3 grunde til, at salgsteamene fejler uden analyse

salgsanalyse

Det traditionelle image af en succesfuld sælger er en person, der tager af sted (sandsynligvis med en fedora og en mappe), bevæbnet med karisma, overbevisende evne og en tro på, hvad de sælger. Mens venlighed og charme helt sikkert spiller en rolle i salget i dag, analytics er opstået som det vigtigste værktøj i ethvert salgsteams kasse.

Data er kernen i den moderne salgsproces. At få mest muligt ud af data betyder at udvinde den rigtige indsigt for at finde ud af, hvad der fungerer, og hvad der ikke. Uden analytics på plads for at gøre dette, fungerer salg og marketingfolk i det væsentlige i mørke, styret af intuition. Som vedtagelse af analytics fortsætter med at vokse, og når værktøjerne bliver mere sofistikerede, er karisma ikke nok; undlader at integrere analytics gennem hele salgscyklussen udgør en lammende konkurrencemæssig ulempe.

Forskning fra McKinsey, offentliggjort i en e-bog med titlen Big Data, Analytics og fremtiden for marketing og salg, fandt ud af, at virksomheder, der effektivt bruger Big Data og analytics vise produktivitetsrater og rentabilitet, der er 5-6 procent højere end deres jævnaldrende. Desuden forbedrer virksomheder, der sætter data i centrum for markedsførings- og salgsbeslutningerne, deres markedsføring investeringsafkast (MROI) med 15 - 20 procent, hvilket tilføjer op til $ 150 - $ 200 milliarder i yderligere værdi.

Lad os undersøge de tre hovedårsager til, at salgsteam mislykkes uden analyse.

1. En skattejagt i mørket

Uden analyticsAt finde ud af, hvordan man konverterer kundeemner til kunder, er i vid udstrækning rodfæstet i gætterier og / eller mund til mund. At stole på din tarm snarere end data betyder at spilde en betydelig mængde tid og energi på de forkerte mennesker, emner, præsentationsformater - eller alt det ovenstående. Desuden stræber sælgere ikke kun efter at konvertere kundeemner, men også at konvertere dem til langsigtede, værdifulde kunder. 

Dette er ikke noget, der kan gøres manuelt, fordi der er for mange variabler og subtile sammenhænge. Ingen to kundeemner er ens, og deres interesse kan svinge og udvikle sig fra dag til dag. Salgsrepræsentanter, prøv som de måtte, er ikke opmærksomme på læsere. Heldigvis, analytics kan kaste lys.

Analytics kan levere engagementdata og afsløre, hvad der fungerer, og hvad der ikke fungerer, så sælgere går ind i hvert møde, der er forberedt. At lære af de mest værdifulde salgssamtaler gør det muligt for reps at forbedre sig konstant. For eksempel, analytics kan afgøre, om visse præsentationsglas får et stærkere svar end andre, om interessen falder, efter en vis tid er gået. Denne synlighed gør det muligt for reps at øge deres tætte satser og forkorte salgscyklusser. Analytics kan også afdække tendenser og øge pipelines nøjagtighed ved at bruge data til at forstå, hvilke tilbud der sandsynligvis vil blive lukket.

2. Sidd i mudderet

Marketingfolk sidder ofte fast i konstant produktionstilstand. De prøver at generere så mange kundeemner som muligt, sende dem til salg for at forfølge og derefter fokusere på anekdotisk feedback om, hvad der angiveligt fungerer. Men som nævnt ovenfor konverterer et betydeligt flertal af disse leads aldrig. Uden analytics, “hvorfor” forbliver et mysterium, og marketingfolk lærer ikke af deres fejl.

Engagement analytics give både salg og marketingfolk kvantitativ feedback, så de kan nulstille hvad der virkelig betyder noget. De tilbyder hidtil uset syn på kundepræferencer, og dette gør det muligt for teams at blive smartere og mere effektive over tid. Hvad et salgsteam mener er det stærkeste salgsargument, er måske ikke det stærkeste salgsargument, og deres bestræbelser kan blive stagnerende som et resultat. Engagement analytics er et stærkt værktøj til den dynamisk dem ved at ændre deres POV og levere hårde data om, hvilket indhold og strategier der har størst indflydelse. Når de først har forstået kunderejsen, kan de optimere deres proces i overensstemmelse hermed.

3. Massemarkedsføring

Uanset om du sælger tee-shirts eller virksomhedsregnskabssoftware, styrker personalisering din salgshøjde. Købere i dag er så oversvømmede med pladser, at de hverken har tid eller interesse for produkter, der ikke er direkte relevante og passer til deres unikke behov. Imidlertid er enhver virksomhed og endda enhver køber forskellig, hvilket gør forståelse af deres behov og personalisering af pladser i overensstemmelse hermed til en næsten umulig bedrift i det mindste, i det mindste uden analytics at hjælpe.

Salg og marketingfolk har et væld af data lige ved hånden fra både interne og eksterne kilder, der kan hjælpe med at afdække, hvad potentielle kunder ønsker og har brug for at høre. Brug af Big Data, analyticsog maskinlæring, kan virksomheder skræddersy deres budskab til hver potentiel kunde. På denne måde analytics adskiller din tonehøjde fra mængden og øger chancerne for, at en aftale lukkes.

I hele salgsprocessen analytics gør salgs- og marketingteam smartere, mere effektive og mere effektive, for ikke at nævne mere tilpassede, som er knyttet til salgsproduktivitet. Det er en nødvendighed i nutidens konkurrencedygtige landskab og som forudsigende analytics tager af, bliver kun mere vigtigt.

Virksomheder er i stigende grad afhængige af forudsigende analytics at syntetisere data, optimere deres operationer og forbedre beslutningstagningen. Gartners Hype-cyklus til CRM-salg (2015) knytter Salg Predictive Analytics som en højværditeknologi i løbet af de næste to til fem år, og Forrester Research fandt ud af, at næsten to tredjedele af marketingfolk implementerer eller opgraderer forudsigelig analytics løsninger i dag eller planlægger at gøre det inden for de næste 12 måneder. Forudsigende analytics tager salgsteam fra reaktiv til proaktiv. Uden at benytte sig af disse værktøjer finder virksomheder sig tilbage i støvet.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.