Selvbetjeningssalg eller værdibaseret prisfastsættelse - det handler stadig om oplevelsen

salgsvækst

I går aftes deltog jeg i en begivenhed, der blev afholdt af PactSafe. PactSafe er en skybaseret elektronisk kontraktsplatform og clickwrap API til Saas og e-handel. Det er en af ​​de SaaS-platforme, hvor jeg mødte grundlæggeren, mens han lige ramte op, og nu er Brian's vision nu en realitet - så spændende.

Taleren ved arrangementet var Scott McCorkle af Salesforce-berømmelse, hvor han var administrerende direktør for Salesforce Marketing Cloud. Jeg havde fornøjelsen af ​​at arbejde for Scott hos Salesforce, og det var en fantastisk læringsoplevelse. Scott var en af ​​de ledere, der altid fandt en måde at bevæge produktet og virksomheden frem på trods af enhver vejspærring i vejen - menneskelig eller teknologisk.

Et af de punkter, som Scott fremsatte under sin diskussion, var at tech stack hurtigt krymper i sin betydning, og kundens oplevelse skyder i luften. Vi havde breakout-sessioner ved vores borde, hvor Scott delte historie efter historie, hvor dette skete med Salesforce og ExactTarget-klienter.

Offentlige priser versus værdibaserede priser

Samtalen drejede sig om en diskussion om offentlig prisfastsættelse og selvbetjeningssalg versus udgående salg og værdibaseret prisfastsættelse. Efter at have arbejdet hos SaaS med begge modeller, delte jeg min oplevelse med hver. Jeg opfordrede også tabellen til at downloade og læse Freshbooks Mike McDerments e-bog, Breaking the Time Barrier (det er gratis).

Fast prisfastsættelse kræver finansiering eller et betydeligt overskud for at fremme en virksomheds vækst. Hvis du ikke har en betydelig margen, vil du vokse organisk. Det kan være okay, hvis du vil have en bevidst, gældfri vækst for din virksomhed. Men langsom vækst medfører risici. På et tidspunkt, hvor adgangsbarrieren for at finde billigere løsninger eller bygge din egen bliver en større virkelighed, kan markedet muligvis passere dig. Hvis du kører en SaaS-platform i dag, er chancerne for, at du skal slå, mens strygejernet er varmt. Som Scott udtrykte det, skal du være villig til at få din næse blodig.

Værdibaseret prisfastsættelse giver mulighed for at vinde enorme overskud ved at lade din kunde prissætte dine varer og tjenester i stedet for at prissætte dem. Fast prisfastsættelse kan være et løb til bunden, hvis konkurrenter dukker op - hvilket de ofte gør. Værdibaseret prisfastsættelse kan give den margin og kapital, du kan bruge til vækst. Variationen i, hvad nogle virksomheder licenserede til ExactTarget i forhold til andre virksomheder, var til tider eksponentiel. Mens der var basislinjer, blev ingen opfordret til at gå under, der var ikke noget loft. Så et globalt selskab med finansielle tjenester betaler muligvis meget mere pr. Besked end en lille virksomhed, der blev tilmeldt den sidste dag i salgskvartalet.

E-mail-industrien er en kombination af begge strategier. Spillere som Mailchimp havde offentlige prismodeller, mens ExactTarget havde værdibaseret prisfastsættelse. Begge virksomheder eksploderede i vækst takket være gode produkter og fantastisk service - men i sidste ende vandt ExactTarget løbet og slugte virksomhedsmarkedet og blev købt af Salesforce. Værdibaseret overskud og aggressiv salgsvækst drev yderligere investeringer i virksomheden - og resten er historie.

Tillid og autoritet

Jeg har tidligere diskuteret, at online markedsføring kræver både tillid og autoritet. I fortællingen om MailChimp vs ExactTarget blev begge anerkendt af branchen. ExactTarget arbejdede hårdt for at få anerkendelse gennem brancherapporter som Gartner og Forrester. De ansatte også folk, der forfulgte store RFP'er, Scott delte en historie, hvor de vandt 5 ud af 5 RFP'er, der understregede virksomhedernes vækst, men hvor de i sidste ende var succesrige. Da ExactTarget vandt store kunder, udnyttede de disse brands for at få flere brands. Og de havde et spektakulært kontostyringsteam, der byggede sindssygt pålidelige forhold til branchens ledere.

I tilfælde af Mailchimp var de afhængige af selvbetjeningssalg, en overlegen brugergrænseflade, et sjovt brand og en lydhør serviceafdeling. Faktisk, da jeg åbnede vores DK New Media kontor, jeg fik en spektakulær gaveæske fra Mailchimp, der lykønskede mig. Jeg hørte ikke noget fra ExactTarget (det er ikke en kritik, jeg var ikke på deres målliste). Mailchimp lyttede på sociale medier, anerkendte mig som en influencer og vidste, at jeg ville sprede ordet for dem.

