MQL'er er passé - genererer du MQM'er?

MQL vs MQM (marketingkvalificerede møder)

MQM er den nye markedsføringsvaluta. Marketingkvalificerede møder (MQM) med potentielle kunder og kunder styrer salgscyklussen hurtigere og øger omsætningen bedre. Hvis du ikke digitaliserer den sidste mil af dine marketingkampagner, der fører til flere kundevinst, er det tid til at overveje den seneste marketinginnovation. Vi er godt i en spilændrende overgang fra verden af ​​MQL'er til en verden, hvor kundeemner, der er samtale, er den primære markedsføringsvaluta. 

Spillet handler ikke længere kun om tal; Dagens marketinglandskab handler om at engagere kunder på mere autentiske måder, der skaber tillid og - i sidste ende - stærkere relationer. Dette er især vigtigt lige nu, og jeg forudsiger, at det vil forblive så efter COVID, fordi digital markedsføring skal drive salgsrørledningen, som er en førende indikator for omsætningsvækst.

Læsere af denne blog vil være meget fortrolige med markedsføring og salgstragt, en visuel gengivelse af enhver kunde eller kundes interaktion med din virksomhed. Det illustrerer kortfattet den hypotetiske rejse, som et ukendt perspektiv tager fra intet at vide om en virksomhed til at blive en af ​​dens loyale kunder. Ligeledes kan den spore en krydssalgs- eller op-salgsmulighed med en eksisterende konto for et nyt produkt eller en ny tjeneste. Uanset hvor meget vi diskuterer nøjagtigheden og effektiviteten af ​​tragten, er en ting sikker: det er kommet for at blive!

salgs- og marketingtragt

En typisk B2B markedsføring og salgstragt for en virksomhedsvirksomhed i præ-COVID-æraen er afbildet i ovenstående diagram. Startende med toppen af ​​tragten, hvilket kan være et typisk tilfælde, hvor du har hundrede tusinde besøgende på dine begivenheder eller dit websted sammen med de udsigter, du målretter mod i dine annoncekampagner. Dette er bevidsthedsgenereringsfasen for dine måludsigter. En virksomhed kan generelt forvente cirka 5% konverteringsfrekvens, hvilket i dette eksempel ville resultere i omkring 5,000 kundeemner.

Det næste trin er at score og pleje disse kundeemner og konvertere dem til MQL'er (marketingkvalificerede kundeemner) baseret på det niveau af interesse, som kundeemnet har vist for vores brand eller produkt. Dette er normalt det punkt, hvor handoff til salg sker, så salg kan kvalificere disse kundeemner og derefter konvertere dem til muligheder som en del af salgspipelinen. 

For de fleste B2B marketing- og salgsaktiviteter konverterer 1% af kundeemner til gevinster. I dette eksempel vil man starte med omkring 5,000 kundeemner og ende med omkring 50 sejre. Bemærk, at denne måling kan variere meget baseret på den gennemsnitlige salgspris, branchen og salgscyklusens længde. 

Coronavirus har ændret tragten

Den aktuelle pandemikrise påvirker hvert trin i denne tragt. Den øverste del af tragten vil sandsynligvis blive reduceret, fordi du ikke har tusindvis af besøgende på personlige begivenheder, roadshows og andre sådanne aktiviteter. Dette mindsker naturligvis antallet af kundeemner. 

Faktisk påvirker COVID-19 konverteringer i hele tragten. Dette gælder især midt i tragten, hvor overdragelsen mellem en marketingkvalificeret lead til en salgskvalificeret lead sker. Det er fordi det er det stadium, hvor størstedelen af ​​kundeemner og kundeaftaler sker - især for en B2B-forretning. Det er her, hvor alle de annullerede begivenheder og aktiviteter i høj grad påvirker de vigtige personlige interaktioner, der er nødvendige for at flytte en ledelse gennem rørledningstragt hele vejen ind i en varm salgsmulighed. 

Dette er et kæmpe problem for os marketingfolk. Som det andet tragtdiagram viser, selvom konverteringsprocenterne gennem tragten hidtil ser ud til at være faldet beskedent, falder antallet af sejre kraftigt fra 50 til 20. Det er bare simpel matematik; når du bevæger dig ned ad tragten, vil selv en lille procentvis drop-off have en enorm indflydelse på antallet af gevinster.

konvertering af kundeemner covid 19

Konverter flere kundeemner til gevinster, hurtigere

Som svar træder digitale marketingteams i mange succesrige virksomheder nu op i deres spil. De er fokuseret på at generere hundreder eller endda tusinder af MQM'er: marketingkvalificerede møder. Disse hold har konkluderet, at det ikke længere er tilstrækkeligt bare at levere en MLQ. Bestemt er MQL'er stadig vigtige, men der kan ikke benægtes, at du ikke har råd til at stoppe din rejse ved at generere MQL'er fra rå kundeemner. Det, der er nødvendigt, er spillesteder, der muliggør den vigtige interaktion med kunden, der er så vigtig for at uddanne kunden, besvare spørgsmål, svare på indvendinger og styre forhandlinger.

