6 trin til at få kundedataplatform (CDP) Buy-in med din C-Suite

Hvorfor har du brug for en CDP

Det ville være let at antage, at CxO'er i den nuværende skræmmende usikre æra ikke er klar til at foretage større investeringer i datadrevet marketing og virksomhedsdrift. Men overraskende er de stadig interesserede, og det kan være fordi de allerede forventede en recession, men udsigten til fordelene ved at forstå kundens hensigt og adfærd var for vigtig til at ignorere. Nogle fremskynder endda deres planer for digital transformation, hvor kundedata er en central del af deres køreplaner.

Hvorfor investerer virksomheder stadig i digital transformation?

CFO'er var for eksempel allerede pessimistiske over 2020-økonomien i god tid før Covid-19. I den seneste CFO Global Business Outlook-undersøgelse, i 2019, troede mere end 50 procent af CFO'er, at USA ville opleve en recession inden udgangen af ​​2020. Men på trods af pessimismen viste CDP'er stadig rekordvækst i 2019. Måske fortsætter mange i den øverste ledelse med at investere i kundedata, fordi det har aldrig været mere presserende at forstå, hvad deres kunder vil have, gøre og købe næste, da forholdene ændres uge for uge under den fortsatte epidemi. 

Og på trods af de økonomiske skyer, der allerede samledes i horisonten mod slutningen af ​​2019, var administrerende direktører ikke fokuseret på at reducere omkostningerne. I stedet var de interesserede i at fortsætte med forsigtighed og forbedre rentabiliteten. EN 2019 Gartner-undersøgelse fandt ud af, at administrerende direktører var mest interesserede i at modstå nedadgående markedstendenser ved at identificere nye muligheder for vækst og bedre styring af omkostninger.  

Takeaway? Dagens usikre tider gør faktisk digital transformation til et mere presserende mål. Det skyldes, at en CDP kan bruge dataanalyse og data om maskinindlæring til at forbedre rentabiliteten på tværs af en organisation. 

Trin 1: Opsummer dit CDP-brugssag

Det er vigtigt at forstå sagen for kundedata og CDP'er. Hvis du er C-suiter - eller hvis du arbejder tæt sammen med en - er du entydigt i stand til at spille en rolle i at definere værdien af ​​specifikke anvendelser til kundedata: personalisering af detailkunderejse, forbedret målretning og segmentering, hurtig forudsigelse og indflydelse på kundeadfærd og køb, eller endda hurtigt design af nye eller forbedrede produkter, tjenester og mærker. Ifølge Farland Group, C-suite ledere er i sagens natur forskellige fra andre målgrupper. De sætter pris på at komme hurtigt ind i sagen, finpudse projektets resultater og diskutere strategi, ikke taktik. Sæt din tonehøjde for succes ved at indramme den med et kortfattet resumé. 

  • Fokus på specifikke problemer: Du vil være i stand til at komme med en erklæring som denne: ”I løbet af de sidste tre kvartaler er salget aftaget. Vi ønsker at vende denne tendens ved at øge det gennemsnitlige salg pr. Kunde og købsfrekvensen. Vi kan nå dette mål med datadrevne shoppinganbefalinger og personlige kuponer. ”
  • Diagnostiser årsagen: ”I øjeblikket har vi ikke værktøjerne til at konvertere data til personalisering. Selvom vi indsamler mange kundedata, gemmes de i forskellige siloer (salgssted, et kundeloyalitetsprogram, websted, lokale Wi-Fi-data). ”
  • Forudsig hvad der er næste: "Hvis vi ikke forstår, hvordan kundeadfærd ændrer sig, mister vi salg og markedsandel til konkurrenter, der kan tilfredsstille ny efterspørgsel i forskellige kanaler bedre end vi kan."
  • Ordinere en løsning: ”Vi bør implementere en kundedataplatform for at samle kundedata. Ved hjælp af en CDP projicerer vi, at det gennemsnitlige salg pr. Kunde stiger med 155 procent, og købsfrekvensen stiger med 40 procent. ” 

Alles forretningssag er unik. Hvad der er vigtigt er at identificere udfordringer med kundedatastyring, hvordan de påvirker din evne til at få kundeindsigt, og hvorfor disse indsigter betyder noget. Du vil muligvis også bemærke, hvorfor disse problemer eksisterer, og hvorfor tidligere tilgange ikke har løst dem. Vigtigst er det at skabe en følelse af haster med økonomiske målinger, der beviser, hvordan disse problemer påvirker forretningsresultaterne.

