Det nye markedsføringsmandat: indtægter eller ellers

Voksende indtægter

Arbejdsløshed faldt til 8.4 procent i august, da Amerika langsomt kommer sig efter pandemitoppen. 

Men medarbejdere, specifikt salgs- og marketingfolk, vender tilbage til et meget andet landskab. Og det ligner ikke noget, vi nogensinde har set før. 

Da jeg sluttede mig Salesforce i 2009 var vi i hælene på den store recession. Vores mentalitet som marketingfolk var direkte påvirket af den økonomiske stramning, der lige var sket over hele kloden. 

Det var magre tider. Men det var ikke sådan, at hele vores verden blev vendt på hovedet. 

I dag, når virksomheder spænder ned og skifter ressourcer, er hold under mere pres end nogensinde før for at skabe indtægter. Og i modsætning til 2009, verden er ikke det samme som det var i februar. Fra et praktisk synspunkt findes der ikke længere den taktiske taktik, der historisk er blevet brugt til at lukke tilbud - som begivenheder, underholdning og personlige møder -. 

Samtidig gør salgskvoter stadig. Når du er en B2B-virksomhed, måske bakket op af ambitiøse VC'er, kan du ikke tage en mulligan i 2020. Du skal finde ud af det.  

Praktisk set betyder det, at alle inden for en organisation nu er ansvarlige for indtægter i en eller anden form. Dette gælder især for marketingfolk, der nu holdes på hidtil uset niveau af kontrol for at drive ROI. Og det vil ændre organisatoriske makeups i overskuelig fremtid. 

3. markedsføringstid 

Tid til en hurtig historielektion: Marketinghåndværk har længe afspejlet forbruget af medier. Uanset hvor potentielle kunder bruger medier, har marketingfolk konstrueret måder at bruge disse medier på for at få deres opmærksomhed. 

Det hele begyndte med den 1. æra af markedsføring, som jeg gerne vil kalde Mad Men Era. Denne periode efter krigen var næsten udelukkende drevet af kreative - og dyre - annoncekøb. Sofistikerede analyser og målinger eksisterede endnu ikke, og opfattet succes hængte ofte på sværhedsgraden i gamle drenges netværk så meget som effektivitet. Det gamle ordsprog om "halvdelen af ​​annonceudgifterne er spildt, vi ved bare ikke, hvilken halvdel" der bestemt gjaldt her. 

Så kom Internettet. Det Efterspørgsel-gener Tidsperiode eller 2. tidsalder for markedsføring. begyndte ved begyndelsen af ​​det 21. århundrede. Dette åbnede døren for digitale kanaler, der skabte øjeblikkelig reaktion og datafangst, så markedsførere kunne måle virkningen af ​​deres arbejde på nye måder. 

Dette indvarslede en helt ny verden af ​​ansvarlighed, hvilket førte til etableringen af ​​CMO-rollen og ejerskab af købstragten. I de sidste 20 år har vi a / b testet hvert klik, se og del, skræddersy kampagner til maksimal effektivitet. 

Og så har vi afleveret disse kundeemner til salg for at lukke aftalen. 

Post-COVID, disse dage er forbi. Marketing kan ikke længere skære sig ud midt i tragten. Sælgere lukker ikke disse kundeemner personligt. High-touch-metoderne er væk indtil yderligere varsel. 

Måske vigtigst af alt venter udsigterne ikke på, at ting normaliseres, før de køber ting. De er også under øget pres - og det betyder, at hvis de gennemsøger dit websted kl. 3 for at se ombord på en løsning samme uge, skal du være foran dem med skræddersyede oplysninger, der kan lukke aftalen. 

Dette er den 3. tidsalder for markedsføring, hvor kunden og ikke mærket dikterer, når købet er færdigt. Det er allerede sket i B2C, hvor du når som helst kan købe noget. Hvorfor ikke B2B også? Det er en glimrende mulighed for marketingafdelinger at træde op og tage ejerskab af den fulde tragt, ikke kun med hensyn til ny forretning, men med fornyelse og udvidelse. 

For marketingfolk er dette en synke- eller svømmesituation, og implikationerne er klare: Omsæt indtægter nu eller risikokonsolidering med salg. 

Indtægter eller ellers 

Vi har nået et rystepunkt for CMO'er: Er du i service til salg, eller er du en peer?

Mange CRO'er vil sige den tidligere. Marketing har længe været målt ved bløde målinger som bevidsthed, klik og kundeemner, mens salgsteam lever og dør af deres evne til at ramme månedlige kvoter. 

Værre, nogle CRO'er kan endda være forvirrede af markedsføringsindsats. Hvad vil den nationale tv-kampagne faktisk give? Hvor mange kundeemner vil det perifere indhold faktisk pleje? Er det virkelig værd at sponsorere den virtuelle begivenhed? 

Dette er samtaler, som mange marketingfolk ikke er vant til at have vis-a-vis indtægter. Men de må hellere begynde at blive komfortable. Da salg og markedsføring ikke længere marcherer til deres egne målinger og deler det fælles mål for indtægter, er der ikke længere plads til siloer. Begge afdelinger er ikke kun ansvarlige for nye forretninger, men for fastholdelse og opsalg af eksisterende kunder. Virkeligheden er, at begge hold har brug for de færdigheder og indsigter, som den anden giver. 

Omsætningstid handler om at kortlægge hele livscyklussen og optimere hvert enkelt berøringspunkt, uanset hvor det kommer fra. Du kan ikke blive kundeorienteret gennem hele livscyklussen, medmindre du har erhvervelse, engagement, lukning og data under ét tag. 

I slutningen af ​​dagen er det marketingfolk, der har brug for at vågne op og lugte kaffen. De, der tilpasser deres indsats til indtægterne, tjener plads ved bordet. De, der ikke gør det, bliver enten rullet ind i salgsafdelingen, eller de støver deres CV af.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.