AnnonceringsteknologiAnalytics og testContent MarketingCRM og dataplatformeE-mail marketing og automatiseringMarketinginfografikSalgsaktiveringSociale medier & Influencer Marketing

Infografik: Hvad er kontobaseret markedsføring?

Kontobaseret markedsføring er en strategisk tilgang til virksomhedsmarkedsføring, hvor en organisation overvejer og målretter kunde- eller kundekonti baseret på sandsynligheden for, at de gør forretninger med virksomheden. Dette er typisk baseret på en ideel kundeprofil (ICP), der matcher både behov, teknologier og firmagrafik.

Kontobaseret marketing (ABM) er blevet go-to-strategien for B2B-virksomheder til at målrette og erhverve kunder.

Baseret på sine undersøgelser af B2B marketingfolk, leverer ABM det højeste investeringsafkast af enhver marketingstrategi eller taktik. Periode.

Momentum ITSMA

SiriusDecision's State of Account-Based Marketing Undersøgelse viste, at 92 % af B2B-marketingfolk sagde, at ABM var det ekstremt or meget vigtigt for deres samlede marketingindsats.

Hvad der gør ABM så attraktivt lige nu, er den måde, det kombinerer indsigt i strategi og teknologi til udførelse. Marketingteam, der forstår ABM, er i en stærk position til bedre at tilpasse sig, hvad salg har brug for, og til at træffe smarte valg om de rigtige handlinger at tage og det rigtige tidspunkt til at tage dem til at udvikle højpotentielle konti.

Megan Heuer, Vice President og Group Director hos SiriusDecisions

Kontobaseret markedsføring tager måske B2B-verdenen med storm, men hvad indebærer det, og hvorfor al den spænding? Lad os tage et dybere kig.

ABM koordinerer personlig markedsføring og salgsindsats for at åbne døre og uddybe engagementet på specifikke konti.

Jon Miller fra Engagio

Mens der er mange måder at beskrive ABM på, er de fleste udøvere enige om et par grundlæggende. ABM-kampagner:

  • Fokuser på alle vigtige beslutningspåvirkere inde i en virksomhed (konto), ikke kun en vigtig beslutningstager (eller persona),
  • Se på hver konto som et "marked for et" med messaging og værdiforslag tilpasset behovene hos den enkelte virksomhed som helhed,
  • Brug tilpasset indhold og beskeder rettet mod at tackle virksomhedens specifikke forretningsproblemer og muligheder
  • Overvej ikke kun engangssalget, men også levetidsværdi for hver kunde når du sætter prioriteter,
  • Værdi kvalitet over kvantitet når det kommer til kundeemner.

Kendte taktikker, mere effektiv målretning

Den gode nyhed for enhver marketingmedarbejder, der ønsker at prøve en ABM-tilgang, er, at værktøjerne og taktikkerne ikke er mærkelige og nye; de er baseret på de gennemprøvede metoder, som B2B-marketingfolk har brugt i årevis:

  • Udgående efterforskning med e-mail, telefon, sociale medier og direct mail
  • Indgående markedsføring med top-i-tragt-indhold, blogging, webinars og social media engagement
  • Digital taktik ligesom IP-baserede annoncer og retargeting, reklame på sociale medier, personalisering på nettet og betalt lead gener
  • Events, messer, partner- og tredjepartsbegivenheder

Den store forskel er i den måde, disse værktøjer og taktikker er målrettet på. Som Miller siger:

Det handler ikke om nogen taktik; det er blandingen af ​​hånd, der driver succes.

Flytning af fokus fra Persona til konto

Traditionelle B2B-marketingtilgange er baseret på at identificere den rigtige type beslutningstager (eller persona) og skabe marketingkampagner for at tiltrække deres opmærksomhed. ABM kører et skift fra at finde generaliserede personas til at identificere grupper af specifikke påvirkere. Ifølge en IDG-undersøgelse fra 2014 påvirkes et typisk virksomhedskøb af 17 personer (en stigning fra 10 i 2011). En ABM-tilgang anerkender, at når du sælger et bestemt produkt eller en bestemt løsning til en virksomhedsniveaufirma, skal du muligvis få din besked foran en række mennesker på forskellige autoritetsniveauer med forskellige jobfunktioner.

De rigtige værktøjer gør ABM lettere

Da ABM er en personlig tilgang, afhænger den af ​​gode leaddata. Hvis du ikke har en opdateret, nøjagtig database at stole på, kan det være svært at nå alle personer i beslutningskæden i en organisation. Det samme kan bestræbelser på at målrette tilpassede displayannoncer og andre online-opsøgende efter virksomhedens IP-adresse.

Succesfulde ABM-marketingfolk har lært det forudsigende analytics platforme designet til B2B-leadgenerering giver nøjagtige og komplette leaddata for at gøre ABM mulig. Avanceret forudsigelse analytics løsninger kan også hjælpe med at identificere de rigtige virksomheder at målrette ud fra, hvor parate de er til at købe, hvilket sparer tid og øger chancerne for succes

De fleste integrerer også med marketingautomatiseringsplatforme som Marketo og Eloqua og CRM-værktøjer som Salesforce. Integration med marketing automation og CRM giver virksomheder mulighed for at planlægge, implementere, måle og optimere ABM-kampagner ved hjælp af deres eksisterende marketingstak.

