Hvorfor PreSales er klar til at eje køberoplevelsen: Et indblik i Vivun

Vivun PreSales and Buyer Experience (BX)

Forestil dig, hvis der ikke var nogen Salesforce for salgsteams, Atlassian for udviklere eller Marketo for marketingfolk. Det er i bund og grund, hvad situationen var for PreSales-teams for blot et par år siden: denne ekstraordinært vigtige, strategiske gruppe af mennesker havde ikke en løsning designet til dem. I stedet skulle de flette deres arbejde sammen ved hjælp af tilpassede løsninger og regneark.

Alligevel er denne undertjente gruppe mennesker en af ​​de vigtigste og mest strategiske personer inden for B2B-salg. Ofte misforstået som værende demo jockeys, udøver PreSales-teamet en stærk indflydelse på salgsteamets evne til at generere pipeline og lukke forretninger. Det er dem, som nutidens salgssikre købere faktisk stoler på – dem med dyb produktkendskab, som kan vejlede potentielle kunder og hjælpe dem med at realisere deres unikke use cases. 

Og virksomheder kan ikke ansætte dem hurtigt nok.

2022 Presales jobåbninger og vækst

Der er mere end 320,000 virksomheder, der beskæftiger over 1.8 millioner PreSales-medarbejdere. PreSales teams er vokset over 300% alene det seneste år hos virksomheder som f.eks Snowflake, linse zoomog Autodesk.

LinkedIn indsigt

Styrken ved PreSales

Et PreSales-team leverer stærke fordele til virksomheder som disse, hvilket gør det muligt for organisationer at:

  • Skab en problemfri tilpasning mellem forskning og udvikling (F & U) og salg, der sikrer, at produkthuller formuleret af potentielle købere er bundet til omsætning og hurtigt videresendes til produktteamet til handling
  • Lever ekspertise gennem hele indkøbscyklussen, hvilket giver ansvarlighed og gennemsigtighed
  • Gør det muligt for købere at forstå produktets muligheder så hurtigt som muligt
  • Sikre en uafbrudt overgang til eftersalg, hvor værdi let realiseres af kunden

I mange henseender er købere, på grund af deres ønske om at opnå hurtig værdi og fuld autonomi i købsprocessen, langt mere investeret i deres forhold til deres PreSales-teammedlemmer end deres kontochef. Som følge heraf er det PreSales, der er bedst rustet til at levere en enestående køberoplevelse.

Indtast Vivun

Jeg drev PreSales-teamet kl Zuora gennem vores børsintroduktion til flere milliarder dollar, og jeg vidste, hvilken uudnyttet ressource de var – og hvordan nutidens købere egentlig kun stoler på og reagerer på den løsningsekspertise, de tilbyder. Derfor skabte jeg branchens første Køberoplevelse (BX) platform, der udnytter kunstig intelligens (AI) til at hjælpe virksomheder med at opfylde kravene fra den salgssikre køber fra indledende interesse gennem evaluering, købsbeslutning og løbende udvidelse.

Vivun Hero

Vores flagskibsprodukt, Hero, hjælper PreSales-ledere med at drive deres teams som en virksomhed med kritiske data og indsigt, forbedrer salgsprognosen med en AI-drevet Hero Score og tilpasser feltet og produktet gennem indsigter, der er fanget af PreSales i feltet.

Vivun Eval

Vores andet produkt, eval, gør det muligt for virksomheder at samarbejde med købere i praktiske evalueringer med gennemsigtighed og tillid. Yderligere produkter er også i horisonten.

Casestudie: Puppet sætter PreSales i centrum for indflydelse

Et fantastisk eksempel på, hvordan PreSales kan drage fordel af en platform bygget til deres behov, kan findes hos en af ​​Vivuns virksomhedskunder, Marionet. Puppet er en automationsvirksomhed, der leverer, sikrer og driver infrastruktur og applikationer via infrastruktur-som-kode.

