Jeg er oppe i Toronto til stede kl Uberflips Content Experience-konference. I dag tilbringer vi dagen i Uberflips smukke hovedkvarter og lyttede til nogle gode talere. En session, der havde stor indflydelse på mig, var Snefnug ABM direktør, Daniel G. Daytaler til, hvordan han havde udviklet et ABM-program, der skyrocket Snowflakes salgsresultater.
Samlet set har Snowflake haft 10x vækst. Daniel sørgede for at tilføje, at dette ikke alt var resultatet af kontobaseret markedsføring, men det har haft en dramatisk effekt. Daniel bemærkede også, at forskellen mellem old-school strategisk målretning af salg til ABM alle har været i deres evne til at skalere med minimale ressourcer og effektiv brug af teknologi. Virksomheden modnede fra at fokusere på vertikaler, til at anvende firmografi til at målrette mod bestemte typer virksomheder, til nu at levere rettidige og relevante en-til-en-indholdsoplevelser for at tiltrække de målrettede konti.
ABM-processen, som Snowflake implementerer:
- mål - udnyttelse Everstring og Bombora, Snowflake vælger ikke målfirmaer med hånden ... det opdager virksomheder, der matcher deres bedste kunder og har vist en hensigt om at købe.
- Nå - udnyttelse Terminus, Sigstrog LinkedIn, Snowflake samler personlige indholdsoplevelser, der rører potentielle købere, før de måske endda er opmærksomme på deres løsning. Faktisk sagde Daniel, at de havde en kunde, der havde 450 berører før klienten har nogensinde indsendt en anmodning!
- Engager - udnyttelse Uberflip, Snowflake har indholdsoplevelser, der er ejede af salgskontostyreren, men produceret af ABM-teamet for at levere meget målrettet indhold til at drive køberen ind i kunderejsen.
- Måle - udnyttelse Engagio, Tableauog Looker, Daniel har udviklet et proprietært middel til at score kundeemnerne og levere den salgsinformation, der er nødvendig til salgskontostyrerne for at hjælpe dem med at lukke handlen.
Resultaterne er ret imponerende. Klikhastigheder iøget 149X på 1: 1 ABM-annoncer. Ikke kun det, halvdelen af alt indholdet som Snowflake producerer, forbruges af ABM-målrettede organisationer.
En nøgle, som Daniel gentog igen og igen, var at forholdet mellem salg og markedsføring er absolut kritisk. Teknologi har hjulpet Daniel med at fremskynde implementeringsprocessen på målrettet indhold, men hans team skal stadig arbejde på de bedste muligheder.
Det kræver salg for at give feedback såvel som at give intelligens til. Daniels team har til opgave at arbejde for at skabe salgsmuligheder for salg og ikke udvikle en subjektiv MQL-beregning (Marketing Qualified Lead).
Wow, det var bare dagen før konferencen! Kan ikke vente til i morgen.
