Marketo frigav sin Kontobaseret markedsføring (ABM) modul som en del af en stigende indsats for bedre at understøtte forretningsforbindelser. Mens selve værktøjet er en tidlig version og viser et stort løfte, er der nogle måder, hvorpå ABM er indstillet til at transformere virksomheder, der begynder at bruge platformen. Marketo definerer tre forskellige elementer i sin ABM-løsning:
- Evnen til at målrette og administrere konti og kontolister.
- Evnen til at engagere målkonti på tværs af kanaler.
- Evnen til at måle indtægtspåvirkning på målkonti.
Marketo's whitepaper om ABM leverer fordelene ved ABM til at forbedre ROI for markedsføring, skabe tilskrevet omsætning, generere flere konverteringer, generere kvalificerede kundeemner og justere salg og marketing.
- 84% af marketingfolk siger, at ABM-strategier overgår andre marketinginvesteringer i henhold til ITSMA
- 97% af marketingfolk opnåede højere ROI med ABM end med nogen andre marekting-initiativer ifølge Alterra Group
- 92% af B2B-marketingfolk over hele verden anser ABM for ekstremt eller meget vigtig for deres samlede marketingindsats i henhold til Sirius-beslutninger
- 208% mere indtjening genereres af marketing i virksomheder, der har tilpasset salgs- og marketingteam i henhold til MarketingProfs
Centralisering af forretningsbeslutninger
Efterhånden som marketingteknologien er avanceret, og med den dygtighed og innovation hos banebrydende marketingteknologer, er de systemer, som folk kan designe og implementere med succes, blevet mere og mere komplekse. Den gennemsnitlige lead / contact-post har 100 eller flere felter, mens den gennemsnitlige implementering i dag kan omfatte 300-500 interlaced workflows.
Marketos ABM er et middel til centralisering af strategiske beslutninger om målretning af konti til alle virksomhedens marketingbehov. ABMs design er et evolutionært skridt fremad for markedsføringsværktøjer, der traditionelt har givet fremragende faciliteter til gruppering og målretning inden for værktøjet, men har ofte kæmpet for at dele denne information med andre værktøjer.
Centraliseret strategisk beslutningstagning vil sikre, at en virksomhed kan opretholde sin interne tilpasning, og at virksomheder hurtigt kan tilpasse sig det skiftende marked.
Forbedring af kommunikation
konflikt mellem salg og markedsføring er lige så gammel som selve tiden. Marketing Automation gav løftet om en løsning på denne konflikt med introduktionen af Chief Revenue Officer - Drømmen om en integreret og tilpasset salgs- og marketingteam taler et enkelt sprog og arbejder hen imod et enkelt mål.
Desværre har dette løfte været svært at levere i marketingteknologirummet. Disse virksomheder forstod behovet for at tilpasse sig og udviklede endda ekstraordinære værktøjer til netop det formål, men forsøgte for ofte at trække salget i overensstemmelse med markedsføring. De så tragten på hovedet.
ABM's sprog er salgssproget, kommunikeret tydeligt til marketing.
Dette skift i perspektiv lover at inspirere til større samarbejde mod fælles og gensidigt accepterede mål. Marketos ABM sigter mod at tilvejebringe et delt dashboard til fælles måling af delte mål.
Forståelse af meta-salgsprocessen
B2B-købscyklussen er en kompleks cyklus, der ofte involverer et antal interessenter med forskellige niveauer af betydning for en virksomhed. Købscyklussen kan være lang, og tempoet er aldrig konsistent. På trods af dette er den klassiske model for salg og marketing, der relaterer til et målfirma, baseret på individet. Nogle gange kan det være baseret på flere individer, men det er sjældent at finde mennesker, der er i stand til at overvåge alle forhold med et givet udsigtspunkt.
Hvis du nogensinde har brugt Salesforce, er du sandsynligvis fortrolig med udtryk som Beslutningstager, Influencerog Champion - Alle disse mennesker spiller nøgleroller i at hjælpe en kunde med at blive en kunde, men hver har en anden rolle, og vigtigheden varierer fra den ene til den næste.
Desuden er ikke alle disse personer identificeret i dit system, og hvis du bruger al din tid på at påvirke beslutningstageren hos et potentielt firma, lærer du hurtigt, at de har meget lidt fritid til at blive overbevist.
ABM-tilgangen sigter mod at udvide samtalen ud over det primære kontaktpunkt og endda ud over blot at kommunikere med de personer, du har identificeret. Det sigter mod at skabe et ensartet sprog til strategiske konti og kommunikere med alle, der kan identificeres som en del af disse konti.
Yderligere vil ABM-tilgangen udvide Salgs fokusområde, så de kan underrettes om vigtige aktiviteter relateret til mindre vigtigt kontakter inden for en potentiel konto, der giver dem et indblik i den tidligere skjulte mørke side af købsprocessen sammen med den handlingsmæssige indsigt, der kan hjælpe med at udnytte denne indsigt.
Offentliggørelse: Billeder leveret af Marketo.
