Bange salgsløs

Bange salgsopkald

Denne uge satte jeg mig ned med en virksomhedsejer, som jeg har arbejdet med på et par projekter. Han er meget talentfuld og har en voksende forretning, der klarer sig godt. Som en ung lille virksomhed udfordres han med nøje at balancere sin kalender og sit budget.

Han havde et stort engagement, der blev planlagt med en ny klient, og blev uventet forsinket. Det bragte hans virksomheds økonomiske sundhed i fare, fordi han havde foretaget nogle investeringer i det udstyr, der var nødvendigt til jobbet. Han havde aldrig forestillet sig, at han ville sidde fast ... ikke kun uden indtægter, men med betaling på udstyr truende.

For et par uger siden var jeg ikke opmærksom på hans situation. Han havde spurgt mit råd om sit websted, fordi det ikke konverterede godt, og jeg gik gennem ham PERIODER dyrke motion. Han arbejdede med indholdet og skulle også udvikle en kort videointroduktion.

Da jeg fulgte op med ham i denne uge, åbnede han sig om sin situation. Jeg spurgte, hvad han gjorde ved det. Han sagde, at han arbejdede på siden, arbejdede på en video og arbejdede på en e-mail-kampagne til sine kunder.

Ring til dem

Jeg spurgte: "Har du ringet til dine kunder?".

”Nej, jeg følger op, når jeg sender denne e-mail-kampagne.”, Svarede han.

”Ring til dem nu.”, Svarede jeg.

"Virkelig? Hvad siger jeg? ”, Spurgte han ... bekymret over at ringe ud af det blå.

”Fortæl dem sandheden. Ring til dem, lad dem vide, at du har et hul i din tidsplan fra en uventet klient, der dropper ud. Fortæl dem, at du nød at arbejde med dem på tidligere engagementer, og at der er et par muligheder, som du ser for at arbejde med dem. Bed dem om et personligt møde for at diskutere disse muligheder. ”

"Okay."

"Nu."

"Men…"

"NU!"

"Jeg forbereder mig på et møde her om en time, jeg ringer efter det."

”Din virksomhed er i problemer, og du undskylder. Du kan foretage et telefonopkald lige nu inden dit møde. Du ved det, og jeg ved det. ”

”Jeg er bange,” sagde han.

"Du er bange for et telefonopkald, du ikke har foretaget, mens din virksomhed er i fare?" Jeg spurgte.

"Okay. Jeg gør det. ”

Cirka 20 minutter senere sendte jeg en sms til ham for at se, hvordan opkaldet gik. Han var begejstret ... han ringede til klienten, og de var åbne for en mulighed for at arbejde sammen igen. De aftalte et opfølgningsmøde på hans kontor i denne uge.

Foretag opkaldet

Som min kollega ovenfor er jeg sikker på mine evner til at hjælpe mine kunder, men salgs- og forhandlingsprocessen er stadig noget, jeg ikke kan lide ... men jeg gør det.

For mange år siden, min salgstræner, Matt Nettleton, lærte mig en hård lektion. Han fik mig til at tage telefonen foran ham og bede en kunde om forretning. Jeg fik en kæmpe kontrakt fra det opkald, der skød mig i luften marketingkonsulentfirma.

Jeg elsker digitale medier ... indhold, e-mail, sociale medier, video, reklame ... det hele har et stort investeringsafkast ... i morgen. Men det vil ikke lukke dig for en aftale i dag. Du kan muligvis sælge nogle flere widgets, billetter og andre små tilbud via digitale medier. Men hvis din virksomhed ikke personligt opretter forbindelse til en kunde via telefon eller personligt, vil du ikke lukke de store forretningstilbud, som din virksomhed har brug for.

For et par måneder siden var jeg i en lignende situation. Jeg havde en stor klient, der meddelte mig, at de havde mistet finansiering, og vi skulle reducere vores budget betydeligt. Jeg var ikke i nogen form for økonomiske problemer ... og jeg havde en liste over virksomheder, der allerede havde været i kontakt med mig, der søgte hjælp. Men nye kunder er svære at løfte op, svære at opbygge relationer med og har ikke det bedste investeringsafkast. At få en ny klient var ikke noget, jeg så frem til.

Som et alternativ mødtes jeg med hver af mine nuværende kunder og var ærlig over det indtægtsgab, jeg håbede at kompensere for. Inden for ugen genforhandlede jeg en kontrakt med en nøglekunde og havde endnu et tilbud fra en anden klient om at udvide deres engagement. Det eneste, der kræves, var, at jeg forbandt mig personligt, lod dem kende situationen og lagde en løsning på bordet med dem.

Det var ikke en e-mail, en video, en social opdatering eller en annonce. Det krævede et telefonopkald eller et møde med hver for at få det til at ske.

Tre strejker ... Næste

En opfølgning på dette. Du skal være omhyggelig med at investere al din tid i et prospekt, der muligvis ikke lukker. Du kan bruge uforholdsmæssigt meget tid på salg, der ikke producerer.

Hvis du har et personligt forhold til klienten eller udsigten - kan det endda være værre. De kan lide dig og vil gøre forretninger med dig, men det kan de muligvis ikke. Det kan være timing, budget eller et hvilket som helst andet antal årsager. De er bare for rart til at fortælle dig, at det ikke vil ske. Den sidste ting du vil gøre er at plage dem og sætte forholdet i fare.

En god ven af ​​mig, der foretager forretningssalg, fortalte mig, at han havde en tre strejkeregel. Han ringer eller møder en kunde, identificerer, at der er behov, og foreslår en løsning. Derefter foretager han tre personlige detaljer for at forsøge enten at komme til et ”Nej”. eller luk handlen.

Hvis det ikke lukker, informerer han dem om, at han går videre, og de kan ringe til ham, hvis eller når behovet er der. Til sidst vender han tilbage og følger op, men hvis de ikke lukker inden for få møder, er de ikke klar til at gøre forretninger med ... i dag.

Hvis du har brug for forretning lige nu, skal du foretage opkaldet lige nu.

Gør det.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.