Mål, marked, mål

Nu hvor du forstår det grundlæggende, hvordan kommer du i gang? Det første trin i implementeringen af ​​en ABM-kampagne er at identificere dine målkonti. Måske ved du allerede, hvem du allerhelst vil målrette mod. Hvis ja, gå til det. Hvis du ikke gør det, eller hvis du ønsker at starte en ny virksomhed, eller en ny produktlinje eller skaffe nye kundeemner til en eksisterende virksomhed, har du brug for en kundeemneliste.

Da ABM fokuserer på de virksomheder, der har størst sandsynlighed for at blive dine bedste kunder, skal du vide, hvordan din ideelle potentielle virksomhed ser ud. Det betyder kundeemner, som ikke kun sandsynligvis vil konvertere, men også vil skabe langsigtet værdi.

Dine ideelle kundeprofiler bør omfatte demografiske og firmografiske data og faktor i adfærd, pasform og hensigt. Hvad er den ideelle virksomhedsstørrelse? Hvor meget er deres årlige omsætning? Hvilke brancher arbejder de i? Hvor er de placeret? Derudover bør en ideel kundeprofil lede efter adfærdsmæssige spor fra kundeemner, såsom hvor mange gange de har besøgt dit websted, og en forståelse af, hvilke andre produkter og tjenester de bruger i deres købsproces.

Organiser og prioriter

Når du har identificeret kvalitetsudsigter, er næste skridt at organisere og prioritere listen og lave en marketingplan for at engagere de stærkeste kundeemner. Som nævnt ovenfor, forsøger du ikke at målrette mod en person, men alle beslutningstagere i virksomheden. Dette kræver en mere omfattende markedsføringstilgang, der udvider rækkevidden af ​​meddelelser på tværs af flere kanaler. Denne tilgang kan omfatte dynamisk displayannoncering, udgående markedsføring, sociale medier og mere. Nøglen er, at marketing- og salgsteam arbejder tæt sammen for at nå deres fælles mål.

Bliv justeret

Det faktum, at ABM samler salg og markedsføring, er enormt.

50 procent af salgstiden spildes på uproduktiv efterforskning, og at sælgere ignorerer 50 procent af marketing-leads.

Marketo

Fejljustering resulterer ikke kun i tabt produktivitet, men også tabte forretningsmuligheder.

Organisationer med nøje afstemte salgs- og marketingfunktioner oplever 36 procent højere kundefastholdelsesrater og 38 procent højere salgsgevinster.

MarketingProfs

Fokus på levetidsværdi

Med ABM er at lukke en aftale ikke kulminationen på et forhold, men det begynder. Når et kundeemne bliver en kunde, skal de være tilfredse. Dette kræver data. B2B-organisationer har brug for at vide, hvad der sker efter en kunde har købt, hvad de bruger og ikke bruger, og hvad der gør en kunde succesfuld. En kunde er ikke værdifuld, hvis du ikke kan beholde deres forretning. Hvor engagerede er de i produktet? Er de i fare for at forlade? Er de gode kandidater til et mersalg eller krydssalg?

Med ABM-kundeemner er det kvalitet over mængde

Antallet af kundeemner og muligheder er ikke nok til at måle ABM. Strategien opererer ikke på den traditionelle lead-definition og værdsætter kvalitet frem for kvantitet. Tidligere blev ABM primært brugt af store, velressourcemæssige virksomhedsvirksomheder, der kunne investere betydelig tid og penge i en højberøringsproces. I dag hjælper teknologien med at automatisere og skalere ABM, hvilket bringer omkostningerne ned og gør ABM mere tilgængelig for virksomheder i alle størrelser. Forskning viser tydeligt, at B2B markedsføringen bevæger sig mod ABM. Det er bare et spørgsmål om hvor hurtigt.

DCI har produceret dette Infografik der visuelt leder dig gennem, hvad ABM er, dets statistikker, dets differentiatorer og dets processer:

hvad er abm kontobaseret marketinginfografik

Doug Bewsher

Doug er administrerende direktør for Leadspace. Doug har 20 års erfaring med at opbygge mærker i verdensklasse i teknologiindustrien. Han har skabt og ledet B2C- og B2B-produktmarkedsføring, efterspørgselsgenerering og brandbuilding-programmer til forstyrrende teknologiprodukter og -tjenester.

Relaterede artikler

Tilbage til toppen knap
Luk

Adblock fundet

Martech Zone er i stand til at give dig dette indhold uden omkostninger, fordi vi tjener penge på vores websted gennem annonceindtægter, affilierede links og sponsorater. Vi ville sætte pris på, hvis du ville fjerne din annonceblokering, mens du ser vores websted.