Frustrationen ved markedsføring til salgsorganisationen

venter på salg

Arbejde med marketingteknologivirksomheder giver os muligheden for at arbejde med en række organisationer - fra store virksomheder, der ser meget stort billede og arbejder på at justere indtrykket af deres brand gennem årene - til den organisation, der undrer sig over, hvorfor deres telefon ikke er ringer en måned til deres investering.

En analogi, jeg har brugt i nogen tid med markedsføring, er fiskeri. Hvis du er en salgsdrevet organisation, vil du bare komme ud på vandet og smide dit lokke. Jo flere stænger du har, og jo hurtigere du kan få dem alle i vandet, jo større er chancerne for, at noget vil bide. Problemet er, at fisken muligvis ikke er, hvor din båd er, måske ikke kan lide det agn, du bruger, og så produktiv som du er - du kan komme hjem med tomme hænder.

Marketing er en proces med prøve, fejl og momentum. Markedsførers opgave er at undersøge, hvor fisken kan være, hvad den bedste agn er, og derefter chumme vandet for at bringe den store fisk ind, hvis de ikke er der. Denne proces kan blive ret frustrerende for en virksomhed, der simpelthen mener, at midlerne til at få mere salg er simpelthen ved at foretage flere opkald.

For at være klar, banker jeg ikke salgsproduktivitet og salgsaktivitet. At have en god sælger ude på vandet på det rigtige tidspunkt med det rigtige udstyr, i det rigtige vand, med det rigtige lokkemad ... er det perfekte scenarie. Det er bare, at det tager tid at komme derhen.

Hvis du er en god fisker, og du besøger et sted, du aldrig har fisket før, er den første ting du gør at finde den guide, der har. Selv den bedste fisker ved, at hvis de ønsker at få succes, vil det at finde den rigtige guide give dem den bedste chance for at lande den fisk, de leder efter. Store sælgere anerkender det også. Store sælgere elsker at arbejde med marketingfolk for at fortælle dem, hvad lokkemad fungerer, hvad der ikke fungerer, og om den store fisk bidder.

Marketing er denne underlige ting for den salgsdrevne organisation, der aldrig har gjort det før. De ved, hvornår det mangler, men de kan ikke finde ud af, hvordan man kvantificerer udgiften, fordi den ikke let passer ind i et regneark, som opkald og lukninger gør. Mens vi ærligt forsøger at undgå at arbejde med salgsdrevne organisationer, når de virkelig skubber os til, er det bydende nødvendigt, at vi leverer god kommunikation og rapportering med de førende indikatorer, de kan forbinde prikkerne med.

  • Andel af stemme - det meste af tiden, som salgsdrevne organisationer ved, at de har brug for markedsføring, er når publikum altid taler om deres konkurrent, og der bare ikke er meget snak om deres eget brand, produkter eller tjenester. Brug af et overvågningsværktøj til omtaler med god rapportering kan give rapporter, der viser den nye mængde støj om din virksomhed versus dine konkurrenter. Det vil også sætte lydstyrken i perspektiv og vise, hvilken slags indsats der bliver brugt af dine konkurrenter, som du skal bekæmpe.
  • Understøtter salgsmateriale - vi arbejdede med en salgsdrevet organisation, hvor vi først arbejdede med deres positionering og derefter producerede noget strålende mærkevarer til deres salgsteams. Problemet var, at de ikke inkluderede de egentlige teammedlemmer i samtalen ... så måneder senere tilmeldte vi os en demo og befandt os i at observere sælgerens powerpoint, der blev brugt før vores arbejde. Mærket blev ikke placeret ordentligt, grafikken og skrifttyperne fik dem til at ligne et high school-projekt, og salget fortsatte med at falde. Medmindre dit salgsteam har købt ind, er uddannet i din positionering og bruger dit marketingmateriale i salgsprocessen ... er din marketinginvestering i modsætning til din salgsstrategi.
  • Aktier og rangordning - det er min opfattelse, at Googles algoritmer er de mest sofistikerede i verden til at rangordne en autoritativ ressource med det emne, som en bruger søger efter. Ranking kræver fortsat fremdrift af det seneste, hyppige og relevante indhold, der deles online. Hvis du ikke producerer godt indhold, bliver det ikke delt. Hvis det ikke bliver delt, bliver det ikke rangeret.
  • Besøgendes adfærd - når vi arbejder med salgsdrevne organisationer, skifter vores indholdsproduktion og fokus ofte fra en shotgun-eksplosion til en bestemt gruppering. Det betyder, at den faktiske mængde besøgende kan reduceres på webstedet, men de relevante besøgende stiger. Vi ser siderne pr. Besøg, udgangshastigheden ind og ud af destinationssiderne, og hvor mange abonnementer og registreringer der sker.
  • Prospect Demografi og Firmografi - Ændrer markedsføring demografien (B2C) eller firmografien (B2B) for de kundeemner, som din markedsføring tiltrækker? Ændrer det sig over tid? Hvis dit salgsteam har en ideel klient, skal du være i stand til at kvantificere, at de kundeemner, du erhverver, ser tættere og tættere på den ideelle klient, de søger.
  • Salgetildeling - Stop med at anvende den sidste tilskrivning på et salg, og start med at angive, hvilken markedsføringsindsats der rørte ved hver kunde. At kunne analysere den infografik, de kom ind på, eller den side, de fandt i søgningen, eller den hvidbog, de downloadede, eller det abonnement, de reagerede på, hjælper dig med bedre at forstå, hvordan din marketingindsats har påvirket salget. Et godt salgsteam og en telefon vil lukke en masse forretning, men et godt salgsteam, der kalder et kundeemne, der er uddannet og påvirket af dine marketingstrategier, vil lukke bedre.

At kommunikere disse førende indikatorer effektivt hjælper med at sætte den salgsdrevne organisation på lethed. Mens de stadig vil være ked af, at deres telefon ikke ringer fra denne marketingmumbo-jumbo, som du laver ... i det mindste vil de se det momentum, du genererer. Og at anvende en trendlinje med forventninger til fremtiden burde gøre dem optimistiske over, at - ikke kun kan marketing hjælpe deres sælgere med at lukke flere tilbud - de vil erkende, at det hjalp dem med at lukke flere tilbud og større tilbud med mindre indsats.

Marketing fungerer længe efter investeringen. Vi har stadig hvidbøger, som vi har udviklet til kunder for 4 år siden, og som fortsætter med at drive salget for mange organisationer. Dette er vigtigt at huske. Hvis du stopper med at betale din salgsrepræsentant i morgen, holder telefonen op med at ringe. Hvis du holder op med at investere i markedsføring, vil du fortsætte med at høste fordelene, selvom de falder over tid. Din bedste investering er i begge dele - og altid anvende konsistente markedsføringsstrategier for at vokse momentum og fortsætte med at nedbringe dine omkostninger pr. Erhvervelse, pris pr. Upsell, øge fastholdelse, øge mund til mund og vokse salg.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.