CRM og dataplatforme

6 trin til at få kundedataplatform (CDP) Buy-in med din C-Suite

Det ville være let at antage, at i den nuværende skræmmende usikre æra, er CxO'er ikke klar til at foretage store investeringer i datadrevet marketing og virksomhedsdrift. Men overraskende nok er de stadig interesserede, og det kan være, fordi de allerede forventede en recession. Alligevel var udsigten til fordelene ved at forstå kundens hensigt og adfærd for vigtig til at ignorere. Nogle accelererer endda deres planer for digital transformation, hvor kundedata er en central del af deres køreplaner.

Hvorfor investerer virksomheder stadig i digital transformation?

CFO'er var for eksempel allerede pessimistiske over for 2020-økonomien længe før Covid-19.

I 2019 troede mere end 50 procent af CFO'erne, at USA ville opleve en recession inden udgangen af ​​2020. Men på trods af pessimismen viste CDP'er stadig rekordvækst i 2019.

CFO Global Business Outlook-undersøgelse

Måske fortsætter mange i topledelsen med at investere i kundedata, fordi det aldrig har været mere presserende at forstå, hvad deres kunder vil have, gøre og købe næste gang, da forholdene ændrer sig ugentligt under den fortsatte epidemi. 

Og på trods af de økonomiske skyer, der allerede samler sig i horisonten mod slutningen af ​​2019, var administrerende direktører ikke fokuserede på at reducere omkostningerne. I stedet var de interesserede i at gå frem med forsigtighed og forbedre rentabiliteten. EN 2019 Gartner-undersøgelse fandt ud af, at administrerende direktører var mest interesserede i at modstå nedadgående markedstendenser ved at identificere nye muligheder for vækst og bedre styring af omkostninger.  

Takeawayen? Nutidens usikre tider gør digital transformation til et mere presserende mål. Det er fordi en CDP kan bruge dataanalyse og maskinlæring til at udnytte data til at forbedre organisationens rentabilitet. 

Trin 1: Opsummer dit CDP-brugssag

Det er vigtigt at forstå sagen for kundedata og CDP'er. Hvis du er C-suiter - eller hvis du arbejder tæt sammen med en - er du entydigt i stand til at spille en rolle i at definere værdien af ​​specifikke anvendelser til kundedata: personalisering af detailkunderejse, forbedret målretning og segmentering, hurtig forudsigelse og indflydelse på kundeadfærd og køb, eller endda hurtigt design af nye eller forbedrede produkter, tjenester og mærker. Ifølge Farland Group, C-suite ledere er i sagens natur forskellige fra andre målgrupper. De værdsætter hurtigt at komme ind til kernen af ​​sagen, gribe ind på et projekts resultater og diskutere strategi, ikke taktik. Indstil dit pitch til succes ved at indramme det med et kortfattet resumé. 

  • Fokus på specifikke problemer: Du vil være i stand til at komme med en erklæring som denne: ”I løbet af de sidste tre kvartaler er salget aftaget. Vi ønsker at vende denne tendens ved at øge det gennemsnitlige salg pr. Kunde og købsfrekvensen. Vi kan nå dette mål med datadrevne shoppinganbefalinger og personlige kuponer. ”
  • Diagnostiser årsagen: ”I øjeblikket har vi ikke værktøjerne til at konvertere data til personalisering. Selvom vi indsamler mange kundedata, gemmes de i forskellige siloer (salgssted, et kundeloyalitetsprogram, websted, lokale Wi-Fi-data). ”
  • Forudsig hvad der er næste: "Hvis vi ikke forstår, hvordan kundeadfærd ændrer sig, mister vi salg og markedsandel til konkurrenter, der kan tilfredsstille ny efterspørgsel i forskellige kanaler bedre end vi kan."
  • Ordinere en løsning: ”Vi bør implementere en kundedataplatform for at samle kundedata. Ved hjælp af en CDP projicerer vi, at det gennemsnitlige salg pr. Kunde stiger med 155 procent, og købsfrekvensen stiger med 40 procent. ” 

Alles business case er unik. Det afgørende er at identificere udfordringer med kundedatastyring, hvordan de påvirker din evne til at opnå kundeindsigt, og hvorfor disse indsigter betyder noget. Du vil måske også bemærke, hvorfor disse problemer eksisterer, og tidligere tilgange har undladt at løse dem. Vigtigst af alt, skab en følelse af, at det haster med økonomiske målinger, der beviser, hvordan disse problemer påvirker virksomhedens resultater.

Trin 2: Svar på spørgsmålet: "Hvorfor en CDP?"

