Forholdet mellem personaer, køberejser og salgstragte

Køberpersoner, køberrejser, salgstragte

Højtydende indgående marketingteams bruger køber personas, forstå købe rejserog nøje overvåge deres salgstragte. Jeg hjælper med at implementere en træningskursus om digitale marketingkampagner og køberpersoner hos en international virksomhed lige nu, og nogen bad om afklaring om de tre, så jeg synes det er værd at diskutere.

Målretning mod hvem: Køberpersoner

Jeg skrev for nylig om køberpersoner og hvor kritiske de er for din digitale marketingindsats. De hjælper med at segmentere og målrette din kommunikation baseret på geografi, industri, firmagraphic (B2B) karakteristika eller demografi (B2C) egenskaber. Firmagraphic-mål kan omfatte både forretnings- og jobpositionstræk.

Køberpersoner hjælper dine kunder eller kunder bedre med at forholde sig til dit produkt eller din service baseret på deres behov og værdier.

Læs mere om køberpersoner

Målretning hvornår: Køb af rejser

At købe rejser er en analyse af hvad etape af den rejse, forbrugeren eller virksomheden er i, og om du har disse faser dækket af din marketingindsats.

Forbrugerkøbsture er ret enkle:

  1. Køberen har en problem de forsker.
  2. Køberen undersøger forskellige løsninger for deres problem.
  3. Køberen konstruerer en liste over krav at løsningen skal opfyldes.
  4. Køberen undersøger virksomheder og / eller deres produkt eller tjeneste.

Rejser til erhvervskøb kan tilføje et par flere trin, da købsbeslutninger typisk træffes i et teammiljø, hvor forskeren skal samle informationen og bringe den intern til gennemgang fra andre berørte teamledere og beslutningstagere:

  1. Validering af problemet, løsningen og kravene.
  2. konsensus af købsbeslutningen er taget på tværs af berørte teams og beslutningstagere.

Disse to kan også sprede over i forbrugerbeslutninger ... tænk på et ægtepar, der køber deres næste bil. Ægtefællen kan samle alle oplysninger, diskutere det med deres familie og nå til enighed.

Læs mere om køberrejser

Forholdet mellem køberpersoner og køberrejser er, at det er matrixen, som din marketingafdeling skal producere dit indhold, din promovering og dine målretningsstrategier.

Har du indgående og udgående strategier, der er målrettet mod hver person i hvert trin af rejsen? Kan du finde, hvor købere undersøger hvert trin på rejsen? Det er utroligt nyttigt at bogstaveligt talt opbygge denne matrix. Til reklame er det de kampagner, du producerer. For søgnings- og indholdsmarkedsføringsstrategier er det din indholdsbibliotek.

Forudsigelse af indtægter: salgstragte

Købsrejsen er det stadium, hvor din køber er ... salgstragten er en måling af køberen med hensyn til hvor tæt de er i forhold til købet. Denne visualisering er kritisk, fordi den giver marketingfolk og sælgere et kig på deres salgs- og marketingpipeline ... det er det samlede antal kundeemner, og hvor langt de er væk fra et køb.

Hvad er en salgstragt? Hvad er stadierne i salgstragt?

Salgstragte er en visualisering, der ser fra organisationen bagud gennem købsprocessen fra perspektivet af sandsynligheden for at producere indtægter. Købsrejser er en visualisering, der ser frem til købet fra perspektivet af køber og deres sandsynlighed for at foretage køb.

På grund af de forskellige perspektiver for hver, er der ikke nødvendigvis kortfattet tilpasning mellem de to. Nogle eksempler:

  • En køber undersøger et problem, de har (Købers rejse fase 1) og du har en omfattende hvidbog om emnet, der fuldt uddanner dem, giver løsninger og har en utrolig indflydelse på dem om din virksomheds ekspertise. De agter (Salgstragt fase D) for at købe dit produkt, så længe evalueringen går godt.
  • En køber kan blive opmærksom på (Salgstragt fase A) af dit produkt eller din tjeneste på løsninger fase (Købers rejse fase 4). Måske har de identificeret problemet, bygget krav og derefter fundet analytikerapporter eller artikler, der taler til løsninger, der er tilgængelige på markedet.
  • Et teammedlem kan evaluere din løsning (Trintragt Trin E) og vend derefter tilbage til teamet og diskvalificer din løsning (Købers rejse fase 6) for manglende specifikke funktioner eller funktionalitet.
  • En køber af en søgemaskine har til hensigt at købe (Salgstragt fase D), validerer dit produkts vurderinger, anmeldelser og priser (Købers rejse fase 5) tilføjer produktet til deres vogn, men opgiver det. Du sender dem forladte vogn-e-mails, og når de har budget, foretager de købet.

Timing er en anden måde, at der er en forskydning mellem de to. Nogle købere kan tage to uger at beslutte at foretage et køb. Andre kan vente et år, før de beslutter at købe. Alle bevæger sig gennem købers rejse og din salgstragt i forskellige hastigheder.

Som et resultat kan dit marketingteam være meget opmærksom på at påvirke hvert trin i købers rejse for at fremme personen (i deres eget tempo) fra et trin til det næste trin. Dette sker ikke altid lineært ... en køber kan bevæge sig frem og tilbage mellem køberens rejsetrin over tid.

Imidlertid er dit salgsteam opmærksom på tid til at lukke og trække udsigten gennem salgstragten, så de kan forudsige deres omsætningsvækst (og kommissionspotentiale). Dit marketingteam fik udsigterne inden for rækkevidde af scoring ... nu anvender de presset og giver ressourcerne til at få aftalen i slutzonen.

Kan du se, hvordan de to ikke stiller op?

Visualisering og måling af din salgstragt er afgørende for at projicere din nedstrømsomsætning og den samlede præstation af din marketing- og salgsindsats. Samlet set vil du sikre dig, at du er flytning hver kvalificerede bly fra det ene trin i salgstragt til det næste.

Dette vil give dine salgs- og marketingafdelinger tillid til, at mulighederne for at skabe indtægter øges.

Læs mere om salgstragte

Søg Brug for hjælp

Hvis du har brug for hjælp til at analysere dit indholdsbibliotek og kontrollere mod dine personas og faser, så implementere en salgstragt for nøjagtigt at måle din marketingindsats, så lad mig det vide! Hvis du vil tale med mig om at oprette et brugerdefineret program til din organisation til at blive uddannet, bedes du kontakte mig. For de fleste klienter gør jeg faktisk begge dele - rådgivning og hjælp til at opbygge rammerne samt uddanne deres personale om, hvordan de udfører, måler og optimerer dine marketingstrategier.

2 Kommentarer

  1. 1

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.