MailChimp og ExactTarget arbejdede begge med at skabe unikke kundeoplevelser. Teknologien var uvæsentlig. Begge virksomheder leverer en elektronisk besked. ExactTargets gennemløb og leveringsevne tidligt var enorme tiltrækninger til virksomheden fra virksomhedskunder, men i de sidste år var det kontoadministration og evnen til at skabe næsten umulige løsninger til globale kunder. De havde autoritet og byggede derefter tillid ved at få arbejdet gjort.

Selvbetjening versus salgsteams

Selvbetjening er en helt indgående oplevelse og kræver et fantastisk brand og en tidevandsbølge af bevidsthed online. Hvis du har et meget overlegen produkt, kan du vinde markedet. Jeg tror Slack har gjort dette. Da vi har entreprenører, som vi arbejder med, der er ind og ud af projekter, blev jeg forbløffet første gang jeg modtog en besked fra Slack om, at de refunderede penge til mig for brugere, der ikke havde tjekket ind. Hvor sejt var det? Glem appen; Jeg var forelsket i oplevelsen. (For ikke at nævne tilføjelse af giphy-integrationen, der holder latteren flydende hele dagen).

Slack har også trængt ind i virksomheden. Det er ærligt talt noget, vi ikke ofte ser med en selvbetjeningsplatform. C-Suite er ofte vanskelig at trænge igennem med social og indholdsmarkedsføring. Hvis vores kunder ønsker at sælge til C-Suite, ser vi typisk på personlige muligheder som middage, konferencer og andre muligheder. Slack er en undtagelse, men havde en trifekta af formål, god produktoplevelse, prisfastsættelse og værdi og et ton investeringer, der skabte en PR-bølge, der fejede online. Det er en hård handling at følge.

Salgeteam have udviklet sig. Vi har diskuteret social salg i lang tid, og du vil snart se en hvidbog fra os med nogle muligheder for træning. Man skal huske, at kunderejsen i dag har skubbet sandhedens øjeblik til virksomhedens dørtrin. Nogle marketingfolk tror fejlagtigt, at det får sælgere til at bestille takere. Tværtimod skal sælgere være skarpe som nogensinde, fordi hver kunde har gjort deres forskning og kun kontakter dem i slutningen af ​​købscyklussen. Sælgere er ikke der for at uddanne klienten; det er ofte allerede gjort. Dit salgsteam er der for at overvinde de sværeste udfordringer.

Salgsteam er ofte en kombination af talent.

  • Hold har unge, friske sælgere, der er ihærdige og ikke tager nej til svar. Da jeg ikke kan lide at forhandle, hader jeg at blive konfronteret med disse folk. Jeg ignorerer deres opkald og e-mails hele dagen, fordi de ofte taler mig om produkter eller tjenester, som jeg ikke har brug for. Dette salg kan gøre dit kvartal, men over tid er det ødelæggende for dit brands oplevelse.
  • Kloge industriledere, der har en fuld Rolodex-kunde, som de kan sælge til igen og igen, fordi de har opbygget tillid til disse købere i hvert firma, de har arbejdet hos. Disse sælgere er min favorit, fordi de genkender værdien, deres løsning kan give mig, og jeg stoler på, at de prissætter det efter mine behov. De risikerer ikke at sælge mig noget, jeg ikke har brug for, fordi de ikke krænker den tillid. Og de er en netværksressource, uanset om de kan sælge mig noget eller ej.

Erfaring

Det hele kommer ned til den oplevelse, din virksomhed skaber. Det kan være en virtuel oplevelse gennem et overlegen produkt, eller det kan være en personlig oplevelse gennem de menneskelige ressourcer, som du har internt. Selvbetjeningsprodukter kræver det meste af tiden investering i brugeroplevelsen, og der er kun lidt eller ingen plads til frustration, fordi dine brugere valgte dig, fordi de ikke gjorde det ønsker at tale med nogen.

Mens du måske sparer penge ved at reducere din menneskelige salgsstyrke, bliver du nødt til at investere kraftigt i at skabe en overlegen oplevelse, fremme god mund-til-mund mund og skabe opmærksomhed gennem PR for at få ordet ud. Det er ikke billigt. Og hvis du aggressivt prissætter din platform for at konkurrere på markedet, har du muligvis ikke nok tilbage til at investere i den nødvendige markedsføring.

En virkelig overlegen produktoplevelse kan overvinde marketingudgifter, men det er den hellige gral ved produktmarkedsføring. Chancerne er, at du skal have en god margen for at få de menneskelige ressourcer, der er nødvendige for at overvinde eventuelle mangler og sikre dine kunders succes. Værdibaseret prisfastsættelse kan være et bedre valg i mange situationer.

2 Kommentarer

  1. 1

    Fantastisk indlæg, Doug. Vi elskede at have dig - og jeg er enig, jeg tror også, at en del af det kommer til at være kompleksitet i prisfastsættelse og vilje til at udvikle sig for virksomheder, der startede på en måde, men måske har et produkt, der passer bedre til den anden.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.