4 trin til at skærpe dit Go-to-Market-fokus i 2019

Skærp

Efterhånden som vi starter op til et vellykket 2019, er et emne, som mange B2B-salgs- og marketingledere, jeg har talt med, meget opmærksom på deres go-to-market-strategi. Hvad det koger ned for for mange ledere er, om deres virksomhed er målrettet mod de rigtige markedssegmenter, og hvor godt de er parate til at udføre deres strategi. 

Hvorfor betyder dette noget? At have en stærk go-to-market-strategi er stærkt korreleret med indtjeningsudviklingen. I vores sidste undersøgelseaf 500 salgs- og marketingfolk, virksomheder, der oversteg deres indtægtsmål sidste år, har 5.3 gange større sandsynlighed for at have en avanceret go-to-market-strategi, hvor deres samlede adresserbare marked er veldefineret, salgs- og marketingteam er godt tilpasset, og virksomheden udnytter programmer som kontobaseret markedsføring (ABM), der er målrettet og stærkt orkestreret.

For CMO'er, strategichefer og efterspørgselsteams betyder tillid til 2019-planen at have den rigtige målplan for begge konti og de vigtigste købspersoner indeni. Det betyder også at have den rigtige markedsføringsplan plan, der involverer kampagner på tværs af forskellige kanaler og taktik for at engagere de rigtige mål og flytte dem langs tragten.

For CRO'er og chefer for salgsaktiviteter betyder det typisk en konkret plan omkring salgsområder og navngivne konti med fokus på at sikre 1. de muligheder, der forfølges, har størst sandsynlighed for at konvertere til omsætning og 2. der er kvotebærende reps med kapacitet for at betjene disse konti, og omvendt er de ligeligt fordelt på de kvoter, der bærer reps.

At designe og implementere en vellykket go-to-market-strategi er ikke trivielt. Typisk kommer datasiloer, manuelle processer og beskidte data i vejen for succes. Virksomheder har muligvis defineret, hvordan deres ideelle kundeprofil (ICP) ser ud og har en forestilling om deres samlede adresserbare marked (TAM), men dataene kan sidde på regneark med ledere og virksomhedens strategiteam og er ikke godt forstået, endsige synlig til frontlinjens indtægtshold. Driftsteams kæmper for at opretholde et rent og nøjagtigt datasæt af konti og personer inden for TAM, hvilket resulterer i suboptimale salgsområder. Det er også svært at måle præstationer i forhold til virksomhedens plan. Individuelle kampagnemålinger, som e-mailsvar, viser en del af billedet, men viser ikke hele historien om indtægtseffektivitet og markedsindtrængning mod ICP og målsegmenter. Så mange virksomheder går glip af muligheder for at skabe omsætning og vækst. 

InsideView tog dette markedsinput til sig og byggede en beslutningsmotor, som vi lancerede sidste år, kaldet InsideView Apex.Det har hjulpet mange kunder som Castlight Health, Host Analytics, Salesforce og Splunk med at definere de rigtige målsegmenter og potentielle konti for at fremskynde omsætningen og måle fremskridt, når de vokser. 

Her er 4 trin, der hjælper dig med at skærpe dit go-to-market-fokus for 2019 med vejledende tip til, hvordan InsideView Apex kan hjælpe:

1. Definer (og opdater kontinuerligt) din ICP og TAM, da de er grundlaget for succes på markedet

Disse akronymer med tre bogstaver er kritisk vigtige for at definere en vellykket B2B go-to-market plan. Hvis din virksomhed ikke allerede har defineret sin ideelle kundeprofil (ICP) og dens samlede adresserbare marked (TAM), eller hvis der er gået et par år siden den blev gennemgået, er det her, du skal starte. Ledende virksomheder vurderer dem regelmæssigt, men mindre end halvdelen af ​​virksomhederne (47% ifølge vores undersøgelse) gør det regelmæssigt. Dette vil fortsat være det mest fremhævede punkt, indtil flere virksomheder revurderer deres ICP og TAM regelmæssigt.

InsideView Apex giver dig mulighed for at definere din ideelle kundeprofil (ICP) med en nem guide, visualisere nye / tilstødende segmenter eller territorier og udføre "hvad hvis" analyser for at skærpe din målretning. Apex kortlægger dine eksisterende kunde- og prospektdata mod InsideView eksterne markedsdata for at forstå og dimensionere dit samlede adresserbare marked (TAM). Det giver dig også mulighed for at analysere din markedsindtrængning, se muligheder for hvidt rum og eksportere nye konti og kontakter for at udføre målrettede salgs- og marketingkampagner.

InsideView Apex med intuitiv ICP- og TAM-guide
Figur: InsideView Apex med intuitiv ICP- og TAM-guide

2. Begynd at måle tragtydelse på tværs af målmarkedssegmenter

Mange virksomheder måler fuld tragtydelse i dag (dvs. fører til muligheder for lukket-vundet omsætning), hvilket er godt! Men mange er ikke klar til at optimere ydeevnen til deres målsegmenter, der omfatter deres TAM. Måling af ydeevne på tværs af markedssegmenter er nøglen til at forfine din ICP og TAM (nr. 1 ovenfor). Hvis en måling som salgscyklustid eller fører til salgskonverteringsfrekvens er vigtig for din virksomhed, ville det ikke være godt at kunne se og sammenligne, hvad denne metric er på tværs af to forskellige målsegmenter, f.eks. ICP vs ikke-ICP, eller ICP segment A vs ICP segment B? Det er let at konceptualisere, men det er vanskeligt i dag for de fleste virksomheder at operationalisere, da deres ICP-profil og TAM-data ofte mangler, eller hvis ikke, kan de stadig findes i lukkede systemer, der er svære at samle for at få en fuld indtjening. præstationsbillede. Et godt første skridt til at gøre fremskridt her er at tagge konti og kundeemner i CRM og marketingautomation efter segment, så du kan begynde at segmentere din effektivitetsrapportering.

