Sælger online: Registrering af din udsigts køber udløsere

online køb udløser

Et af de hyppigste spørgsmål, jeg hører, er: Hvordan ved du, hvilken besked du skal bruge til en destinationsside eller reklamekampagne? Det er det rigtige spørgsmål. Den forkerte besked vil overvælde godt design, den rigtige kanal og endda en god gave.

Svaret er, selvfølgelig, det afhænger af, hvor din kunde er i købscyklussen. Der er 4 store trin i enhver købsbeslutning. Hvordan kan du fortælle, hvor din kunde er? Du skal identificere deres køb udløser.

For at grave i disse købstriggers, lad os bruge et eksempel, som vi alle kan forholde os til: shopping i indkøbscentret.

Lær om at købe udløsere i indkøbscentret

De bedste shoppingoplevelser er i indkøbscentret. De er bare så darn gode til at konvertere dig fra en vandrende, mistet sjæl til en kunde. Så lad os se på, hvordan de interagerer med dig og lære et par lektioner om at identificere købstriggers.

Overvej at du ser en butik, som du aldrig har været i før, og dvæler udenfor, når du ser på den. Måske er du i indkøbscentret og ser på skiltet, hvor du prøver at finde ud af, hvem de er, og hvad gør de. Før du overhovedet har valgt at engagere dig i den pågældende virksomhed, er du dybest set sløv.

Det er et stærkt udtryk, men det er godt at forklare den indledende del af enhver interaktion. Dette udtryk gælder for folk, der bare kommer til dit websted og derefter springer af med det samme; udtrykket 'høj afvisningsprocent' bruges til at beskrive denne forekomst. Disse er Loiterers, ikke engang rigtig udsigter på dette stadium. De er mennesker, der bare kommer til at hænge ud, og så begynder vi med at vokse kunder med den fase.

Sådan interagerer du med en Loiterer: "Lær mere"

Den allerførste opfordring til handling i enhver markedsføringsstrategi til selv de mest ukvalificerede udsigter er lære mere. Denne grundlæggende invitation er designet til at være det laveste niveau af engagement, du kan bede om en kunde - brug bare lidt tid på at finde ud af mere.

lære mere Opfordring til handling er også en af ​​de mest almindelige online-strategier for at få potentielle kunder til at give information. Al indholdsmarkedsføring er i det væsentlige en lære mere strategi. Ethvert gratis tilbud, der lærer dit kundeemne noget, de ikke vidste før, er et lære mere opfordring til handling.

Disse lære mere Opfordring til handling kan formuleres i forhold til den ting, du underviser. For eksempel, CrazyEggs websted siger Vis mig mit HeatMap som faktisk lærer deres udsigter noget nyt, de ikke vidste før.

Den købstrigger, du leder efter, er nogen, der reagerer på din lære mere opfordring til handling. De løfter hænderne og giver dig tilladelse til at fortsætte med at markedsføre dem.

Husk, at din kunde reagerer, fordi de virkelig vil lære noget - så skjul ikke salgsmateriale bag en lære mere opfordring til handling. Hvis du tror, ​​at din kunde er klar til at købe, så giv dem en køb nu eller lav det opfordring til handling, der er meget mere i tråd med deres forventninger.

Lektie: Du har brug for noget klar og fed at forklare, hvad du er for en Loiterer.

Tilbage til indkøbscentret

Lad os antage, at noget ved butikken har tiltrukket dig. Dette er det punkt, hvor du kommer ind i butikken, fordi du bare prøver at få en fornemmelse af, hvad der foregår, eller hvad de sælger.

Du ved hvad der sker næste gang. En sælger henvender sig til dig og spørger, om du leder efter noget. Dit svar er næsten automatisk,

"Jeg kigger bare."

Jeg kalder det en Looker.

En person, der lige er begyndt at engagere sig i din virksomhed, men ikke rigtig ved, om du engang har noget at købe, ser bare ud.

Men de kigger bare, fordi de endnu ikke har fundet ud af, hvad det er, de ønsker eller har brug for. Det er butikens job at lægge alt ud på en måde, så du selv kan opdage det, fordi du sandsynligvis ikke vil engagere dig med en sælger på dette tidspunkt.

A Looker er virkelig interesseret i første indtryk. Ting er meget følelsesladede og visuelle på dette tidspunkt. Dette er grunden til, at en butik lægger sengen ud med sengetæppe, natborde og møbler - så du kan forestille dig det i dit hjem.

De stabler ikke bare sengene op mod væggen og får dig til at gå igennem dem.

Du bliver også nødt til at hjælpe din Looker visualisere deres liv efter brug af dit produkt eller din tjeneste.

En sælger, der engagerer sig for tidligt - og for kraftigt - på dette tidspunkt, vil ikke være voksende kunder. De vil jage dem væk.

Men vigtigere, medmindre de kan forestille sig, at de går ud med noget i den butik, vil de snart rejse. Deres tid er værdifuld, og medmindre noget i denne butik har indflydelse, fortsætter de bare.

