Hvorfor din udgående marketingstrategi mislykkes

udgående salg

Der er en fristelse af os i den indgående markedsføringsbranche til at nedsætte udgående markedsføring. Jeg har endda læst, hvor nogle indgående marketingfolk har sagt, at der ikke længere er behov for udgående markedsføring. Helt ærligt, det er køje. Det er forfærdeligt råd til enhver virksomhed, der ønsker at ekspandere til nye markeder og oprette forbindelse til kundeemner, de ved, vil skabe gode kunder.

Hvis du har et velkendt brand (som mange bloggere og sociale mediebureauer gør), er det muligvis ikke nødvendigt at tage telefonen og foretage kolde opkald. Mund til mund og en henvisning kan være nok til at hjælpe dig med at få din virksomhed til at vokse. Det er dog ikke en luksus, som for mange virksomheder har. For både at vokse og overvinde slid skal flertallet af virksomhederne indarbejde en udgående marketingstrategi. Selv da er der mange såkaldte salgsprofessionelle, der rådgiver et tilfældigt antal kontakter med en kunde før de opgiver dem.

De fleste udgående markedsføringsstrategier mislykkes, fordi de ikke er vedholdende med at kalde på de klienter, der er inden for deres centrale firmografiske. Vi diskuterede dette vil Bill Johnson - medstifter af Jesubi, a automatiseringsværktøj til salgsprospektering og en sponsor af Martech.

Persistensens kraft

En del af grunden til, at Bill blev en stor tro på professionel vedholdenhed, og hvorfor de byggede Jesubi, går tilbage til deres tidlige dage kl. Aprimo. Beslutningen blev taget for at ringe til marketingfolk op til 12 gange over en periode på 10 til 12 uger, hvor du prøver at få dem til at føre en samtale. Fordi Aprimo var målrettet mod Fortune 500 marketingteamene, havde de adskillige mennesker at målrette mod.

Det var også meget, meget vanskeligt at få udsigterne til at tage telefonen eller returnere en telefonsvarer. Merrill Lynch var på deres målliste, de havde 21 marketingnavne at målrette… fra CMO, til VP for Marketing til direktøren for Internet Marketing osv Direktør for privat klientmarkedsføring svarede endelig sin telefon på det 9. forsøg. Han var den 18. person, der var målrettet mod. Han accepterede et tilbud om at holde et møde, forvandlede sig til et solidt perspektiv og kørte en kontrakt på flere millioner dollars. Havde de holdt op med at ringe efter 6 forsøg eller kun ringet til 4 personer, ville vi aldrig have haft en samtale med ham.

Jesubi afsluttede for nylig en aftale med Xerox. Bills rep. Kaldte en VP for salg 10 gange over en periode på 7 uger. Hun hang faktisk på ham ved 2. forsøg :). Han fortsatte med at ringe og på sit 10. forsøg sagde hun faktisk, at jeg ikke er den rigtige person, bedes du ringe til SVP of Sales. Min repræsentant ringede til ham, og på det 8. forsøg tog han sin telefon op: "Jeg er en hård fyr for at få fat på, hvordan gjorde du det?" Bills rep. Forklarede sin proces, og hvordan Jesubi hjalp. Xerox anmodede om en demo der på stedet, og et par uger senere havde Jesubi en 50-brugeraftale.

Ingen af ​​ovenstående eksempler ville have lukket via indgående markedsføring, fordi udsigterne ikke ledte efter løsningen. Ingen af ​​dem ville have svaret på telefonsvareren. Ingen af ​​dem ville have gjort forretninger med de respektive virksomheder, hvis repræsentanterne kun blev kaldt 6 gange eller på tværs af 4 kontakter. Kraften er at vide, at det kræver vedholdenhed og at vide, hvad den vedholdenhed skal være.

jesubi

Jesubi maksimerer salgsproduktivitet med indsigtsfulde rapporter og handlingsbar samtalesporing Spar tid og sælg mere med et-klik-opkaldsskærme, automatiske opfølgninger og kraftfulde rapporteringsværktøjer.

3 Kommentarer

  1. 1

    Tak som altid Doug, første gang lyder det som en salgsautomatiseringsløsning, der er værd at undersøge yderligere, og for det andet har dit indlæg skabt nogle gode samtaler om nystartede virksomheder og vores lokalsamfund.

  2. 2

    Der er et punkt med faldende afkast. Med de B2B-klienter, vi arbejder med, har vi fundet ud af, at efter 8 forsøg på telefon- og voicemail-rækkevidde falder retur- eller engagementsprocenten dramatisk. Udholdenhed er alt godt og godt, indtil du bliver en irriterende smerte i røvet, hvilket skader opfattelsen af ​​virksomheden og mærket. Der er selvfølgelig undtagelser, hvor salgsbusser kommer på scenen og snakker om den indvendige salgsrepræsentant, der gjorde 87 forsøg og udviklede sit livs salg. Det er undtagelsen. Hvis nogen ringer til mig 12 gange, når jeg ikke har reageret, er jeg klar til at lancere en nuklear missil mod deres virksomhed. Det er vigtigt at vide, hvornår man skal afskedige og lægge kontakterne i et plejeprogram.

    Skål,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Først og fremmest elsker jeg at tale i telefon. Hvorfor? Fordi jeg gør det så sjældent, og det er efter design. Hvis jeg taler til nogen, køber eller sælger jeg normalt noget. Jeg får sandsynligvis to dusin opkald pr. Måned, som jeg vil tage - de andre 2-3 (jeg tjekkede vores VOIP-system lige nu) er BS, som jeg foragter. Det lyder som om salgsprospekteringsautomation håber at øge dette antal. Lad os være ærlige - det vil ikke byde godt for kapten i den anden ende af linjen. Hvorfor? Fordi jeg ikke tror, ​​at nogen vil ringe til mig med en løsning, jeg ikke allerede har undersøgt - og hvis den havde værdi, har jeg allerede nået ud til dem. Denne lukkede, overbevisende tilgang er det, der udgør nogle af attributterne til min køberpersona - Jeg er en tidlig adopter, der køber værdi og foretrækker digitale kanaler - endda sociale - til at undersøge og opbygge det løsningssæt, der driver min virksomhed .

    Så pointen her er, at uanset hvor mange gange jeg bliver kaldt af ethvert system, er det ikke min foretrukne kanal - og det skal ærligt talt ikke fungere, folk har prøvet. Det betyder ikke, at det ikke fungerer for andre, hvis eksemplerne ovenfor viser, at det vil - men jeg tror, ​​det viser også, at en køberpersona-øvelse er en ægte top af tragtopdelingsøvelse, som alle marketingfolk kan drage fordel af. Et slag virker ikke for alle folk - og det bestemmes ikke af jobtitel, virksomhedsstørrelse eller endda købsrolle - det afhænger af personlighed. Uanset om løsningen er markedsføringsautomatisering eller salgsprospekteringsautomatisering, er der ingen erstatning for at vide, hvem du taler med. Og når du først har fået dem til telefonen, bliver samtalen desto rigere for det.

    Justin Gray, administrerende direktør
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.