Din næste opgave er at tænke tilbage på en tid, før du havde lavet dit hjemmearbejde. Du har sikkert haft mange spørgsmål, såsom: Hvad er en CDP? , Hvordan adskiller en CDP sig fra en CRM , a DMP? Nu er det tid til at bruge din viden ved at udarbejde nogle få grundlæggende definitioner på højt niveau. 

Derefter skal du forklare, hvordan en enterprise CDP vil bedst løse din use case, nå væsentlige mål og hjælpe dit marketingteam med at få bedre resultater. For eksempel hvis din afdeling har til formål at forbedre annonceringseffektiviteten gennem rettidig personlig kundemeddelelse, fremhæv hvordan en CDP kan samle kundedata for at oprette flerdimensionelle kundemodeller og generere unikt målrettede lister. Eller hvis dine mål er forbedre kundeloyalitet, tale om, hvordan en CDP kan flette clickstream-data fra en mobilapp og slutte sig til den med eksisterende web-, salgssted og andre kundeoplysninger for at skabe en bedre kundeoplevelse. 

Trin 3: Få et syn på den store billedeffekt, du ønsker

Ledere på C-niveau ved, at det er vigtigt at have en vision om det store billede, når de foretager væsentlige ændringer i deres strategi eller operationer, som ledere på C-niveau kan samles bag. Så dit næste mål vil være at vise dem, hvordan en CDP også vil hjælpe din organisation med at opnå en række strategiske initiativer, der allerede er blevet godkendt, og præsentere en vision om, hvordan en CDP bidrager til at skabe en ideel datadrevet drift. 

For at understrege din pointe er det nyttigt at nævne, hvordan en CDP kan strømline partnerskaber med andre ledere på C-niveau. En ofte overset CDP-fordel er, at den mindsker behovet for IT støtte ved at skabe effektivitet mellem marketing- og IT-teamene. Her er et par måder CMO'er og CIO'er vinder begge med en CDP: 

  • Forbedret dataindsamling / -styring. CDP'er overtager indsamling, søgning og styring af kundedata for marketing- og it-afdelingerne.
  • Automatisk forening af kundevisninger. CDP'er fjerner det tunge løft af kundeidentitetssyning, hvilket reducerer dataarbejde og vedligeholdelse.
  • Øget markedsføringsautonomi. CDP'er tilbyder en komplet pakke med selvbetjeningsværktøjer til marketingfolk, hvilket eliminerer behovet for IT for at generere tidskrævende rapporter.

B2B marketing platform Kapost er et virkeligt eksempel på, hvordan denne synergi fungerer. Kapost stolede på forskellige interne SaaS værktøjer til at koordinere og automatisere sine aktiviteter, som f.eks Mixpanel, Salesforceog Marketo. Det var dog en konstant udfordring at udtrække og berige dataene i disse værktøjer. Opbygning af en ny ydeevnemåling krævede en lille hær af softwareingeniører. Desuden kunne den interne database, der var bygget til at aggregere data, ikke holde trit med den krævede skala og havde brug for konstant overvågning af it-teamet. 

Kapost brugte en CDP til at centralisere sine data på tværs af flere databaser og SaaS-værktøjer til at genskabe disse processer. På kun 30 dage var Kapost i stand til at give sine teams nem adgang til alle sine data for første gang. I dag ejer DevOps processen med at indtage følsomme produktdata, mens forretningsdriften styrer logikken KPI'er. CDP har befriet Kaposts forretningsdriftsteam fra afhængighed af teknik og har leveret en kraftfuld analyseinfrastruktur.

Trin 4: Sikkerhedskopier din besked med fakta og tal

Konceptuel salg point er gode. Men frem for alt ønsker du svar på spørgsmålet, Og hvad så? Alle ledere på C-niveau ønsker at vide: Hvad er indvirkningen på vores bundlinje? Lucille Mayer, informationschef hos BNY Mellon i New York, fortalte Forbes:

Nøglen til at få respekt [med C-suiten] er at tale autoritativt om dit emne. Hårde data og metrics snarere end kvalitative fakta vind troværdighed. ”

Lucille Mayer, Chief Information Officer hos BNY Mellon i New York

Omsætning, udgifter og vækst oversættes til samlet rentabilitet - eller ej. Så tal om fortjenstmargener, sammenlign dagens økonomiske situation med en forventet fremtidig tilstand. Det er her, du får detaljer om vigtige økonomiske data som ROI og samlede ejeromkostninger. Nogle potentielle talepunkter:

  • De månedlige omkostninger ved en CDP forventes at være $ X. Dette inkluderer personale- og systemomkostninger på $ X.
  • ROI for marketingafdelingen ville være $ X. Vi fik dette tal ved at forudsige [30% øget omsætning i butikken, 15% øget kampagnekonvertering osv.] 
  • Der ville også være $ X i effektiviseringer og besparelser for [it-afdelingen, salg, drift osv.].