Sådan interagerer du med et blik: “Bedre liv”

Denne opfordring til handling er den, der er mest kendt for os i tv-reklamer. Fordi du sandsynligvis ikke rejser dig fra din sofa og køber noget med det samme, prøver de fleste store mærker at få dig til at føle dig bedre med at købe deres produkt - når du endelig kommer til det.

Tænk på næsten enhver ølreklame, du nogensinde har set. Du bliver mere sexet, har flere venner, rigere…. du får ideen.

Sikker på, bedre liv løser et problem, det er bare ikke et, du har identificeret endnu.

Markedsføringsstrategien her er simpelthen at mærke et produkt som et bedre liv - uanset hvad det betyder for din perfekte kunde. Så denne opfordring til handling fokuserer på din fejl behov, noget du har brug for, men ikke har verbaliseret eller endda tænkt på endnu. Det fungerer på et følelsesmæssigt niveau.

Looker reagerer bedst på bedre liv opfordring til handling, fordi de vil have det, du viser - selvom de ikke troede, de ville have det, før de mødte dig. Det er en kritisk måde at hjælpe din kunde med at identificere deres behov - selvom det ikke tales.

Tro ikke, at denne opfordring til handling kun er nyttig i tv-reklamer. Det er også kritisk i direkte markedsføring.

Hvis din kunde ikke straks ved eller tror, ​​at de har det behov, du adresserer, skal du vise, hvordan dit produkt eller din tjeneste vil skabe et bedre liv.

Afhængigt af hvor hurtigt du kan overbevise dit udsigter om, at du kan give det bedre liv, har du muligvis en Få et stressfrit liv or Brug mere penge opfordring til handling. Dette er den direkte markedsførers ækvivalent med ølreklamatet.

Købstriggeren her reagerer på din bedre liv opfordring til handling. Ved at svare på det har de løftet hænderne og antydet, at de virkelig ønsker det, du tilbyder. Selvfølgelig har de ingen idé om, hvordan det fungerer, eller hvor meget det koster; du har stadig brug for at tjene retten til at lukke salget, men for nu er du på rette spor.

Lektie: Du skal male visionen til Looker med en beskrivelse af, hvordan du kan ændre deres liv.

Gennemser i indkøbscentrets butik

Forestil dig nu, at du kigger i denne splinterny butik, og pludselig fanger noget dig.

Du indser, at det er noget, du måske kan lide eller har brug for. Dette ville være det punkt, hvor du måske afhenter noget fra hylden og undersøger det.

På dette tidspunkt sammenligner og kontrasterer du. Du ser på prisen, du ser på mærket, og du ser på, hvad der er i den.

Nu er du en Shopper, virkelig engageret og klar til at tage en beslutning om, hvorvidt dette er noget, du har brug for.

Det er vigtigt at bemærke, at før dette tidspunkt ville du sandsynligvis ikke have været interesseret i en samtale med en sælger. Og du ville bestemt ikke have været interesseret i produktets funktioner.

Butikken kan virkelig begynde at engagere sig med Shoppere ved at gøre det let at tilpasse dit behov til fordelene ved deres produkter. Gør det let at læse, let at finde.

Bedre endnu, lever personaliserede og tilpassede værktøjer og tjenester, der forbinder din kundes behov med de fordele, du tilbyder. Jo mere personlig, jo bedre.

Interaktion med shopperen: "Fix it"

Før en kunde er klar til at købe, vil de ofte bare rette deres problemer - hvilket naturligvis kan tilskynde dem til at købe.

lav det Opfordring til handling er rettet mod at få dit prospekt til at forsvinde.

Hurtig Sprout har en stor lav det opfordring til handling på deres startside.

De identificerer problemet: du har ikke nok trafik.

Vil du rette det? Tilmeld dig derefter.

lav det opfordring til handling kan føre til et salg, men oftere går det forud for det.

Du kan se mange virksomheder, der bruger en lav det opfordring til handling næsten med det samme. Det er fint, hvis det problem, du prøver at løse, er så indlysende, at det skal introduceres.

Men for mange virksomhedsejere kan dette problem være uklart. Mange gange føler vores udsigter smerten, men ved ikke, hvor den smerte kommer fra. Hvis du finder ud af, at du bliver nødt til at forklare dine potentielle kunder, springer du muligvis til lav det opfordring til handling for hurtigt.

Shopper ved, hvad hans eller hendes problem er, og vil have det løst. Ethvert sprog, der opmuntrer ham eller hende til at løse dette problem, er kvalificeret.

Det er en stærk opfordring til handling og kan ofte bruges til at finde ud af, hvilken slags udsigter du har, og hvordan du bedst kan hjælpe dem.

Tit, lav det opfordring til handling kommer i grupper med udsigten til at vælge den, der er tilpasset deres behov. Her er markedsføringsstrategien at sortere udsigterne efter behovssegmenter, så du kan pege dem i retning af den rigtige løsning.

Købstriggeren her interagerer med din lav det opfordring til handling. Ved at klikke på det, har dit udsyn løftet hånden og angivet, ja, de har faktisk den smerte, du beskriver, og vil have en måde, hvorpå den kan forsvinde. Nu er det tid til at diskutere, hvordan du gør det.

