Den utopiske fremtid for kanalsalg

Depositphotos43036689 s

Kanalpartnere og VAR-forhandlere (VAR'er) er det rødhårede stedbarn (behandlet uden fødselsret), når det kommer til at få opmærksomhed og ressourcer fra producenter af de utallige produkter, de sælger. De er de sidste, der får uddannelse, og de første, der holdes ansvarlige for at opfylde deres kvoter. Med begrænsede marketingbudgetter og forældede salgsværktøjer kæmper de for effektivt at kommunikere, hvorfor produkter er unikke og forskellige.

Hvad er kanalsalg? En distributionsmetode, som en virksomhed bruger til at sælge sine produkter, normalt ved at opdele sin salgsstyrke i grupper, der fokuserer på forskellige salgskanaler. For eksempel kan en virksomhed implementere en kanalsalgsstrategi for at sælge sit produkt via en intern salgsstyrke, forhandlere, detailhandlere eller ved direkte markedsføring. Virksomhedsordbog.

I de senere år har vi oplevet en eksplosiv vækst i marketingteknologisektoren og forårsaget forskningsfirma Gartner at berømme forudsige det CMO'er vil udnytte CIO'er til IT inden 2017. Dette får mig til at spekulere på, hvordan eller hvis OEM'ere vil tilpasse deres markedsføringsstrategi, og vigtigere, vil der være et nyt fundet fokus på salgsfremmende værktøjer, der i væsentlig grad kan påvirke væksten og succesen med kanalsalget?

Med nye teknologier, der hurtigt ændrer landskabet for markedsføring og salg, tænker jeg, at fremtiden for kanalsalg vil lindre nogle af de udfordringer, som kanalpartnere og VAR'er i øjeblikket står over for:

  • Uddannelse - En nylig undersøgelse udført af Qvidian viser, at det tager i gennemsnit 9 måneder at uddanne en salgsrepræsentant med succes, og det kan nogle gange tage op til et år for dem at blive fuldt effektive. Mens den gennemsnitlige repræsentant kan være ansvarlig for at sælge et bestemt produkt eller en produktlinje, har VAR'er til opgave at sælge flere produkter fra forskellige virksomheder. Hvis denne statistik gælder for direkte salgsrepræsentanter, kan man kun antage, at en kanalpartner, der har til opgave at lære rebene for et mere ekspansivt produktsæt fra mere end en producent, kan tage meget længere tid at træne.
  • Mangel på engagerende salgsværktøjer - 40% af alt marketingmateriale bruges ikke af salgsteams, hvilket giver mening, når man overvejer, at disse materialer ofte er statiske brochurer og sikkerhedsstillelse, looping-videoer eller standardiserede PowerPoint-præsentationer, der ikke virkelig hjælper med at skabe en engagerende salgsproces. Da de nuværende købere søger mere og mere kontrol, skal kanalpartnere være i stand til at give en interaktiv og engagerende salgsoplevelse for alle de produkter / løsninger, de sælger. Når man sælger produkter fra en række virksomheder, der direkte konkurrerer med hinanden, er det sandsynligt, at kanalpartnere bruger deres tid på at forsøge at sælge de produkter, de finder det nemmest at differentiere - og derfor lukker tilbud på. Produktproducenter har indset dette og henvender sig allerede til virtuelle 3D-produktmodeller, der ser ud og opfører sig ligesom det egentlige produkt, for at få deres tilbud i hænderne på salgsteam og kanalpartnere. Kanalpartnere er dog ofte de sidste, der modtager disse interaktive salgsaktiveringsværktøjer på grund af høje softwarelicensgebyrer, hvis de overhovedet modtager interaktive værktøjer, hvilket efterlader dem i ENORM ulempe.
  • Globalisering - VAR'er og kanalpartnere er ofte placeret over hele kloden, potentielt meget langt fra den nærmeste producents placering eller produktdemonstrationscentre. Derfor har de brug for værktøjer, der giver dem mulighed for at sælge bedre hvor som helst og når som helst. Mens mobile applikationer begynder at afhjælpe dette problem, har mange tablets / smartphones større vægte af popularitet i forskellige lande, hvilket gør udrulning af indhold mere udfordrende, da et salgsfremmende værktøj skal kunne arbejde på ALLE enheder, som kanalpartneren har til deres rådighed. Sprogbarrierer gør også mange salgsværktøjer ubrugelige, medmindre de kan oversættes til det lokale sprog til brug i udlandet.
  • Universaladgang - Som tidligere nævnt bruger globalt spredte repræsentanter mange forskellige enheder, fra bærbare computere til mobile enheder, og har brug for et værktøj, der fungerer problemfrit på tværs af platforme - hvilket giver en universel oplevelse uanset placering. Ifølge Qvidian er den førende årsag til, at salg ignorerer markedsføringsmateriale, fordi de ikke er i stand til at finde eller få adgang til dem. Det betyder, at det er yderst vigtigt at få de rigtige oplysninger distribueret til kanalpartnere og VAR'er på de rigtige enheder for at kommunikere din besked problemfrit og konsekvent. Til brug i regioner, hvor konsekvent internetadgang er vanskelig at opnå, eller til brug på steder som hovedkontor eller hospitaler, hvor internetadgang ofte er begrænset, har kanalpartnere brug for en applikation, der fungerer både ONLINE og OFFLINE på bærbare computere, smartphones og tablets. Ofte kræver denne slags applikationer licenser (baseret på antallet af brugere), hvilket efterlader kanalpartnere og VAR'er i en enorm ulempe, da mange OEM'er tøver med at hente fanen for et salgsfremmende værktøjspartnere, der måske eller måske ikke bruger .

Kaon Cross Platform

Forestil dig en utopisk fremtid for kanalsalg

Salgsfremmende værktøjer, der er lavet specielt til kanaler, ville ikke kun give 100% adgang til interaktive produkter (ved at demonstrere dem virtuelt), men ville også vise, hvordan forskellige produkter kan arbejde sammen for bedre at løse kundernes forretningsudfordringer, uanset hvilket firma der fremstiller dem. Dette ville gøre hver partner til en produktekspert, da de ville have relevante produktdemonstrationer, støttematerialer og marketingmeddelelser til deres rådighed med et øjebliks varsel. Til sidst vil kanalpartnere være i stand til at integrere alle disse virtuelle 3D-produktdemonstrationer, uanset OEM, i et interaktivt salgsaktiveringsværktøj med deres egen branding, så de kan demonstrere det bedste opløsning for forbrugere ved at samle forskellige tilbud fra deres partnere.

Ikke kun ville det ideelle værktøj have adgang til alle produktlinjer, men ubegrænsede brugere vil have adgang 24/7, online eller offline, hvor som helst i verden - hvilket giver en universel oplevelse uanset placering eller platform. Let oversættelig tekst ville gøre oprettelsen af ​​internationale versioner af applikationen til et snap, og universel kompatibilitet på tværs af enheder ville gøre enhver enhedspartners besiddelse til en fængende salgsaccelerator.

Selvom dette kan virke som en drøm, mener jeg, at fremtiden for interaktive værktøjer på tværs af platforme som denne for kanalpartnere og VAR muligvis ikke er for langt væk!

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.