Vi havde for nylig en fantastisk interview med Giles House og et af diskussionsemnerne var salg og marketing tilpasning. Frisk fra det interview, InsideView for nylig offentliggjort disse forudsigelser for tilpasning af salg og markedsføring. De er baseret på den nye bog, Tilpasset til at opnå: Sådan forene dine salgs- og marketingteams til en enkelt styrke for vækst, forfatter af InsideViews CMO Tracy Eiler og VP for Enterprise Sales Andrea Austin.
Forudsigelserne var baseret på resultaterne af en undersøgelse på 1,000 salgs- og marketingledere. Eiler og Austins forskning viser, at problemet med forskydning fortsætter med at vokse, og afbrydelsen har en direkte indvirkning på indtægterne.
Justering af salg og markedsføring er et hot-button-problem, som virksomheder er fokuseret på at rette en gang for alle. Det er ikke kun for at forhindre salg og markedsføring i at være i hinandens hals; det er fordi tilpasning oversættes til omsætning og hurtigere vækst. Så hvad kommer dernæst? Efter måneders samtale med jævnaldrende forudser vi, hvor vi tror, at tilpasningen går, så virksomheder kan komme videre. Tracy Eiler, CMO fra InsideView
Forfatterne tilbyder følgende syv forudsigelser for fremtiden for tilpasning af salg og markedsføring, da virksomheder indser fordelene ved at tilpasse markedsføring og salg og forbereder sig på at øge tilpasningsindsatsen i 2017:
- Stigningen af den rådgivende sælger. De mest succesrige sælgere bliver hybridmarkedsførere. I 2020 vil behovet for B2B-sælgere ændre sig for at kræve en mere "rådgivende sælger" ifølge Forrester Research. Købere gør mere research selv og har ikke længere brug for transaktionsbaserede sælgere, så den traditionelle salgsmodel skal tilpasse sig. Disse nye rådgivende sælgere bliver eksperter på deres branche, produkter, køberpersoner og kunderejse og har brug for markedsføring undervejs. Nogle brancher vil endda begynde at flette salg og markedsføring til de samme hold.
- Krydstræning bliver en bydende nødvendighed. De mest efterspurgte medarbejdere vil være dem, der søger oplevelser ud over deres ekspertise, herunder sælgere, der forstår marketing og marketingfolk med salgsbaggrund. Progressive virksomheder vil endda formalisere og stimulere krydstræning på arbejdspladsen.
- Rørledningen bliver den primære måde at måle markedsføringsydelsen på.Ifølge InsideViews forskning siger 66 procent af marketingfolk, at rørledning er den primære måde, de måles på. Avancerede virksomheder vil begynde at se på teamindtægter, hvor en del af hver salgsrepræsentants kvote vil være markedsføringsansvaret. Marketing er incitament til at arbejde i tæt samarbejde med hver rep til det punkt, at de rent faktisk kan kvantificere deres direkte indvirkning på den reps kvote.
- Hele kunderejsen bliver kontocentreret. ABM-initiativer fortsætter med at overgå andre markedsføringsinvesteringer og skabe en model for succes, der ikke vil være begrænset til salg og markedsføring i fremtiden. Gør dig klar til virksomheder til at prioritere kontobaseret at alt.
- Kundedatastrategi bliver vigtigere. Brancheundersøgelser viser, at virksomheder, der sætter data i centrum for deres marketing- og salgsbeslutninger, forbedrer markedsføringsafkastet med 15 til 20% (Winterberry Group). For at udnytte det blomstrende markedsførings- og salgsteknologilandskab vil succesrige virksomheder prioritere indsatsen for at strømline og konsolidere deres teknologiinfrastruktur og kundedatastrategi. Dette gør det muligt for virksomheder at udvikle sammenhængende, delt kundeinformation, der gør det muligt for dem at tilpasse sig mere strategisk.
- Millennials har stor indflydelse. I 2016 overgik Millennials Baby Boomers som landets største levende generation. Det betyder også, at de ændrer salgsstyrkens makeup og dygtighed. Millennials er mere iværksætter, adaptive og samarbejdsvillige. De har også forskellige forventninger til uddannelse, kommunikation og karriereudvikling. Succesrige virksomheder begynder at tilpasse deres organisatoriske stilarter for at tiltrække og fastholde denne generations bedste talent og overveje, om kandidater er klar til tilpasning som en del af ansættelsesprocessen. Og i dag er årtusinder købere af morgendagen. Virksomheder skal tilpasse sig deres stil.
- Academia indhenter. Universiteter vil se formelle B2B-programmer som vigtige for at forberede studerende på den virkelige verden på salgs-, marketing- og datafronterne. Forvent at se flere universiteter tilbyde grader i salg, ikke kun markedsføring eller regnskab. Også flere institutioner vil modernisere deres marketinggrader ud over forbrugermarkedsføring for at fokusere på B2B. Endelig forvent mere forretningsfokuserede grader inden for datavidenskab og data analytics da data bliver mere kritiske for forretningssucces.
Her er infografikken, Top 5 forudsigelser for fremtiden for salg og marketingjustering:
Om InsideView
InsideView styrer verdens forretningssamtaler og hjælper mere end 20,000 virksomheder med at omdefinere deres go-to-market-strategier fra en volumenbaseret til en mere målrettet tilgang. Dens førende markedsundersøgelser platform hjælper salgs- og marketingteam hurtigt med at identificere og kvalificere de bedste mål, engagere sig med mere relevans, lukke flere tilbud og gemme og udvide konti. InsideView er den eneste virksomhed, der begynder med branchens mest nøjagtige firma- og kontaktdata og forbedrer dem med relevant forretningsindsigt i realtid og autentiske forbindelser.
