Den første klage over indgående markedsføring

indgående markedsføring

En gang hver måned eller derom hører vi den samme klage fra potentielle kunder, der arbejder med indgående marketingbureauer og kunder, der arbejder sammen med os om deres indgående markedsføring indsats. For ikke at nævne, at denne klage er en, som jeg ville gøre selv med vores bureau, hvis jeg ikke forstod, hvordan indgående marketing faktisk fungerede.

Klager: Vi får ingen forretning fra vores websted.

Der er et alvorligt problem i indgående markedsføringsbranchen i, hvordan det forklares, og hvordan indgående markedsføring faktisk arbejder. Forestillingen om, at etablering af en tilstedeværelse på nettet vil gøre dit websted til en motor, hvor udsigter efter udsigter finder dig på søgning eller socialt, læser dit materiale og straks udfylder en formular på dit websted, er ikke realiteten. Det er det slags hvordan det fungerer, men størstedelen af ​​virksomheden tager aldrig denne rute.

Prospektadfærd

Lad os først diskutere købsadfærd. Vi har skrevet om mikromomenter og kunderejser før, og jeg vil opfordre dig til at læse indlægget. Faktum er, at folk ikke finder dig i søgeresultaterne, besøger din startside og køber dine tjenester med den enkelhed. Faktisk viser de data, der leveres af Cisco, at den gennemsnitlige forretning har over 800 forskellige rejser (læs venligst den e-bog, vi skrev om dette).

Hvis du er et servicevirksomhed (som vores agentur), så fungerer en købsrejse ofte:

  1. Word of Mouth - en klient nævner os ofte til deres kollega, når de leder efter hjælp, som vi kan yde.
  2. Søg - udsigten søger online efter din virksomhed og finder dit websted og socialt.
  3. Hjemmeside - at udsigten besøger vores websted. De ser på, hvilken ekspertise vi har, ressourcer, der kan hjælpe dem med at træffe beslutningen, det team de vil arbejde med, og hvilke legitimationsoplysninger eller kunder, som vi allerede har arbejdet for.
  4. Tilfreds - udsigten læser dit indhold og kan endda downloade eller anmode om yderligere oplysninger.
  5. Følge - at udsigten undertiden forbinder os socialt, ser hvilken slags arbejde vi laver, spørger folk i vores netværk, hvordan vi skal arbejde med, og om vi kan håndtere deres problem eller ej.
  6. Tilmeld - mange gange er udsigten ikke i stand til at købe, men de laver research, og derfor abonnerer de på dit nyhedsbrev for at holde kontakten og blive fodret med værdifuld rådgivning.
  7. Mød - at udsigten forbinder os gennem Word of Mouth forbindelse for at få en personlig introduktion. Efter mødet bestemmer de, om de stoler på os eller ej, og vi starter forretning.
  8. Eller Kontakt - nogle gange kontakter udsigten os direkte via e-mail eller telefon for at oprette mødet med os.

I betragtning af denne proces kan du se hvor indgående markedsføring passer, og hvad det faktisk giver din virksomhed? Det er en helt anden tragt end hvad indgående marketingwebsteder ofte deler, hvilket er:

  1. Søg - for et emne og find dit websted rangeret.
  2. Hent - registrer og download sikkerhedsstillelse.
  3. Luk - få et forslag og underskriv.

ROI for indgående markedsføring

I betragtning af denne adfærd kan du se, hvor svært det er at tilskrive din indgående markedsføring til dine samlede salgs- og marketingstrategier? Hvis du har et udgående salgsteam, tilskrives stort set hvert salg det team - især hvis de er erfarne og allerede nærer relationer med potentielle kunder, du ønsker at gøre forretninger med.

Spørgsmålene til indgående markedsføring skal omfatte:

  • Når du lukker en kundeemne, gjorde de det? besøg dit websted i salgsprocessen?
  • Når du lukker en kundeemne, gjorde de det? tilmeld dig et nyhedsbrev?
  • Når du lukker en kundeemne, gjorde de det? downloade eller registrere til indhold?
  • Når du lukker en kundeemne, gjorde de det? søge til dig online?

Det er ikke, at du kan tilskrive hele salget til deres indgående marketingbesøg, men ikke at tro, at det ikke havde en indflydelse på salgscyklussen, er en uheldig fejltagelse. Her er nogle statistikker fra en af ​​vores kunder, der undrer sig:

Indgående statistik

Disse statistikker filtrerer enhver bot- eller ghost-bot-trafik ud og giver et øjeblik-over-øjebliksbillede af deres websted analytics. Det foregående år havde et websted, der var langsomt og faktisk havde nogle ødelagte elementer ... uheldigt for et teknologivirksomhed. De blev fundet i 11 søgeresultater uden for deres eget firmanavn, 8 af dem på side 2. Og endda deres firmanavn blev blandet med nogle lignende navngivne virksomheder. Nu dominerer de søgemaskinens resultatside.

