Hvilke spørgsmål skal besvares for at evaluere din virksomheds indgående markedsføringsstrategi?

Indgående marketingspørgsmål

Jeg arbejder med et prospekt lige nu, der ved, at de har brug for hjælp med deres digitale tilstedeværelse og indgående marketingindsats ... men de ved ikke, hvor de skal starte, eller den nødvendige vej for at komme derhen, hvor de har brug for. Mens jeg har skrevet udførligt om agil markedsføring for at udvikle din marketingmodenhed er jeg ikke sikker på, at jeg nogensinde har skrevet om de nødvendige elementer for succes.

Da jeg arbejder med denne klient, har jeg interviewet deres salgs-, marketing- og lederteam for at forstå mere om deres udsigter, deres salgscyklus og den kunderejse, der driver disse engagementer.

Sidebemærkning om dette ... langt de fleste af de virksomheder, som jeg arbejder med, fortæller mig, at forretning ofte lukkes gennem mund til mund, gennem partnerskaber eller ved branchehændelser. Jeg vil være klar over, at jeg aldrig ser på din indgående marketingindsats for at erstatte eller give en parallel vej til disse bestræbelser - det er ikke rigtig typisk.

Det typiske indgående marketingscenarie

Her er et almindeligt scenario, som jeg ser, når det kommer til indgående markedsføring:

  • En kunde spørger deres kolleger om et produkt eller en tjenesteudbyder.
  • Dette kan ske via sociale medier, e-mail eller ved personlig mund til mund.
  • Udsigten går derefter til en søgemaskine for at søge efter din virksomhed. Der ser de din placering og måske nogle vurderinger.
  • Udsigten går derefter til sociale medier og ser, at du er aktiv og lydhør over for kundernes behov. De så endda, hvor du håndterede en kundeklage pænt.
  • Udsigten går derefter til dit websted, hvor de undersøger, om du har det produkt, de har brug for, eller om du har den ekspertise, de har brug for.
  • De ser gennem dit websted for brancheerfaring, udtalelser, brugssager og - i sidste ende - nogle kontaktoplysninger.
  • De ringer og planlægger en aftale.
  • Virksomheden spørger, hvordan udsigten hørte om dem, og de siger, at de blev henvist af en kollega.

Når du har lukket udsigten, kan du se her, hvordan denne kunderejse ser ud på papir:

  • Kundehenvisning

Bemærk noget mangler? Der mangler masser - men du går ikke glip af det - fordi du ikke vidste, hvilken indflydelse din digitale tilstedeværelse havde på kunderejsen. Du gjorde heller ikke noget for faktisk at måle virkningen af ​​alle elementerne, så dit lederskab afviser indgående markedsføring helt… og fortæller dig bare at banke på flere døre.

Hvordan ser effektiv indgående marketing ud?

Når jeg screener et firma, jeg ønsker at gøre forretninger med, eller hvis jeg hjælper en virksomhed med at forbedre deres indgående markedsføringsindsats, er der nogle meget forskellige elementer, jeg gennemgår, efter at have talt med deres salgs- og marketingteam og forstået deres kundes rejse. Her er hvad jeg ser på et højt niveau:

For at et websted skal fungere fuldt ud til indgående indsats, er nogle vigtige ting nødvendige:

  • Søgeoptimering - Når potentielle kunder søger på dit brand, dine produkter eller dine tjenester online - finder de dig?
    • Site Health - dit websted er i forholdsvis god form, selvom der er nogle problemer med titeltags og metabeskrivelsesdubletter. Jeg fandt også en 404 på et element. Alle disse kan løses i timer uden større arbejde.
    • Mærkesøgninger - kan din virksomhed let findes ved hjælp af dit brand på websteder, partnerwebsteder, branchewebsteder og kort?
    • Tilfreds - bliver du fundet og sporer de indholdsemner, der fører til faktisk engagement, der fører til konverteringer?
  • Social optimering
    • Customer Experience - Når potentielle kunder undersøger dig online, er du lydhør og engageret i dit samfund?
    • ry - Når kundeemner ser op til din virksomheds omdømme online, finder de anmeldelser og svar, der afspejler godt i dit brand?
    • Deling - Når dine kunder og partnere ønsker at dele dine oplysninger online, er dette indhold optimeret? Er titler, beskrivelser og billeder overbevisende? Har du deleknapper, der gør det let at dele kritisk information?
    • Tilslutning - Har du en social tilstedeværelse, hvor dine kunder kan følge og interagere med dig på sociale medier? Er disse oplysninger på hver side på dit websted?
    • Influencer - Er der eksperter inden for din branche, der følges godt? Er de opmærksomme på dig? Har du gjort noget for dem?
  • Konvertering Optimering - Er det enkelt for en kunde at finde og anmode om hjælp? Dette kan omfatte enten formularer, bots, chatvinduer og telefonnummerlinks.
  • CRM integration - Når der anmodes om information, eller et mål engagerer sig, bliver disse oplysninger registreret og distribueret til dit salgsteam? Kan du spore kundeemner fra en kilde (direkte, søgning, social, e-mail, udskrivning) til en konvertering?
  • Tilbageholdelse og opsalg - Hvordan kommunikerer du ofte med nuværende kunder for at sikre, at de forstår din vækst og evner? Uddanner du dine kunder og skaber værdi som en partner i deres succes? Har du browsermeddelelser? E-mail nyhedsbreve? Dryppekampagner? Underretninger om mobilapp eller sms?
  • Indholdsbibliotek - Har dit websted nok information til, at potentielle kunder selvbetjener deres forskningsindsats uden at diskvalificere dig som partner? Er din indholdsbibliotek let at søge? Er dit indhold godt kategoriseret og mærket? Er dit indhold let at fordøje og downloade? Har du indholdsressourcer, der inkluderer videoer, infografik, brugssager, hvidbøger, podcasts samt artikler?
  • Tillidsindikatorer - Hvor troværdigt er dit brand på og uden for dit websted?
    • På side - Har dit websted indikatorer (vidnesbyrd, certificeringer, ressourcer, klientlogoer, brugssager) til at give en kundeemne med et niveau af tillid til, at du er troværdig og kan arbejde med virksomheder som dem?
    • Offsite - Har din virksomhed tilstedeværelse på partnerwebsteder, branchesider og kvalitetsmapper online? Har din virksomhed en liste over de medier og tilknyttede links, der har nævnt dig? Har din virksomhed et PR-team, der arbejder for at få dig mere synlighed?
  • Rettet mod - målretter dit websted mod industrier, job, platforme osv., som du har erfaring med at arbejde med? Er disse velorganiserede i din navigation, så potentielle kunder nemt kan finde de oplysninger, de har brug for?

Indgående markedsføring slutter ikke der

Hvis du har alt dette på plads, er det fantastisk ... men det slutter ikke der! Et nøgleproblem med de fleste virksomheder er, at de ikke har det nødvendige Processer på plads til at fodre indgående marketingindsats. Nogle spørgsmål der:

  • Kundesucces - Hvem er ansvarlig for inden for dit personale at følge op med en klient for at sikre deres succes? Var projektets succes relevant for deling i din online portefølje? Udvikler du en brugssag? En kundeudsagn? Foder dit nyhedsbrev, der distribueres til andre kunder og potentielle kunder?
  • Henvisninger - Hvis du havde succes med en klient, beder du dem da om at sprede budskabet for dig? Har de en branchekollega i en anden afdeling eller i en anden virksomhed, som de personligt kan dele din succes med?
  • Undersøgelser - Fanger du undersøgelsesdata for at forstå, hvordan prospektet fandt dig, hvorfor de valgte dig, og hvordan du kunne forbedre muligheden for den næste kunde til selvbetjening og oprette forbindelse til dig til deres næste projekt?
  • Analyse - Bruger du varmekort, brugerflow, kampagner, hændelsessporing og A / B-test for at optimere din digitale tilstedeværelse og gøre det lettere for den næste kunde at interagere med dig online?
  • Hovedmenus - Har du et simpelt instrumentbræt, der hjælper dit team med at forstå det generelle helbred i din indgående marketingindsats online, og hvordan de kan bidrage til dets succes?

Tager du alle disse oplysninger og forbedrer din indsats? Okay ... lad os komme på arbejde!

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.