InsideView Apex hjælper med at spore kvaliteten af ​​kundeemner og muligheder i forhold til målmarkederne, så salgsledere kan afgøre, om de målretter mod de rigtige markeder, eller om de har brug for at tilpasse deres fokus til segmenter med højere resultater for at øge omsætningen. I stedet for manuelt at spore i regneark giver Apex et enkelt sted for alle indtægtshold til at få forretningsindsigt og tage skridt til at bevæge deres forretning fremad.

InsideView Apex med fuld tragtanalyse
Figur: InsideView Apex med fuld tragtanalyse

3. Juster salgs- og marketingteams på plan, data, målinger og kommuniker med gennemsigtighed for at få resultater

Salgs- og marketingteams er ofte forkert justeret på grund af en række faktorer - baseret på vores undersøgelse er de tre bedste årsager mangel på nøjagtige data om målkonti og udsigter, kommunikation og teams, der måles efter forskellige målinger. Der er nogle hurtige og nemme trin til at kurere dette. Først skal du justere holdene efter delte målinger. Det kan være uretfærdigt at måle markedsføringseffektivitet på lukkede vundne bookinger, da det meste er i salgets hænder, men det er ideelt at få marketing til at tilmelde sig et pipeline-mål for salgsaccepterede muligheder. Vi gør dette på InsideView, og mange førende virksomheder i vores undersøgelse gør det også. 

For det andet planlæg og udfør marketingkampagneplaner i samråd med salg. Hvad betyder det egentlig? Inviter dem til planlægning af møder. Koordiner kadence for markedsføring og salgsmæssig rækkevidde (berøringer) - se eksemplet nedenfor. Del kampagneresultater. Hos InsideView afholder vi et tilpasningsmøde, hvor vi undersøger kampagnens ydeevne og inkorporerer salgsfeedback. Det driver tillid og samarbejde.

Plan for gennemførelse af salgs- og marketingkampagne
Figur: Plan for gennemførelse af salgs- og marketingkampagne

InsideView Apex tilpasser indtægtshold til at målrette mod de bedste muligheder ved at fjerne de typiske siloer, så du kan:

  • Byg kontobaseret markedsføring (ABM) lister, der fokuserer salg og markedsføring på dine højeste prioritets konti først.
  • Tag målrettede konti og kundeemner inden for dit salgs- og marketingarbejdsproces for at tilpasse dine indtægtshold til din strategi.
  • Afdæk yderligere look-a-lignende konti, der nøje matcher karakteristikaene for dine ICP'er, og udnyt InsideViews AI-baserede forudsigelige modellering.
  • Giv instruktioner om anbefalede handlinger for hver ABM, ICP eller hvert markedssegment for at skabe de ønskede resultater.

Plan for gennemførelse af salgs- og marketingkampagne
Figur: Plan for gennemførelse af salgs- og marketingkampagne

Figur: InsideView Apex overflader AI-baserede forudsigelser af de bedste målkonti

Til sidst skal du sikre nøjagtige data, så der er tilpasning til de rigtige målkonti og folk, du kan engagere dig i, ved at verve en datastyringsstrategi beskrevet nedenfor.

4. Implementere eller forbedre din kundedatastyringsstrategi

Et kritisk krav og afhængighed af at definere din go-to-market-strategi er datahygiejne, og at sikre, at dine kunde- og prospektdata er rene og nøjagtige, vil også skabe bedre salgs- og marketingtilpasning pr. Punkt 3 ovenfor. Hos InsideView bruger vi ofte en 5-punkts ramme til styring af datahygiejne, der dækker:

  • Standardisering af dataformater til at rette dataindtastningsfejl og uoverensstemmelser, der fører til duplikatregistreringer
  • Rengøring mod en betroet datakilde for at sikre, at unøjagtigheder rettes rettidigt
  • Afluftning for at fjerne ekstra poster og justere dem efter objekttype - f.eks. Kundeemner, konti
  • Berigelse af manglende information - f.eks. Dine indgående kundeemner, så du kan prioritere og dirigere dem korrekt til den rigtige sælger
  • Validering af ansættelses- og e-mail-adresser til en udgående kampagne 

insideview-dataklarhed

InsideView-datastyringsløsninger giver en nem måde at opretholde datahygiejne, berige ufuldstændige optegnelser og validere kontaktoplysninger for at forbedre kampagnens effektivitet.

Resumé

Skærpning af dit go-to-market-fokus i 2019 kan hjælpe din virksomhed med at øge sin vækstrate og slå indtægtsmål. Men processen med at definere og udføre din GTM-strategi kræver indsats og skal prioriteres fortsat. Hvis du leder efter et godt sted at starte, kan du overveje at anvende denne firetrinsplan og fortælle mig, hvordan det går. Vi vil meget gerne hjælpe dig. Her er nogle flere ressourcer, der kan hjælpe dig i gang:

  1. Ebook: Datarensningen 
  2. Ebook: Kender du dit samlede adresserbare marked?
  3. E-bog: Brug af kontobaserede strategier til at forene salg og marketing

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.