Trykket på CMO'er øges hurtigt, da de får mere direkte ansvar for omsætningsvækst, inklusive flere budget- og systemressourcer for at få det til at ske. “Fantastisk,” siger du! Endelig en vis respekt for marketingfolk. Men udfordringen er, at de holdes mere ansvarlige for at levere målbare resultater - og hurtigt.
En vigtig barriere for succes er, at marketingteam mangler nøglefunktioner, der er nødvendige for at måle deres indvirkning på organisationens indtægtsvækst (f.eks. Information til at drive realtidsplanlægning, udførelse og styring af deres go-to-market-strategi). Denne informationskløft efterlader marketingledere ikke i stand til at besvare de vigtigste vækstspørgsmål, såsom: Hvilke segmenter skal vi målrette mod? Hvilke tilstødende markeder skal vi udvide til? Hvor effektive er vi til at erhverve kunder, der matcher vores ideelle kundeprofil?
Desuden har den bredere C-suite ingen hurtig og pålidelig måde at se, hvordan virksomheden klarer sig i forhold til sin go-to-market-strategi, så de kan foretage kursuskorrektioner. Hvilke resultater er glipte muligheder, der ellers ville fremskynde væksten i toplinjen.
InsideView Targeting Intelligence Solutions
InsideView hjælper virksomheder med at omdefinere deres go-to-market strategier fra en volumenbaseret til en mere målrettet tilgang. Dens Målretning efterretningsplatform hjælper salgs- og marketingteam hurtigt med at identificere og kvalificere de bedste mål, engagere sig med mere relevans, lukke flere tilbud og beholde og udvide konti.
Målretning efterretning er grundlaget
Det er utilstrækkeligt for B2B-virksomheder at stole på mållister defineret ved grundlæggende firmografi. Targeting Intelligence svarer på spørgsmålene om, hvem, hvorfor, hvornår og hvordan man målretter ved at levere brancheførende konto- og kontaktdata, realtidsnyheder og social indsigt og en omfattende forbindelsesgraf, der viser, hvordan du og dine kolleger er forbundet til din kunder og kunder. InsideViews Targeting Intelligence Platform bruger maskinindlæring og kunstig intelligens til at udnytte millioner af individuelle signaler og datapunkter og triangulere hvert stykke information for at sikre nøjagtighed og fuldstændighed.
InsideView styrker salg og markedsføring
InsideViews SaaS-baserede forretningsapplikationer lægger styrken ved Targeting Intelligence direkte i salgs- og marketingarbejdsprocesser og integreres problemfrit i Marketing Automation og CRM-systemer.
- InsideView-mål - Byg højt tilpassede prospektlister for at engagere de rigtige kunder med den rigtige besked.
- InsideView Berig - Suppler kundeemner med yderligere data for at få et bedre overblik over dine kunder.
- InsideView Salg - Find, forstå og opret forbindelse til de rigtige konti og beslutningstagere for at lukke flere tilbud hurtigere.
- InsideView Opdater - Rens og berig dine CRM-data automatisk for at give større salg og marketing succes.
- InsideView API'er - Brug InsideView Targeting Intelligence på din måde ved at integrere den i dine applikationer.
InsideView Expert Services til at guide dig
InsideView er en betroet partner for B2B-kunder, der søger hjælp med deres datadrevne go-to-market-initiativer. Mange virksomheder undervurderer kompleksiteten omkring deres data. InsideView Expert Services spænder fra at hjælpe med datakvalitetsprojekter såsom rengøring, e-mail-validering og kontaktudvidelse til mere rådgivende tjenester som Target Market Analytics, som hjælper kunder med at definere deres samlede adresserbare marked (TAM).
Denne service leverer en datavisualiseringskonsol, der gør det muligt for kunder at køre "hvad-hvis" -scenarier i realtid og træffe beslutninger om kontobaseret marketing (ABM) kontoudvælgelse, territorieplanlægning og målmarkedsudvidelse.
Målretning efter bedste praksis for intelligens
Hvad er den bedste måde at udføre målrettede go-to-market strategier som ABM på? Vi har lært, at de førende B2B-marketingfolk følger en tretrinsproces for at sikre, at de bidrager til målbar omsætningsvækst.
- Kend dine mål med sikkerhed - og har dataene til at nå dem. Du kan få dit salgsteam til at vælge dine konti (og det er ofte her virksomheder starter), men processen skal i sidste ende være drevet af markedsføring. Marketing er uddannet til at udføre målmarkeringsudvælgelse på tværs af branche, persona ,, og rollesegmenter. Definition af din ideelle kundeprofil (ICP) er det første skridt mod at opbygge en målrettet go-to-market-strategi. ICP er de kvalifikationskriterier, du bruger til at måle, om et prospekt passer bedst til din virksomhed. Typiske kriterier inkluderer firmografiske data (f.eks. Industri, størrelse, geografi), måltitler og roller og endda kvalitative mål, som om virksomheden er innovativ eller en industriel bagud.
Når du kender din ICP, kan du bruge disse attributter til at identificere dit samlede adresserbare marked (TAM) og bestemme størrelsen på dit målmarked. TAM fortæller dig, hvor mange virksomheder der passer til din ICP og estimerer, hvor stor en markedsmulighed er foran dig. InsideView har fundet ud af, at mange af vores kunder har fanget mindre end 10% af deres TAM i deres marketingdatabase. Det manglende hul kaldes blank plads. Når du først har identificeret dit hvide område, kan du begynde at importere nye nye mål og rette, rense og tilføje manglende data til mål, der allerede er i din database.
