Transformere dit salg gennem en multitrådet tilgang

qvidian-diagram

Jeg blev inviteret til at deltage i en nylig paneldiskussion på Sales Management Associations salgsproduktivitetskonference i Atlanta. Sessionen var fokuseret på salgstransformation, hvor paneldeltagerne gav deres tanker og indsigt i bedste praksis og kritiske succesfaktorer.

Et af de første diskussionspunkter forsøgte at definere selve udtrykket. Hvad er salgstransformation? Er det overforbrugt og muligvis hypet? Den generelle konsensus var, at i modsætning til salgseffektivitet eller aktivering, som har utrolige brede definitioner og fortolkninger, udgør salgstransformation en væsentlig tilpasning af salgsorganisationen i forhold til små trinvise ændringer for at forbedre ydeevnen.

Materiale i denne sammenhæng vil typisk påvirke flere aspekter af organisationen, herunder:

  • Go-to-markedsstrategien (kanaler, markedsføring, produkter, prisfastsættelse, målgruppe)
  • Den understøttende infrastruktur (salg ops, processer, teknologi)
  • Menneskerelaterede faktorer som salgskompetencer og ansættelsesplaner

I de fleste tilfælde strækker transformationsprojekter sig til 1-2 års indsats og kan udsætte en organisation for en betydelig risiko i processen. For eksempel, mens en organisation gennemgår en transformation, holdes de stadig for at opfylde kvartalsmål. Tænk på det som at prøve at skifte dæk på din bil, mens du stadig kører. Et andet problem, som mange virksomheder støder på med flerårige projekter, er muligheden for, at underliggende forretningsdrivere bag transformationen kan ændre sig, hvilket potentielt gør resultaterne irrelevante!

Hvad driver faktisk transformation inden for en salgsorganisation?

Panelet identificerede stort set to primære faktorer bag transformation: ekstern og intern. Eksterne faktorer inkluderer ting som ændringer i køb, teknologiforskydninger og nye konkurrerende deltagere. Nye produkter, fusioner og opkøb og en ledelsesændring repræsenterer interne faktorer. Panelet var enig i, at ændringer i køberadfærd er en af ​​de mest almindelige udløsere for en transformation.

Ændring i købsadfærd er et symptom på:

  • Købers øgede adgang til information
  • Større involvering af interessenter i forretningsbeslutninger (hvilket ofte er ved konsensus)
  • Indkøbsgrupper er mere aktive
  • Købere øger forventningerne hos leverandører med hensyn til at udnytte deres ekspertise og erfaring til at fremskynde forretningsresultater

For mange salgsorganisationer er det et stort spørgsmål at gennemgå en salgstransformation. Når alt kommer til alt, taler vi om at ændre den måde, salgsrepræsentanter sælger på, hvilket betyder at ændre dybt indgroede salgsadfærd. Dette kan være svært at indlede og endnu sværere at opretholde. Hvis du overvejer tidligere forsøg på at indføre ændringer inden for salgsorganisationen (måske gennem et træningsprogram eller ved at indføre en ny teknologi, er en af ​​de mest almindelige årsager til, at de fejler, på grund af dårlig salgsserviceadoptagelse.

Hvorfor vedtager ikke salgsstyrken teknologi?

Fordi få salgsledere sætter sig i salgsrepræsentantens sko og besvarer spørgsmålet Hvad får jeg ud af det? Hvis salgsrepræsentanten ikke ser direkte værdi i at ændre den måde, de driver forretning på, er det kun et spørgsmål om tid, før de vender tilbage til gamle vaner.

Dette går hånd i hånd med en anden stærk tro, der ofte overses: salgschefen er en kritisk del af løsningen. Salgschefen skal være i stand til og udstyret til at kommunikere og forstærke de ændringer, der implementeres. Det hvorfor dvs. forretningsmotivation bag ændringen er en nøglekomponent.

Men her er gnidningen. Selvom rep'en forstår motivationen, hvis adfærdsmæssigt skift bare er for svært at assimilere og forbruge - det være sig til at udfylde kontoplaner, opdatere et CRM-system eller følge en anden proces - kan det blive en selvopfyldende profeti, og du ' gå tilbage til første række, før du ved af det. Dette er en af ​​grundene til, at det rapporteres, at 87% af al viden, der formidles i et træningsprogram, glemmes eller ignoreres efter 30 dage.

For at forstærke dette yderligere er det aldrig en one-size passer til alle scenarier. Anvendelse af enhver proces, indlæring eller teknologi er fuldstændig situationel. Det er komplekst. Hvordan engagerer du hver enkelt interessent på en meningsfuld måde? Samtalen er påvirket af:

  • Hvad du sælger
  • Til hvem du sælger
  • I hvilken industrisektor
  • For at imødekomme hvilke (n) forretningskrav
  • Mod hvilken konkurrent (er)

Hvad skal en salgsleder gøre?

Der er ingen sølvkugle. En tilgang med flere tråde er dit bedste valg. Du SKAL uddanne, du SKAL coache, du SKAL implementere nye processer og levere nyt indhold, du SKAL give nye værktøjer, justere territorier og komp planer osv. Men isoleret set risikerer disse investeringer risikoen for ikke at levere det forventede investeringsafkast . De skal dirigeres i koncert. Træning forstærket med effektiv coaching. Proces understøttet af effektivt indhold og værktøjer. Og alle kan tilpasses for at sikre, at reps tilpasser deres tilgang til hver enestående salgssituation.

En kommentar

  1. 1

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.