Hvorfor ved du ikke, hvem jeg er?

jeg er konge

Det er vigtigt at prækvalificere vores marketingudsigter for at sikre, at vi får den rigtige kunde. Hvis vi underskriver de forkerte kunder, ved vi straks, fordi vores produktivitet forsinkes, møderumfang øges, og mere og mere frustration kommer ind i forholdet. Det ønsker vi ikke. Vi ønsker kunder, der forstår vores proces, værdsætter vores forhold og ser de resultater, vi får dem.

I eftermiddags var jeg nødt til at lave opkaldet til min ven og kollega, Chad Pollitt hos Kuno Creative. Tchad har et godt forhold til en stor leverandør, som vi ønsker at købe hos. Med rækkevidden af ​​vores blog, den tætte tilknytning, vi har med deres branche, og de nøglekunder, vi har ... Jeg er ret sikker på, at ledere i deres virksomhed vil sætte pris på at gøre forretninger med os.

Desværre har de en indbrydningsproces, der har krævet, at jeg taler med en sælger, svarer på et antal prækvalificeringsspørgsmål, taler med en kanaladministrator, ser et par videoer sendt af kanaladministratoren, svarer på et regneark med ca. 50 spørgsmål ... og Gud ved hvad næste.

Ved de ikke, hvem jeg er?

Jeg mener ikke det i den egocentriske ryksform. Jeg er bare ærligt frustreret over, at de virkelig ved ikke, hvem jeg er! Deres organisation er vokset ... ligesom deres proces ... og de har nu et lag af mennesker internt i deres salgsproces, som ikke er så fortrolige med branchen, at de virkelig ikke ved, at jeg har et godt navn og omdømme inden for det. Jeg tror heller ikke, de tog sig tid til at kigge. Jeg er simpelthen et andet nummer i deres salgstragt.

Jeg er frustreret, fordi jeg arbejdede hårdt for at opbygge anerkendelse og den enorme følge, jeg har. Jeg er ingen Steve Jobs ... men inden for deres lille niche i en branche er jeg ret sikker på, at jeg dukker op blandt de 25 bedste folk, der forstår, hvad de prøver at opnå, taler om det og deler om det. Vores blog har enorm rækkevidde indenfor deres branche, men folk i deres salgsproces er uvidende.

Dette er et godt eksempel på salget processen gik galt. Den første ting, jeg gør, når en virksomhed kontakter mig for mulig forretning, er at undersøge dem. Nogle gange gør vi forretning, fordi de bliver en god klient ... men mange gange gør vi forretning, fordi det vil være en enorm mulighed for os!

Jeg vil sandsynligvis ikke udfylde regnearket. Jeg venter, indtil Chads kontaktpersoner ser, om de gerne vil være partnere med en anden leder i branchen. Det vil være skuffende, hvis de ikke gør det, da jeg sad på en demo og så værktøjer, som jeg kunne bruge til vores kunder ... men hvis de hellere vil sætte mig igennem en 42-trins proces for at diskvalificere mig i stedet for at forstå, hvem jeg er, jeg Jeg er ikke sikker på, at jeg vil handle med dem.

Alt, hvad en virksomhed gør, bør ikke kastes i en proces. Processer er gode til maskiner, men mennesker er i stand til at tænke og tog beslutninger utrolige beslutninger, der ikke altid passer ind i en proces. Dine potentielle kunder er ikke poster i et regneark ... de er rigtige mennesker. Du bør have undtagelser for alt hvad du laver ... fra tidslinjer til budget til anvendte ressourcer. Jeg vil have, at alle en af ​​mine ideelle udsigter skal føles som om jeg forstår det hvem er de, hvorfor de er vigtigeog hvordan vi kan hjælpe dem.

Denne leverandør burde også.

4 Kommentarer

  1. 1

    Bravo Doug! Jeg er ny på din blog og finder hidtil dine oplysninger meget værdifulde. Jeg er enig med dig, nogle gange skal botsene lægges til side, og forretningen udføres af de relevante parter. periode.

  2. 2

    Processen er vigtig. Det hjælper normalt både køber og sælger. Men nogle gange skal det lægges til side til fordel for dialog. En vigtig del af salg er at vide, hvornår man skal afvige fra processen og bare tale med mennesker.

    Og var enige om, at 'forskning er kritisk'. Ved altid, hvem du taler med.

    Tak for feedbacken, Douglas. Vil sætte din feedback i praksis.

  3. 3

    Hej Douglas,
    Første gang her og dejligt at vide om dig her. Alt, hvad du skrev her, lyder indbydende 
    og informativ. Jeg kommer stadig tilbage her.

  4. 4

    Uanset om du henviser til vækst i en virksomhed eller bare
    implementering af ny teknologi, enten har man virkningen af ​​afhumanisering og
    at understrege person-til-person-forhold. Og det er virkelig en markedsføring
    lederens fordel ved at finde ud af en måde at understrege person-til-person på
    relationer, uanset virksomhedens størrelse og den type teknologi, han eller han
    implementerer hun.

    I mit område af professionelle tjenester, hvis jeg ikke udvikler en
    forhold til en forbruger, hvad enten jeg leverer tjenester til en stor virksomhed
    eller en lille, vil jeg typisk ikke opnå et salg af disse tjenester. Det er det
    meget sjældent, at jeg bare udfylder en formular, giver et spørgeskema, foretager et interview
    og få et projekt. Det sker bare ikke i min branche; det har det altid gjort
    at handle om forhold. For mig skal enhver kunde føle, at du ved hvem
    de er. Det er forholdet. Og hvis du ikke kan finde ud af en måde at lave
    kunder føler sig specielle, mister du forretningen.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.