Opbygge værdi i hvert trin i din kunderejse

Opbygge værdi i hvert trin i din kunderejse

At afslutte et salg er et stort øjeblik. Det er når du kan fejre alt det arbejde, der er gået i at lande en ny kunde. Det er her, indsatsen fra alle dine medarbejdere og dine CRM- og MarTech-værktøjer er leveret. Det er en pop-the-champagne og trækker vejret et øjeblik. 

Det er også kun begyndelsen. Fremadrettet marketingteam tager en løbende tilgang til styring af kunderejse. Men hand-offs mellem traditionelle værktøjer kan efterlade et hul i engagementet mellem underskrivelse på den stiplede linje og fornyelsesforhandlinger. Det er her, kundestyringsstyring kan gøre hele forskellen.

Det, der længe har været set som et stærkt salgsværktøj, er nu også en vigtig komponent for at sikre kundesucces. Under salgsprocessen skabte et fokus på værdi sandsynligvis en klar business case for dit produkt såvel som baseline-målinger for de områder af påvirkning, der er vigtigst for din nye kunde. Uden en forpligtelse til at organisere hele kundeværdien er det let at gå glip af at udnytte dette fundament, når forholdet uddybes. Derfor er det meget vigtigt at have værdiredskaber, der kan bruges af både dit salgs- og kundesuccesteam. 

Al den information og indsigt, der er indsamlet under salgsprocessen, kan vise sig lige så værdifuld til at styre vedtagelse og voksende udnyttelse af dine produkter. Når alt kommer til alt er kundesucces baseret på ideen om at levere meningsfuld værdi til dine kunder. 

Spørgsmålet for de fleste kundesucceshold er, hvordan man kan gøre denne værdi kvantificerbar og præsentere den på effektive måder. Det er her, at have et realtids dashboard med værdi leveret kan gøre hele forskellen i fastholdelse og genforhandling. I stedet for at spille forsvar, ty til diskontering eller stille op med høje churn-satser, giver tilbøjelighed til kundeværdistyring kundesucceshold magt til at omgå traditionelle indkøbshindringer og baner vejen for upsell / krydssalg ved hjælp af real-ROI og værdi målinger.

For eksempel, ServiceNow, en førende inden for digital workflowoptimering, gjorde kundeværdi-styringsværktøjer tilgængelige for sine teams hele virksomheden. Dette gjorde det muligt for enhver, der er ansvarlig for kundeorienterede aktiviteter, at beregne og dele dybtgående værdimetriker. Som et resultat var alle i stand til at forankre deres samtaler, præsentationer og materialer i den målbare værdi, som ServiceNow bringer sine kunder. Som et resultat af denne indsats forbedrede virksomheden sin gevinst på feltledede aktiviteter med 1.7X og fordoblede tilknytningshastigheden på salgsmuligheder. 

Dette er en klar opskrift på at skabe kunder for livet, hvilket er det ultimative mål for succes for, hvor godt dine teams har styret kunderejsen. At gøre værdi til en hjørnesten i din kommunikation og opbygning af forhold er en væsentlig ingrediens i dette. Kvantificerbare værdisamtaler har styrken til at låse op for nye niveauer af engagement. Sådan overgår virksomheder fra leverandør til betroet rådgiver. Og ved at gøre det bliver kryds-salg og op-salg organiske samtaler, der stammer fra en forhøjet opfattelse. På denne måde bliver relationer langsigtede partnerskaber og kunders langsigtede værdi (LTV) og tilbagevendende nettoomsætning (NRR) forbedres dramatisk. 

Ved at fokusere på værdi har virksomhederne den indsigt, de har brug for for at få mest muligt ud af eksisterende forhold og udvide dem baseret på en fælles forståelse af gensidig succes med deres kunder. Regelmæssig kommunikation af den leverede værdi, i stedet for kun når fornyelser ligger på bordet, eller kunderne klager, gør det muligt for virksomhederne at lægge grunden mere proaktivt til et win-win-livsforhold. Hvis dit kundesucceshold kan løfte deres samtaler til ledelsesniveauet, kan fornyelsessamtaler fokusere på, hvad du kan gøre næste kontra at diskutere, hvad der er opnået tidligere. Det handler om at tale forretningssproget og den økonomiske værdi. Dette gør også disse interaktioner mere centreret om planlægning for fremtiden i stedet for at forhandle og retfærdiggøre forholdet. 

Værdi er en løbende samtale

Efterhånden som behov ændres, udvikler virksomheder sig, udvider og drejer, hvad dine kunder værdsætter, ændres over tid. Det er vigtigt at regelmæssigt genbesøge værdimetrikerne, både dit team og dine kunder er fokuseret på. En del af kundesuccesengagement bør være evaluering og etablering af nye benchmarks for succes for at sikre, at du og dine kunder planlægger fremtiden sammen. Dette er essensen af ​​en delt kunderejse. 

Ved at sætte værdi i centrum for din kunderejse har dine teams en overbevisende måde at bygge videre på succes og skabe en god cirkel af kundeværdi. Og resultaterne af at inkludere værdi på tværs af hele kunderejsen er klare: Øget kundetilfredshed. Reduceret kundekurve. Higher Net Promoter Scores (NPS). Større nettoindtægter (NRR). Det hele tilføjer en bundlinjefordel, der er kraftig, målbar og meningsfuld.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.