Nogle andre mærker, der bruger CDP'er, har opnået imponerende resultater. Her er et par eksempler: 

  • Bilproducent Subaru kombinerede kundedata spredt over forretningssiloer for at optimere markedsføring ROI. Resultater:
    • 350% stigning i CTR for reklame
    • 15% stigning i ordrerate fra en penge tilbage kampagne for $26M i nettoomsætning
  • Kosmetikfirma Shisedo konsoliderede kundedata at udnytte mulighederne for upsell i deres loyalitetsprogram. Resultater:
    • 20% stigning i butiksindtægter pr. Loyalitetsmedlem efter et år
    • 11% stigning i omsætningen

Trin 5: Foreslå din løsning

Nu er det tid til at give en objektiv analyse af den løsning, der vil muliggøre dit ideelle syn. Angiv dine beslutningskriterier og hvilken CDP-leverandør, der leverer mest værdi. Her er nøglen at holde fokus på strategi.

Ledere bekymrer sig om, hvordan de kan løse forretningsproblemer og øge indtjening og profit. De er ikke interesserede i … teknologier og produkter – de er kun et middel til et mål og delegeres let til andre for at gennemgå og købe.

Roanne Neuwirth

Så hvis du vil diskutere CDP-funktioner, så link dem til de forventede resultater. Blandt de de bedste CDP-krav til CMO'er: 

  • Kundesegmentering. Opret fleksible segmenter, der er baseret på kundeadfærd samt lagrede kundedata.
  • Integration af offline og online data. Sammensæt forskellige kundekontaktpunkter i en enkelt profil identificeret med et unikt kunde-id.
  • Avanceret rapportering og analyse. Sørg for, at alle øjeblikkeligt kan få adgang til de opdateringer og strategiske oplysninger, de har brug for for at udføre deres arbejde.

Trin 6: Skitsere de næste trin, definer KPI'er, og forbered svar på opfølgningsspørgsmål

I slutningen af ​​dit pitch skal du give klare forventninger til, hvornår ledere ville forvente at se værdien af ​​en CDP-implementering. Det er også nyttigt at tilbyde en udrulningsplan på højt niveau med en tidsplan med vigtige milepæle. Vedhæft metrics til hver milepæl, der vil demonstrere implementeringssucces. Andre detaljer at inkludere:

  • Datakrav
  • Mennesker krav
  • Budgetgodkendelsesprocesser / tidslinjer

Ud over det skal du være parat til at besvare spørgsmål i slutningen af ​​din præsentation, såsom: 

  • Hvordan passer CDP ind i vores nuværende martech-løsninger? Ideelt set fungerer en CDP som et knudepunkt, der intelligent organiserer information fra alle vores datasiloer.
  • Er en CDP vanskelig at integrere med andre løsninger? De fleste CDP'er kan integreres med et par klik.
  • Hvordan kan du være sikker på, at CDP'er er kommet for at blive? Mange eksperter overvejer CDP'er fremtiden for markedsføring.

Summing It All Up - Innover i dag for at forberede dig til i morgen

Hvad er den bedste måde at opsummere en CDP's potentielle betydning for din organisation? Nøglen er at fokusere på ideen om, at en CDP ikke kun gemmer kundedata, den giver værdi ved at samle data fra forskellige siloer for at skabe individuelle kundeprofiler, der er baseret på realtidsadfærd. Derefter bruger den maskinlæring (ML) for væsentlig indsigt, der kan bruges til at forstå, hvad kunderne værdsatte i går, hvad de ønsker i dag, og hvad deres forventninger vil være i morgen.

Ud over det kan en CDP eliminere datarelaterede udgifter, de-silo virksomhedsaktiver og opnå en bred vifte af strategiske mål. I sidste ende vil en CDP hjælpe din organisation med at bruge sine data mere effektivt og bidrage til forbedret produktivitet, strømlinet drift og diversificeret vækst, som er afgørende for rentabiliteten, uanset hvor økonomien går.

Tom Treanor

Tom Treanor er Chief Marketing Officer hos Treasure Data, hvor han driver opmærksomhed omkring virksomhedens CDP-løsning (kundedataplatform). Tom fik en MBA fra Wharton School of Business samt en Master of Arts i internationale studier fra University of Pennsylvania.

Relaterede artikler

Tilbage til toppen knap
Luk

Adblock fundet

Martech Zone er i stand til at give dig dette indhold uden omkostninger, fordi vi tjener penge på vores websted gennem annonceindtægter, affilierede links og sponsorater. Vi ville sætte pris på, hvis du ville fjerne din annonceblokering, mens du ser vores websted.