Deres verdensomspændende VP for PreSales, Martyn Storey, søgte en konsistent og effektiv PreSales-proces på tværs af regioner samt synlighed i, hvad der var succesfuldt, så han effektivt kunne bruge data, når han coachede teamet. Han ønskede også en kvantificerbar måde at vise deres perspektiv i salgsprognosen.

Puppet har meget tekniske produkter - vi var nødt til at hæve den strategiske profil af vores PreSales-teammedlemmer og gøre deres stemme hørt. Vi har et teknisk overblik over hver mulighed, som vores account executive modparter ikke har, og det perspektiv kan have enorm indflydelse på salgsforpligtelsen for kvartalet.

Martyn Storey, marionet

Og endelig ønskede Martyn en måde at give Puppets R&D-teams indsigt i produktmangler. Martyn vidste, at hans team fangede uvurderlig produktinformation i det øjeblik, hvor kundeemnet gav feedback under købsprocessen, men han ønskede at sikre, at hans virksomhed havde en datadrevet måde at føre en samtale om produktets køreplan på.

I stedet for at lade produktdiskussioner ledes af den højeste stemme i rummet, ønskede vi at give bedre data tilbage til produktteamet.

Martyn Storey, marionet

Med deres team, der bruger Vivun, har Puppet set dramatiske resultater. Den automatiserede aktivitetsregistrering i Hero giver Puppet nu et realtidsbillede af PreSales-involvering.

Vi kan nu tydeligt se beviset på begreber (POC) og piloter, som PreSales-teamet kører, og hvor meget tid teamet bruger på interne og eksterne møder. Vi ved, hvilke mønstre der fører til succesfulde resultater, og jeg kan coache mit team i overensstemmelse hermed.

Martyn Storey, marionet

Derudover gør PreSales-specifikke stadier og Hero-scoren det muligt for Puppet PreSales at bringe deres tekniske perspektiv til salgsprognosen.

Vi diskuterer Hero Scores fra Vivun sammen med CRM-scores under prognosen for at sikre, at vores PreSales-teammedlemmer og kontochefer er på linje med hver handel.

Martyn Storey, marionet

Med hensyn til at bringe feltteamet på linje med produktteamet, gør integrationer med Salesforce og Jira det muligt at cirkulere kundefeedback effektivt på tværs af Puppet. Deres produkt-, ingeniør- og kundesuccesteams er alle i stand til at gennemgå produkthuller, der er logget i Hero – og indtægtsvirkningen af ​​produktgab er tydeligt synlig for alle disse teams.

Martyn er i stand til at sætte reelle tal på at have denne slags data.

Før var produktfeedback anekdotisk, og nu er den virkelig. Regelmæssige samtaler omkring de data, vi har indsamlet i Vivun, har været utrolig nyttigt for os – det har bragt salgsingeniør- og R&D-teamene tættere på hinanden og givet en enorm mængde handlingsorienteret indsigt. Bare for at give et eksempel: ved at indfange produktmangler med Vivun, opdagede vi, at en enkelt funktionsanmodning påvirkede $1.1 mio. i omsætning på tværs af tre kunder. Vi rejste dette til vores produktteam, og R&D blev enige om at lukke hullet."

Martyn Storey, marionet

At høre denne form for ROI fra kunder er utroligt glædeligt for mig. Det bekræfter den oprindelige vision, jeg havde for Vivun, som er at redde PreSales-ledere fra den slags ustøttede, uelskede miljø, jeg ofte befandt mig i, da jeg byggede og skalere mit eget globale team hos Zuora. Og med over 130 kunder ledes en nylig serie C-runde af Salesforce VenturesOg en Cool Vendor Award fra Gartner, Jeg ved, at Vivun lige er begyndt på vores rejse for at frigøre det sande strategiske potentiale i PreSales og give dem mulighed for at levere utrolige køberoplevelser.

Anmod om en Vivun-demo

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.