Definition af din ICP og TAM er absolut kritisk og grundlæggende for målrettede go-to-market strategier og ABM succes. SiriusDecisions tilføjede for nylig en ny "Target Demand" -lag til toppen af deres berømte Demand Waterfall, hvilket bekræfter dette behov. Desuden foretog de en undersøgelse, der viste, at mere end halvdelen af virksomhederne i dag har nul til begrænset måling af deres TAM.
- Hold dine måldata opdaterede. B2B-konto og kontakt henfalder i et alarmerende hurtigt tempo. Ifølge flere undersøgelser er det mellem 30-70% om året. Derfor skal opretholdelse af databaskvaliteten være en prioritet for alle virksomheder. Dette problem forværres med ABM, som lægger en præmie på at holde dine målkonti dynamiske for at imødekomme det faktum, at dine kontoprioriteter kan ændre sig, markederne kan skifte, og du kan afsløre nye oplysninger, der hjælper dig med at finpudse de ideelle kunder, roller eller begivenheder det signalerer et behov. Du vil også løbe ind i tilfælde, hvor folk afslutter eller flytter roller, eller hvor virksomheder reorganiserer og ændrer ansvar. At holde dine data friske er den eneste måde at sikre konsekvent nøjagtig målretning. Sig, at dine "tier 1" -mål alle har en omsætning på over $ 500 millioner. Når du lærer mere, finder du ud af, at salgscyklusser er betydeligt kortere for virksomheder under 1 mia. $ I omsætning. Derefter skifter du måske niveau 1-mål til $ 500 millioner til $ 1 milliard i omsætning og derefter betragter dem med en omsætning på over $ 1 milliard som niveau 2. At have nylige og nøjagtige indtægtsdata om hvert mål er den eneste måde, du hurtigt kan omlægge din indsats og målrette mod bedste konti med en endnu mere skræddersyet besked.
- Brug ABM til at tilpasse salg og markedsføring for at opnå maksimal succes. Organisationer med tæt afstemte marketing- og salgsteam opnåede 24% hurtigere omsætningsvækst og 27% hurtigere resultat over en treårsperiode, ifølge SiriusDecisions. Vi lærte i en undersøgelse af over 1,000 sales og marketing ledere at højtydende organisationer udviser styrke inden for fire nøglefokusområder, der er grundlæggende for tilpasning: kommunikationsevner, fælles pipeline-måling, overholdelse af blykvalitet og databerigelse for at skabe succesfuld efterforskning. Kontobaseret markedsføring tvinger naturligvis organisationer til at fokusere på disse principper for at være bedre tilpasset. Som nævnt ovenfor i nr. 1 skal ABM-målvalg styres af markedsføring, men det betyder bestemt ikke, at markedsføring skal gøre det alene. Ud over deres kernearbejde med at sælge, engagere sig med potentielle kunder, navigere i hierarkier og lukke tilbud, har sælgere også en enorm mængde marked, industri og anden viden, der skal medtages, når markedsføring udvikler ICP og målretter mod individuelle konti. tidlige stadier af ABM kan forbedres betydeligt ved at arbejde med og lytte til salgsoplevelserne. For eksempel har måske marketing været målrettet mod VP-niveauet, men salg har fundet ud af, at hvis de nogensinde kommer til at tale med VP, bliver de normalt sparket ned til direktør-niveau. Og efterhånden som ABM skrider frem, vil marketing arbejde tættere sammen med salgsteams om individuelle konti. Når begge sider har en andel i at udvikle ABM-strategien, er de sikre på at samarbejde om alle de kerneelementer, der bringer nøgletilbud over målstregen.
Tage beslutninger
Når du ønsker at skabe vækst i omsætningen, bruges det samlede adresserbare marked (TAM) også til at måle størrelsen på nye markeder, der skal ind, for at retfærdiggøre eller udvide investeringer i et nuværende marked eller til at undersøge nye produktinnovationsmuligheder. Under alle omstændigheder er det afgørende for at tage de bedste forretningsbeslutninger at have et nøjagtigt overblik over TAM. Visualisering af dit marked hjælper med at definere salgsområder, tildele feltmarkedsføringsressourcer og programinvesteringer og fokusere den samlede markedsføringsindsats for maksimal ROI.
Afsluttende tanker
Marketingledere, der ønsker at være ansvarlige for at skabe vækst, bør have en stærk puls på deres målmarked og udnytte målretningsinformation til at give næring til deres udførelse af markedet. Bliv på rette spor med disse afsluttende tip:
- Definition af din ICP og TAM er grundlæggende for at starte en kontobaseret marketing program og er kritisk for dets succes.
- TAM er ikke et engangsinitiativ. Det er en løbende proces og udvikler sig, efterhånden som din virksomhed vokser. Revurder din ICP og dine målkonti mindst en gang om året.
- Brug TAM til at få salg og markedsføring tilpasset de markedssegmenter og kunder, du forfølger. En nem måde at få dine teams til at engagere sig er ved at visualisere din TAM til at samarbejde om hvad-hvis-scenarier og træffe hurtige beslutninger.
- Hold dine data opdaterede, og spar ikke på datahygiejne. Husk, at B2B-data på målkonti ændres ofte, når folk skifter roller, organisationer justerer strategier og de overordnede markeder skifter.
Yderligere ressourcer:
Infografik: Find, målret og engagér dit samlede adresserbare marked i 4 enkle trin
Download vores e-bog: Kender du dit samlede adresserbare marked? 3 trin til at modernisere din tilgang til markedet
Tak for dette indlæg meget