Genovervejer B2B Marketing Outreach? Sådan vælger du vindende kampagner

B2B-opsøgende

Da marketingfolk tilpasser kampagner for at reagere på det økonomiske fald fra COVID-19, er det vigtigere end nogensinde at vide, hvordan man vælger vindere. Indtægtsfokuserede metrics giver dig mulighed for at fordele udgifter effektivt.

Det er skurrende, men sandt: de markedsføringsstrategier, virksomhederne begyndte at implementere i 1. kvartal 2020, var forældede, da Q2 rullede rundt, sprængt af COVID-19-krisen og det kaskaderende økonomiske nedfald fra pandemien. Virksomhedens konsekvenser inkluderer titusinder af millioner, der er ramt af annullerede begivenheder. Selv når nogle stater eksperimenterer med genåbning, ved ingen rigtig, hvornår forretningsaktiviteter som roadshows og industrikonferencer genoptages.

Markedsførere har været nødt til at genoverveje deres opsøgende planer i lyset af disse ændringer. Mange marketingafdelinger har udsatte kampagner og skære budgetter. Men selv marketingteam, der bevæger sig fremad med fuld damp, tilpasser deres strategier for at afspejle nye markedspladsrealiteter og forbedre ROI. Især på B2B-siden vil øget konkurrence gøre det bydende nødvendigt at sikre, at hver dollar fra markeringsbudgettet genererer indtægter - og at marketingfolk kan bevise det. 

Nogle B2B-marketingfolk har omstruktureret deres tilgang ved at flytte tidligere anvendte udgifter til begivenheder, nu til digitale kanaler. Det kan være effektivt, især hvis de har tilpasset deres ideelle kundeprofil til at tage højde for nye økonomiske forhold. At tage sig af andre grundlæggende som at analysere tragtmålinger for nøjagtigt at tildele indtægter til kampagner giver også mening, ligesom at teste forskellige kombinationer af meddelelser, indholdstyper og kanaler for at bestemme, hvad der fungerer bedst. 

Når først det grundlæggende er behandlet, er der flere måder, du kan undersøge data på et mere detaljeret niveau for at finde ud af, om dine B2B digitale marketingprogrammer fungerer effektivt og bestemme, hvilke resultater der giver de bedste resultater med hensyn til indtægter. Metrics digital marketing point-løsninger giver dig, hvilke kampagner der genererer klik og sidevisninger, hvilket er nyttigt. Men for at gøre et dybere dykke skal du bruge data, der giver indsigt i kampagnens indflydelse på omsætning og salg.  

Det er et godt sted at starte at kigge på historiske kampagnedata om efterspørgsel. Du kan analysere fordelingen mellem digital og ikke-digital opsøgende og bestemme, hvordan hvert stykke kørte salget. Det vil kræve en kampagnetildelingsmodel. En ”første touch” -model, der krediterer, fører til det første møde, virksomheden havde med en potentiel kunde, vil typisk vise, at digitale kampagner spiller en vigtig rolle i at skabe ny kundeinteresse. 

Det kan også være oplysende at finde ud af, hvilke kampagner der påvirkede mest salg. Diagrammet nedenfor illustrerer, hvordan digitale og ikke-digitale kampagner påvirkede salget i et eksempel:

Omsætning tilskrevet af kampagne (digital og ikke-digital)

At bore ned i historiske data som denne kan give betydelig indsigt, når du genstuderer din marketingstrategi for at understrege digitale kampagner. Det kan hjælpe dig med at vælge vindere, når du overvejer flere forskellige muligheder. 

Hastighedsmålinger er en anden vigtig komponent i valget af vindende kampagner. Velocity beskriver den tid (i dage) det tager at konvertere en kundeemne til et salg. Den bedste tilgang er at måle hastighed på hvert trin i markedsføring og salgstragt. Når du har brug for at komme hurtigt til indtægter, skal du sørge for, at du kan få øje på og fjerne eventuelle flaskehalse i processen. Måling af hastighed på hvert tragttrin giver også indsigt i, hvor effektive justeringer du har foretaget er. 

Diagrammet nedenfor viser et eksempel på hastigheden af ​​marketingkvalificerede kundeemner (MQL'er), da de bevægede sig gennem tragten i 2019 og første kvartal i 2020:

CPC versus organisk sidevisningstrend

Som dataene i dette eksempel viser, forbedrede marketingteamet deres Q1 2020-resultater markant sammenlignet med Q1 2019. Denne indsigt giver holdet værdifuld information om den potentielle hastighed på de programmer, der blev implementeret i løbet af de to tidsrammer. Markedsførere kan bruge denne indsigt til at fremskynde tiden til indtægter fremover. 

Ingen ved præcis, hvad fremtiden vil bringe, når virksomheder genåbner på regionalt grundlag, og den økonomiske aktivitet tager fart. B2B-marketingfolk har allerede været nødt til at justere deres kampagnestrategi, og de bliver sandsynligvis nødt til at tilpasse den igen, når nye faktorer dukker op. Men i usikre tider er evnen til at vælge sandsynlige vindere vigtigere end nogensinde. Med de rigtige data- og analysefunktioner kan du gøre netop det. 

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.