holde en kunde, men der er undtagelser. I agenturbranchen kan du for eksempel ofte handle op - en klient, der forlader, erstattes af en mere rentabel. I dette tilfælde at beholde en kunde kunne koste din virksomhed penge over tid.

Uanset hvad er de fleste beregninger forældede på grund af kundernes indflydelse på vores marketingindsats. Sociale medier, onlineanmeldelser, anmeldelsessider og søgemaskiner leverer utrolige henvisningskøretøjer til nye kunder. Når de virksomheder, du arbejder med, er tilfredse, deler de det ofte med deres netværk eller på andre websteder. Dette betyder, at dårlig fastholdelse i dag vil have en negativ indflydelse på din erhvervelsesstrategi!

Erhvervelse versus tilbageholdelsesformler (årlig)

  • Kundeslidningshastighed = (Antal kunder, der forlader hvert år) / (samlet antal kunder)
  • Kundefastholdelsesrate = (Samlet antal kunder - Antal kunder, der forlader hvert år) / (Samlet antal kunder)
  • Kundens levetid værdi (CLV) = (Samlet fortjeneste) / (Kundeslidningshastighed)
  • Kundeanskaffelsesomkostninger (CAC) = (Samlet marketing- og salgsbudget inklusive lønninger) / (antal købte kunder)
  • Omkostningsomkostninger = (Kundens levetidsværdi) * (antal mistede årlige kunder)

For folk, der aldrig har gjort disse beregninger før, lad os se på virkningen. Din virksomhed har 5,000 kunder, mister 500 af dem hvert år, og hver betaler $ 99 pr. Måned for din service med en fortjenstmargen på 15%.

  • Kundeslidelsesrate = 500/5000 = 10%
  • Kundefastholdelsesrate = (5000 - 500) / 5000 = 90%
  • Kundens levetidværdi = ($ 99 * 12 * 15%) / 10% = $ 1,782.00

Hvis din CAC er $ 20 per klient, er det et solidt afkast af markedsføringsinvestering, brugte $ 10 til at erstatte de 500 kunder, der forlod. Men hvad hvis du kunne øge fastholdelsen med 1% ved at bruge yderligere $ 5 pr. Kunde? Det ville være $ 25,000 brugt på et opbevaringsprogram. Det ville øge din CLV fra $ 1,782 til $ 1,980. I løbet af dine 5,000 kunders levetid har du lige øget din bundlinje med næsten en million dollars.

Faktisk øger en 5% stigning i kundens # tilbageholdelsesgrad overskuddet med 25% til 95%

Desværre ifølge de data, der er fanget på dette infografik fra Invesp, 44% af virksomhederne har større fokus på # erhvervelse, mens kun 18% fokuserer på # tilbageholdelse. Virksomheder er nødt til at erkende, at indhold og sociale strategier ofte giver mere værdi i form af fastholdelse, end de gør med erhvervelse.

kunde-erhvervelse-versus-fastholdelse

2 Kommentarer

  1. 1
  2. 2

    Jeg er taknemmelig for, at jeg har læst din artikel. Dette vil påvirke mine fremtidige beslutninger i min virksomhed. Vi har virkelig brug for at tage os af dem, der er loyale over for os.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.