Virtuelle begivenheder, webinarsog næsten alle efterspørgsel-generering kampagner kan drive kundeengagementstrategier med kvalificerede udsigter til at fremme deres uddannelse, formoverveje og derved fremme dem på deres køberrejse. Af den grund vil jeg hævde, at MQM'er er endnu vigtigere MQL'er i vores nuværende marketingklima. 

MQM'er er også ekstremt alsidige, fordi de kan defineres som en virtuel CTA (opfordring til handling) på tværs af alle dine digitale marketingprogrammer og virtuelle begivenheder. Vil du ikke hellere have et kundemøde over en kundeemne? 

Virtuelle kundemøder kan tage forskellige former

Overvej dette diagram, som illustrerer de forskellige typer B2B kundemøder, som vi nu kan håndtere virtuelt. 

virtuelle mødetyper

Så hvis kundemøder med eksperter og ledere er mere værdifulde end kundeemner, hvordan kan vi generere flere af dem? Under normale omstændigheder, når kunder ønsker at se en demo, kan de se det ved en begivenhed eller en roadshow eller en breakout-session. I overskuelig fremtid skal disse aktiviteter være virtuelle. Tilsvarende, hvis en kunde anmoder om et møde med et seniorledermøde, inden han forpligter sig til et køb på flere millioner dollars, kan dette let håndteres virtuelt. 

Det samme gælder rundborde med partnere, distributører og kunder og enhver situation, hvor flere mennesker skal mødes for at løse problemer og diskutere løsninger. Webinars er nu et af de mest kraftfulde værktøjer til at fremskynde hele købers rejse, og sessioner med eksperter er altid vigtige for at overbevise kunderne om at gå ind i en ny teknologi eller en ny løsning. Partnermøder er også nøglen til, at mange virksomheder driver deres forretning. Alle disse B2B-kundemøder er strategiske for din virksomhed og kan genereres ved at integrere MQM'er i dine digitale marketinginitiativer. 

Tænk på, hvordan din organisation kan generere MQM'er

Her er bundlinjen: Hvis du vil øge din indtjening, skal du vokse din pipeline. Jo højere dit indtægtsmål er, jo mere pipeline har du brug for på plads - din pipeline er den førende indikator for indtægter (hvilket i sig selv er en forsinket indikator for din markedsføringssucces). 

Den sikreste måde at forudsige din pipeline på er at fokusere på at maksimere dine planlagte B2B-kundemøder og andre interaktioner. Med andre ord: MQM'er drev pipeline, hvilket igen driver indtægter.

Et vellykket MQM-program vil generere et stort antal mødeindkaldelser, og disse skal styres tæt og spores for effektivitet og opfølgning. Opsætning af et møde med en kunde eller kunde kan kræve så mange som 14 e-mails og opkald, hvis de håndteres manuelt, så virksomheder, der er seriøse omkring MQM'er, bruger en MAP (platform for mødeautomatisering). 

By tilføje en MAP til din marketing tech stack du vil være i stand til at opskalere dine MQM-kapaciteter markant, fordi det automatiserer tre områder, der er store tidssænkninger: planlægning af mødet før møde (orkestrere mødeopsætning for deltagere og sikre, at hver har de nødvendige oplysninger for at gøre mødet vellykket); styring af workflow (give mødeledere eller marketing ops-teamet muligheden for at føre tilsyn med alle mødeindkaldelser og bekræftelser for at sikre, at relevant salgsinformation fanges, styre mødelogistik) og analyse efter møde (møde og påvirket indtægtsmålinger dashboards, styring af undersøgelser for at forstå ydeevne og købers hensigt).

Jifflenow KORT er designet til det eneste formål at automatisere planlægning og styring af virtuelle eller personlige B2B-møder. Jifflenow hjælper dig med at konvertere dine virtuelle interaktioner med potentielle kunder og kunder til meningsfulde møder, der igen kan hjælpe med at fremme salgsrørledningen og forkorte salgscyklussen. 

Lær mere om Jifflenow

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.