Nu har Google vist en fuld firmaprofil, deres sociale profiler vises og en udvidet virksomhedsbeskrivelse med underlinks på søgemaskinens resultatside. De rangerer til 406 forskellige nøgleord, 21 på side 1, 38 på side 2, og resten af ​​dem fortsætter med at få trækkraft, når de bygger autoritet med organisk søgning.

Hvordan hjælper du?

Indgående marketing er ikke en praktisk tilgang for en virksomhed.

  • Fremmer dine medarbejdere dit indhold online?
  • Tiltræder du hjælp fra PR til at promovere strategierne online?
  • Betaler du for promovering af indhold online?
  • Bruger dit salgsteam indholdet til at hjælpe med at lukke deres kundeemner?
  • Giver dit salgsteam feedback på indhold, der kan hjælpe, eller indhold, der ikke hjælper?

Jeg synes, at virksomheder er absolut nødder, når de har snesevis af ansatte, og ingen promoverer det indhold, virksomheden investerede i. Advocacy er kritisk, da du fortsætter med at udvide din rækkevidde. Hvis jeg ser en ven eller kollega promovere deres forretning, og jeg er i beslutningsfasen, vil jeg absolut se, hvad de har at tilbyde.

konklusioner

Indgående markedsføring er ikke længere en mulighed. Vi besøgte for nylig med en kunde, der har annonceret uden et websted i 15 år online, og de fortalte mig, at hvert år stiger prisen pr. Bly, og deres tætte sats fortsætter med at falde. Folk tøver med at gøre forretninger med dem, fordi de ikke har nogen tilstedeværelse på nettet. Nu spørger de os, hvordan de kan makeup for de tabte år, som de ikke investerede. De sagde, at de bliver slået af konkurrenter, der har fantastiske sider, dominerer søgeresultater og engagerer sig på sociale medier.

Kort svar: De kan ikke konkurrere lige nu.

Men de kan investere i indgående markedsføring nu, der vil skabe momentum, lade dem lukke mere salg nu med autoritativt indhold og fortsætte med at skabe opmærksomhed og bevidsthed om deres brand online. Sikker på, skøre kundeemner kommer først igennem, men med tiden lukker de flere kundeemner, tager kortere tid og sparer masser af penge.

Det er ikke længere et argument om, hvorvidt eller ej indgående markedsføring arbejder. Hver større virksomhed investerer mere og mere i deres indhold, søgning og sociale strategier, da de fortsat ser investeringsafkastet. Argumentet er, hvordan du kvantificerer og tilskriver afkastet af denne investering.

Hvis du har investeret i indgående markedsføring og ser dårlig leadflow eller leads af dårlig kvalitet, er du opmærksom på andre oplysninger?

  • Hvor mange udsigter er der besøger dit websted siden implementering af din indgående marketingstrategi?
  • Hvor mange udsigter tilmeldt dit nyhedsbrev siden implementering af din indgående marketingstrategi?
  • Hvor mange udsigter downloadet eller registreret til indhold siden implementering af din indgående marketingstrategi?
  • Hvor mange udsigter søgte til dig online siden implementering af din indgående marketingstrategi?
  • Hvor stor er din salget lukker siden implementering af din indgående marketingstrategi?
  • Hvor længe er din salgscyklus siden implementering af din indgående marketingstrategi?

Indgående markedsføring har en demonstrerende indflydelse på det samlede salg og markedsføring af alle virksomheder i alle brancher. Men det fungerer ikke i et vakuum, det fungerer sammen med dine udgående og andre salgs- og marketingstrategier. For at maksimere ROI skal du være dedikeret og arbejde for at sikre, at du bygger momentum og autoritet i din branche. At vokse dit læserskare, udvide dit netværk, vokse og dele med dit sociale følger ... alt dette tager utrolig meget tid og kræfter.

Jeg sælger ikke et program, som jeg ikke tror på. Jeg sælger et system, der har øget vores rækkevidde og indtjening hos vores bureau i 7 år i træk. Og vi har gjort det samme for snesevis af marketing- og teknologivirksomheder. De, der sætter pris på værdien og indsatsen på lang sigt, anerkender absolut resultaterne.

Vores branche (inklusive vores agentur) skal gøre et bedre job med at uddanne kunder og levere alle de statistikker, der giver, at den indgående investering er den bedste investering, en kunde kan foretage i deres marketingindsats.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.