Trin 2: Svar på spørgsmålet: "Hvorfor en CDP?"

-Din næste opgave er at tænke tilbage på en tid, før du havde gjort dit hjemmearbejde. Du har sandsynligvis haft mange spørgsmål, som: "Hvad er en CDP?" og “Hvordan adskiller en CDP sig fra en CRM og en DMP? ” Nu er det tid til at bruge din viden ved at udarbejde et par grundlæggende definitioner på højt niveau. 

Derefter skal du forklare, hvordan en enterprise CDP vil bedst løse din brugssag, nå vigtige mål og hjælpe dit marketingteam med at få bedre resultater. For eksempel, hvis din afdelings mål er at forbedre reklamens effektivitet rettidigt personlig kundemeddelelse, fremhæv hvordan en CDP kan samle kundedata for at oprette flerdimensionelle kundemodeller og generere unikt målrettede lister. Eller hvis dine mål er forbedre kundeloyalitet, tale om, hvordan en CDP kan flette clickstream-data fra en mobilapp og slutte sig til den med eksisterende web-, salgssted og andre kundeoplysninger for at skabe en bedre kundeoplevelse. 

Trin 3: Få et syn på den store billedeffekt, du ønsker

Ledere på C-niveau ved, at det er vigtigt at have en vision om det store billede, når der foretages større ændringer i deres strategi eller operationer. at ledere på C-niveau kan samle sig bagefter. Så dit næste mål vil være at vise dem, hvordan en CDP også vil hjælpe din organisation med at opnå en række strategiske initiativer, der allerede er godkendt, og præsentere en vision om, hvordan en CDP bidrager til oprettelsen af ​​en ideel datadrevet operation. 

For at komme med dit punkt er det nyttigt at nævne, hvordan en CDP kan strømline partnerskaber med andre ledere på C-niveau. En hyppigt overset CDP-fordel er, at den mindsker behovet for IT-support ved at skabe effektivitet mellem marketing- og IT-teamet. Her er et par måder CMO'er og CIO'er vinder begge med en CDP: 

  • Forbedret dataindsamling / -styring. CDP'er overtager det hårde arbejde med at indsamle, søge og administrere kundedata til både marketing- og it-afdelingerne.
  • Automatisk forening af kundevisninger. CDP'er fjerner det tunge løft ud af syning af kundeidentiteter, hvilket reducerer både datakraft og vedligeholdelse.
  • Øget markedsføringsautonomi. CDP'er tilbyder en komplet pakke med selvbetjeningsværktøjer til marketingfolk, hvilket eliminerer behovet for IT for at generere tidskrævende rapporter.

B2B marketing platform Kapost er et virkeligt eksempel på, hvordan denne synergi fungerer. For at koordinere og automatisere sine aktiviteter var Kapost afhængig af en række interne SaaS-værktøjer, såsom Mixpanel, Salesforce og Marketo. At udvinde og berige dataene inden for disse værktøjer var imidlertid en konstant udfordring. Opbygning af en ny præstationsmåling krævede en lille hær af softwareingeniører. Desuden kunne den interne database, der var bygget til at samle data, ikke følge med den krævede skala og havde brug for konstant overvågning fra it-teamet. 

For at gentænke disse processer brugte Kapost en CDP til at centralisere sine data på tværs af flere databaser og SaaS-værktøjer. På bare 30 dage var Kapost i stand til at give sine teams nem adgang til alle sine data for første gang. I dag ejer DevOps processen med at indtage følsomme produktdata, mens forretningsdriften styrer den forretningslogik, der driver KPI'er. CDP har befriet Kaposts forretningsdriftsteam fra afhængighed af teknik og leveret en stærk analyseinfrastruktur.

Trin 4: Sikkerhedskopier din besked med fakta og tal

Konceptuel salg point er gode. Frem for alt vil du dog have svar på spørgsmålet “og hvad så?”Alle ledere på C-niveau ønsker at vide:“ Hvad er indvirkningen på vores bundlinje? ” Lucille Mayer, informationschef hos BNY Mellon i New York, fortalte Forbes:

Nøglen til at få respekt [med C-suiten] er at tale autoritativt om dit emne. Hårde data og metrics snarere end kvalitative fakta vind troværdighed. ”

Lucille Mayer, Chief Information Officer hos BNY Mellon i New York

Omsætning, udgifter og vækst oversættes til samlet rentabilitet - eller ej. Så tal om fortjenstmargener, sammenlign dagens økonomiske situation med en forventet fremtidig tilstand. Det er her, du får detaljer om vigtige økonomiske data som ROI og samlede ejeromkostninger. Nogle potentielle talepunkter:

  • De månedlige omkostninger ved en CDP forventes at være $ X. Dette inkluderer personale- og systemomkostninger på $ X.
  • ROI for marketingafdelingen ville være $ X. Vi fik dette tal ved at forudsige [30% øget omsætning i butikken, 15% øget kampagnekonvertering osv.] 
  • Der ville også være $ X i effektiviseringer og besparelser for [it-afdelingen, salg, drift osv.].

