MarketinginfografikSalgsaktivering

Er salgsvidenskab eller kunst?

Dette er så godt et spørgsmål, at jeg besluttede at stille det til to fagfolk, jeg kender, som dagligt arbejder med førende salgsafdelinger. Bill Caskey af Caskey Salgstræningg er en nationalt anerkendt salgsekspert og coach, og Isaac Pellerin, en salgsforslagsplatformchef, der er eksploderet i vækst. Begge er kunder!

Fra Isaac: The Art of Sales

Jeg gik til en koncert i denne uge for at se Mumford og Sons udføre et energisk show. Disse fyre udfører de samme sange nat efter aften, har den samme skam med publikum og bruger de samme vittigheder, men på en eller anden måde formår de at udføre på en måde, der får publikum til at føle, at dette virkelig er deres yndlingsstop på turen. Der er aspekter ved en koncert, der er simpel videnskab, og når elementerne kommer sammen med intention, er det en kunst.

Jeg tror, ​​dette korrelerer med salg. Det skal føles som kunst, mens det forbliver rodfæstet i videnskab, noget jeg kalder "Beregnet spontanitet". Du er nødt til at forstå dit publikum og vide, hvor du går hen, mens du er lydhør over for deres behov, når du modtager feedback gennem hele købsprocessen.

Hvad der adskiller kunst fra videnskab er hensigt. Der er nogle videnskabelige love, der styrer salgsprocessen. Ligesom antallet af potentielle kunder, du skal ringe for at få kundeemner, der konverterer til muligheder, eller hvor hurtigt du skal følge op med indgående kundeemner, før de bliver kolde. Ligesom jorden spinder på sin akse skaber et mønster af solopgang og solnedgang, skal disse ting ske med uendelig konsistens for at holde indtægtsmotoren i gang.

En god salgsrepræsentant forstår videnskaben bag denne adfærd. En stor salgsrepræsentant ved, hvordan man leverer beskeden til kundeemnet på en måde, der føles skræddersyet til en unik. De ved, hvordan de kan udnytte det intel, der er indsamlet i den videnskabelige proces, til at skabe en personlig købsoplevelse. Så stort salg kan hæves til en kunstform (specifikt en performancekunst), når de videnskabelige love, der styrer dit salgsunivers, er godt forstået, så nuance kan indføres i hver forestilling, der vil overraske og glæde dit perspektiv ..

Isaac Pellerin

Fra Bill: The Science of Sales

seddel-kassenøgle

Store sælgere er som olympiske løbere: De løber øvelsesmiljøet før løbet. De går aldrig ud og konkurrerer. På konkurrencedagen er de klar, mentalt og fysisk. Normalt nægter sælgere at gøre de ting, der er nødvendige for at få succes. Derfor er omsætningen i det erhverv så høj. Videnskaben om at sælge gør sig klar til at konkurrere. Kunsten er i forståelsen af ​​den menneskelige natur, når du først er i spillet.

Bill Caskey

Her er nogle argumenter for, at salg bliver mere videnskabsdrevet fra kunst baseret på de angivne oplysninger:

  • Konsistent procesimplementering: Videnskabsdrevne tilgange til salg lægger vægt på at implementere en konsekvent proces. Dette kan føre til en stigning i puljen af ​​højtydende sælgere, da de følger en struktureret tilgang, der har vist sig at være effektiv.
  • Metrik-baseret coaching: Ved at analysere målinger og data kan salgschefer give mere præcis coaching til deres teams. Denne datadrevne tilgang kan føre til mere målrettede og effektive forbedringer i salgspræstationen.
  • Foreskrevet salg: Videnskabsdrevne metoder giver mulighed for implementering af præskriptive salgsstrategier. Disse strategier er baseret på dataindsigt og hjælper sælgere med at forstå de mest effektive måder at nærme sig forskellige typer kundeemner og situationer på.
  • Bedste praksis processer: Videnskabsdrevne salgstilgange tilskynder til implementering af best-practice-processer. Dataanalyse har identificeret disse processer som de mest effektive og succesrige måder at navigere i salgscyklussen på.
  • Intelligent salgsautomatisering: Teknologidrevet automatisering kan håndtere gentagne opgaver, hvilket giver sælgere mulighed for at fokusere på aktiviteter af højere værdi, såsom at opbygge relationer og lukke aftaler.
  • Salgsteknologiuddannelse: Efterhånden som salgsteknologien bliver mere integreret i salgsprocessen, bliver effektiv træning i at bruge disse værktøjer afgørende. Videnskabsdrevne salgsteams prioriterer at holde sig ajour med de nyeste teknologier.
  • Salgsaktiveringsværktøjer: Videnskabsdrevet salg omfatter værktøjer, der letter salgsaktivering, hvilket gør det nemmere for sælgere at få adgang til relevant indhold, information og ressourcer for effektivt at engagere kundeemner.
  • Datadrevne incitamenter: Videnskabsdrevet salg udnytter data til at motivere, motivere og belønne salgsteams. Præstationsmålinger og indsigt hjælper med at skræddersy incitamenter, der stemmer overens med specifikke mål.
  • Vejledt salg: Videnskabsdrevet salg kan implementere guidede salgsstrategier, hvor data leder sælgere gennem de mest effektive trin i salgsprocessen.
  • Færdighedstræning: Videnskabsdrevet salg anerkender vigtigheden af ​​løbende færdighedstræning for at holde sælgere ajour med de nyeste teknikker og strategier.
  • Træning i følelsesmæssig intelligens: Selvom de er videnskabsdrevne, anerkender disse tilgange betydningen af ​​træning i følelsesmæssig intelligens for at forbedre interpersonelle færdigheder og relationsopbygning.
  • Forstå købscyklussen: Mens videnskabsdrevne, succesfulde sælgere forstår hver enkelt kundes individualitet og tilpasser deres tilgang, så de passer til deres specifikke behov og købscyklus.
  • Personlig tilgang: Videnskabsdrevne salgsteam erkender, at en personlig og skræddersyet tilgang kan udkonkurrere scriptede løsninger. Dette anerkender det unikke ved hver kundes krav.
  • Intuition og tilpasning: Videnskabsdrevne tilgange værdsætter stadig intuition. Sælgere opfordres til at samarbejde, tilpasse og overtale baseret på deres forståelse af kundeemnets behov.
  • Rigtige mennesker vs. robotter: Videnskabsdrevet salg forstår, at på trods af det teknologidrevne fokus foretrækker kunder at interagere med rigtige mennesker frem for automatiserede svar.

Husk, at mens videnskabsdrevne tilgange giver betydelige fordele, kan en afbalanceret tilgang, der inkorporerer både videnskab og kunst, ofte give de bedste resultater inden for salg og marketing.

Infografik - Overhaler videnskaben kunsten at sælge?

Douglas Karr

Douglas Karr er CMO for OpenINSIGHTS og grundlæggeren af Martech Zone. Douglas har hjulpet snesevis af succesfulde MarTech-startups, har hjulpet med due diligence på over $5 mia. i Martech-opkøb og -investeringer og fortsætter med at hjælpe virksomheder med at implementere og automatisere deres salgs- og marketingstrategier. Douglas er en internationalt anerkendt digital transformation og MarTech-ekspert og foredragsholder. Douglas er også udgivet forfatter til en Dummies guide og en bog om virksomhedsledelse.

Relaterede artikler

Tilbage til toppen knap
Luk

Adblock fundet

Martech Zone er i stand til at give dig dette indhold uden omkostninger, fordi vi tjener penge på vores websted gennem annonceindtægter, affilierede links og sponsorater. Vi ville sætte pris på, hvis du ville fjerne din annonceblokering, mens du ser vores websted.