Hvorfor din B2B-markedsføring har brug for et system til tidlig varsling

Depositphotos5808940 s

Ordspillet du udsætter, du taber gælder direkte for markedsføring, men desværre synes ikke mange marketingfolk at indse dette. Alt for ofte venter de til sidste øjeblik på at lære om værdifulde kundeemner eller en kunde, der er i færd med at forlade, og disse forsinkelser kan alvorligt påvirke en organisations bundlinje. Hver B2B-marketingmedarbejder har brug for en system til tidlig varsling der hjælper med at gøre kundeemner til resultater.

For lidt for sent

Moderne marketingfolk måler generelt kampagnesucces ved lukkede vundne tilbud eller via en kortvarig proxy, ligesom Salgskvalificerede kundeemner (SQL'er). Problemet med dette er fire gange. For at starte, det ignorerer og underrapporterer engagerede brugere der simpelthen ikke vil tale med salg. Dette er udsigterne, der foretrækker at få deres oplysninger til selvbetjening i stedet for at have en salgsrepræsentant til dem. Takket være det store antal oplysninger på Internettet er antallet af selvbetjeningsudsigter stigende. Google fandt det forretningskøbere kontakter ikke leverandører direkte, før 57 procent af købsprocessen er afsluttet. Disse kunder kan ikke overses. Inkludering af selvservere i din kampagneanalyse giver et mere præcist billede af kampagnens ydeevne.

For det andet, når man ser på kundeemner senere i salgscyklussen, får markedsføring opmærksomheden på salgsrepræsentanternes vurdering og adfærd. Individuelle reps ønsker muligvis ikke at konvertere kundeemner, hvis de ikke er sikre på, at det er et hot udsigter, fordi deres strategi er at fokuser opmærksomheden på de bedste tilbud og hold deres konverteringsfrekvenser høje. Andre repræsentanter kan gøre det modsatte og konvertere kundeemner for let, eller de gør det massevis, først efter at have været konfronteret med markedsføring. For mange konverteringer kan overdrive en kampagnes effektivitet, hvilket påvirker, hvor marketing tildeler sine fremtidige ressourcer.

I begge tilfælde ender marketing med buffet af salgscyklussen. Marketing arbejder hårdt på at generere kundeemner, de ignoreres i slutningen af ​​kvartalet, da salget fokuserer på at lukke tilbud, og kundeemnerne bliver forældede. Dette er et berygtet udgangspunkt i forholdet mellem salg og markedsføring.

Det tredje problem med at måle succes på denne måde er, at marketing bliver udsat for potentielle mangler i flere processer, herunder leadforfølgelse, salgsrepræsentantens tonehøjde, messaging osv. Lad os for eksempel sige, at marketing kører en stor kampagne, der resulterer i stærkt engagement med en gratis prøveperiode. Hvis salgsudviklingsrepræsentanten (SDR) ikke gør et godt stykke arbejde med at følge op (dvs. vente for længe, ​​sende e-mails med stavefejl eller være uhøflig i telefonen osv.) Eller mangler synlighed for at se de positive resultater af retssagen, så kan det ende med at blive annulleret på trods af stærk præstation.

Hvis flere SQL'er fører til lavere konverteringsfrekvenser, skal marketingfolk fokusere deres indsats lavere i tragten for at lukke flere tilbud. Endelig er lead scoring-tilgange typisk meget fordømmende, hvor point tildeles for potentielle kunder ved at klikke på e-mails, downloads og besøg på websider. I stedet for en videnskabelig tilgang har blyscoring tendens til at være en bedst gættet affære.

At være proaktiv

Den bedste tilgang er at lade dine kunders opførsel tjene som en system til tidlig varsling for at fortælle dig, om dine kampagner er på vej til succes. Dette kan måles baseret på gratis prøveversion eller freemium-abonnenter, der rent faktisk bruger dit produkt. Selvfølgelig vil du stadig måle, om de bliver til SQL'er eller betalende kunder, men at se på denne metric afslører, hvor stor en procentdel af potentielle kunder der er involveret i dit produkt, og hvilke der ikke er. Dette er vigtigt, fordi marketingfolk har brug for at vide straks, om en kampagne bringer den rigtige slags folk ind. På den måde kan de standse og kalibrere en kampagne, der ikke fungerer godt, før det er for sent.

For at få denne form for synlighed skal du instrumentere dit produkt til at registrere kundehandlinger og derefter binde det tilbage til den kampagne, de kom fra. preact skaber denne synlighed ved at indsamle disse data og forbinde dem med Salesforce eller marketingautomatiseringssystemer som Marketo og Hubspot, så marketingfolk let kan tage den bedste handling. Det betyder ikke mere at vente, indtil det er for sent at træde ind.

Kundebeholdning er en kritisk del af enhver virksomhed, men mange af de samme metoder kan bruges til at sikre, at potentielle kunder også har den bedst mulige oplevelse af dit produkt. Vores tilgang til at reducere kundekurven er også en effektiv måde at måle tidligt i salgscyklussen på, om en kampagne er vellykket. Dette giver marketingfolk større indsigt i investeringsafkastet for deres indsats og giver dem mulighed for at være proaktive.

Tidlige advarselssystemer

På andre områder bruges tidlige advarselssystemer til at afværge katastrofer. De får sygdomme, før de spredes, advarer folk om en forestående orkan eller opdager svindel, før den medfører alvorlig skade. Imidlertid kan tidlige advarselssystemer også bruges til at få en fordel i konkurrencen og levere reel ROI. B2B-marketingfolk behøver ikke længere stole på intuition eller vente, indtil en mulighed er gået. Data og indsigt i kundeadfærd giver markedsførere mulighed for at være mere proaktive og sikre, at der ikke kommer forbi nogen værdifuld kundeemne.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.