Nogle andre mærker, der bruger CDP'er, har opnået imponerende resultater. Her er et par eksempler: 

  • Bilproducent Subaru kombinerede kundedata spredt over forretningssiloer for at optimere markedsføring ROI. Resultater:
    • 350% stigning i CTR for reklame
    • 15% stigning i ordreraten fra en "cash back" kampagne til $ 26 mio. I nettosalg
  • Kosmetikfirma Shisedo konsoliderede kundedata at udnytte mulighederne for upsell i deres loyalitetsprogram. Resultater:
    • 20% stigning i butiksindtægter pr. Loyalitetsmedlem efter et år
    • 11% stigning i omsætningen

Trin 5: Foreslå din løsning

Nu er det tid til at levere en objektiv analyse af løsningen, der muliggør din ideelle vision. Start med angive dine beslutningskriterier, og hvilken CDP-leverandør der leverer mest værdi. Her er nøglen at holde fokus på strategi. I en artikel om kommunikerer med C-suiten, skriver Roanne Neuwirth: ”Ledere er interesserede i, hvordan de kan løse forretningsproblemer og øge indtægter og fortjeneste. De er ikke interesserede i ... teknologier og produkter - de er kun et middel til et mål og delegeres let til andre til gennemgang og køb. ” Så hvis du vil diskutere CDP-funktioner, skal du sørge for at linke dem til de forventede resultater. Blandt de de bedste CDP-krav til CMO'er: 

  • Kundesegmentering. Opret fleksible segmenter, der er baseret på kundeadfærd samt lagrede kundedata.
  • Integration af offline og online data. Sy forskellige kundetouchpoints sammen til en enkelt profil identificeret med et unikt kunde-id.
  • Avanceret rapportering og analyse. Sørg for, at alle er i stand til øjeblikkeligt at få adgang til de opdateringer og strategiske oplysninger, de har brug for for at udføre deres job.

Trin 6: Skitsere de næste trin, definer KPI'er, og forbered svar på opfølgningsspørgsmål

I slutningen af ​​din pitch skal du give nogle klare forventninger til, hvornår ledere forventer at se værdien fra en CDP-implementering. Det er også nyttigt at tilbyde en implementeringsplan på højt niveau med en tidsplan med store milepæle. Vedhæft målinger til hver milepæl, der viser implementeringssucces. Andre detaljer, der skal medtages:

  • Datakrav
  • Mennesker krav
  • Budgetgodkendelsesprocesser / tidslinjer

Ud over det skal du være parat til at besvare spørgsmål i slutningen af ​​din præsentation, såsom: 

  • Hvordan passer CDP ind i vores nuværende martech-løsninger? Ideelt set fungerer en CDP som et knudepunkt, der intelligent organiserer information fra alle vores datasiloer.
  • Er en CDP vanskelig at integrere med andre løsninger? De fleste CDP'er kan integreres med et par klik.
  • Hvordan kan du være sikker på, at CDP'er er kommet for at blive? Mange eksperter overvejer CDP'er fremtiden for markedsføring.

Summing It All Up - Innover i dag for at forberede dig til i morgen

Hvad er den bedste måde at sammenfatte en CDP's potentielle betydning for din organisation? Nøglen er at fokusere på ideen om, at en CDP ikke kun gemmer kundedata, men giver værdi ved at samle data fra forskellige siloer for at skabe individuelle kundeprofiler, der er baseret på realtidsadfærd. Derefter bruger det maskinlæring til vigtige indsigter, der kan bruges til at forstå, hvad kunderne værdsatte i går, hvad de vil have i dag, og hvad deres forventninger vil være i morgen. Ud over det kan en CDP eliminere datarelaterede udgifter, de-silo virksomhedens aktiver og opnå en bred vifte af strategiske mål. I sidste ende vil en CDP hjælpe din organisation med at bruge sine data mere effektivt og bidrage til forbedret produktivitet, strømlinede operationer og diversificeret vækst - alt sammen afgørende for rentabiliteten, uanset hvor økonomien går.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.