Lektie: Du skal præsentere fordele af dit produkt eller din tjeneste på en måde, der svarer til dit behov Shopper - bare fakta på dette tidspunkt, men ikke før.

Ønsker hjælp til salgssamtalen, der skal følge lav det opfordring til handling? Download dette gratis High-Ticket Sales Script, og udfyld tomrummene for at lukke flere high-ticket-servicetilbud:

Download High-Ticket Sales Script

På vej til kasseapparatet

Hvis denne beslutning er positiv, skifter din kundeemne fra at være en shopper til at være en Køber.

En køber er nogen, der er klar til at foretage et køb.

Det er her detail adskiller vinderne fra taberne. Hvordan har du det i en butik, når du er klar til at købe, men du ikke kan finde kasseapparatet? Eller værre, finder du det, men der er ingen der hjælper dig?

Har du nogensinde gået ud af butikken, fordi du ikke kunne købe det, du ville?

Forhandlere, der gør det indlysende at finde kasseapparatet, klarer sig godt. Enten er det et tydeligt sted, ellers er du ledsaget af en sælger, der tager dig derhen personligt.

Alt andet er en mislykket oplevelse. Du kan ikke vokse kunder, hvis de ikke kan købe fra dig.

Dette kan være indlysende, hvis du har et e-handelswebsted. Men nogle gange kræver vores produkter eller tjenester et par trin for at lukke aftalen.

I så fald må du ikke “skjule kasseapparatet”. Sørg for, at din kunde forstår at blive kunde.

Interaktion med en køber: “Køb nu”

Den mest direkte og almindelige opfordring til handling er den, der forventer, at udsigten til at piske deres tegnebog ud: køb nu!

Du kan se køb nu formuleret forskellige måder i forskellige produktområder. På et e-handelskatalog kan denne opfordring til handling først bare sige "Føj til indkøbskurv." Men grundlæggende beder vi udsigten til at købe den ting, de føjer til deres vogn.

Andre gange, køb nu kan formuleres med hensyn til det produkt, du ønsker at købe. Såsom Bliv Medlem eller Byg Min Plan. Denne type formulering er meget mere relevant og specifik for situationen og kan løfte svaret ved at personalisere anmodningen.

Sommetider køb nu involverer ikke penge, men kræver i stedet udsigten til at komme i gang med produktet gratis. Denne variation er almindelig blandt “freemium” forretningsmodeller, produkter, der har en gratis prøveperiode eller en pengene-tilbage-garanti.

I alle disse tilfælde er køb nu opfordring til handling er rettet mod en kunde, der er klar til at begå.

Afhængigt af dit produkt eller din tjeneste kan det tage noget tid at udvikle det. I tilfælde af e-handel kan brugeren ofte gå fra Loiterer til Køber meget hurtigt, så en Tilføj kurv og Indkøbskurv giver mening.

Men nogle gange er du nødt til at opbygge tillid med dit kundeemne og en køb nu opfordring til handling på den allerførste interaktion er for meget, for tidligt.

I stedet skal du opbygge en markedsføringsstrategi, der først bygger tillid, og derefter springe med køb nu opfordring til handling, efter at udsigten har signaleret, at de er gået gennem alle købsfaser.

Købstriggeren her er den ultimative af alle købstriggers; ved at klikke på køb nu knap. Selvfølgelig, som du ved, er dit arbejde ikke gjort. Du skal have en ren, skarp transaktionsproces, håndtere alle sidste indvendinger og udføre på en måde, der gør det let at gøre forretninger med dig.

Mange virksomheder er blevet beskadiget af de virtuelle "lange køer ved kassen" - selv når du ikke har en fysisk butik.

Lektie: Du skal forklare hvordan man handler forretning med din Køber; være klar over, hvordan du køber dit produkt og udfører det effektivt.

Blanding af alle 4 opfordringer til handling for at opdage købstriggers

Hver opfordring til handling skal bruges med det rette publikum. Vi opbygger tillid og troværdighed - langsomt - med hver kommunikation eller hvert indhold. Du skal matche indholdet med opfordringen til handling.

Det er lige så slemt at have en opfordring til handling for tidligt i processen, som det er at lade dit udsigtsbillede glide tilbage.

Tilskynd ikke din køber til at købe og følg derefter op med en Lær mere opfordring til handling.

Denne proces med at gå fra Loiterer ved Looker, at Shopper, at Køber er hvad jeg kalder migration. Det er et perspektives evne til at vælge at engagere sig med en virksomhed på et dybere og dybere niveau, indtil de vælger at blive kunde.

På en eller anden måde vokser du ikke kunder - de udvikler sig selv. Alt hvad du kan gøre er at give dem det, de har brug for - nøjagtigt når de har brug for det - og opdage migrationssignalet - købstriggerne - i det øjeblik de sker.
Når du lærer at bruge hver af de 4 opfordringer til handling med det rigtige publikum, vil du opdage, at du fører dit kundeemne gennem salgsprocessen glat og med maksimal tillid.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.