5 attributter Loyale kunder efterspørgsel fra dit salg og marketing

b2b salg marketing uddannelse

Brett Evans er et stort lokalt salgstalent og rådede mig til at læse Challenger Sale: At tage kontrol over kundesamtalen i en af ​​vores mange diskussioner om overlapning af salg og marketing.

the-udfordrer-salgBaseret på en udtømmende undersøgelse af tusinder af salgsrepræsentanter på tværs af flere brancher og geografiske områder,Udfordrersalget hævder, at klassisk relationsopbygning er en tabende tilgang, især når det kommer til at sælge komplekse, storstilet business-to-business-løsninger. Forfatternes undersøgelse fandt ud af, at hver sælger i verden falder ind i en af ​​fem forskellige profiler, og selvom alle disse typer reps kan levere en gennemsnitlig salgsydelse, leverer kun én- Challenger- konsekvent høj ydeevne.

Jeg er ikke en stor fan af salgsbøger. Jeg finder dem ofte overhyped og skubber processer, der kan motivere nogle sælgere, men ikke alle. Jeg kender fantastiske sælgere, der plejer relationer gennem år og lukker enorme kontrakter, jeg kender sælgere, der er tillid til, uanset hvilket firma de arbejder på - at bringe kunder med sig fra land til land, og jeg kender endda fantastiske udgående sælgere, der nyder at dunke telefonen hele dagen og på en eller anden måde engagere udsigten inden for et par minutter for at køre dem til det næste trin.

Denne bog er helt anderledes - nedbryder forskellige salgspersonligheder og giver banebrydende forskning. Det diskuterer ikke kun sælgernes motivation og taktik, det giver omfattende indsigt i, hvad kunderne leder efter i salgsprocessen. Følgende er de top 5 attributter, i rækkefølge efter betydning, som kunder søger i deres forhold til en salgsrepræsentant:

  1. Rep tilbyder unikke og værdifulde perspektiver på markedet
  2. Rep hjælper mig navigere alternativer
  3. Rep giver løbende rådgivning eller konsultation
  4. Rep hjælper mig undgå potentielle landminer
  5. Rep underviser mig i nye emner og resultater

Har du bemærket udholdenhed, forhandlingsevner, opsalg, hastighed til at lukke eller nogen anden egenskab i de top 5? Nix. Faktisk var de næste to attributter let at købe fra og have bred støtte på tværs af organisationen.

Kan du se en lighed mellem, hvilken slags salgsoplevelse dine kundeemner søger, og hvilken form for content marketing -strategi, du udfører for dine kundeemner og kunder? Forhåbentlig kan du se, hvad jeg ser! Lad os erstatte vilkårene:

  1. Dit indhold tilbyder unikke og værdifulde perspektiver på markedet
  2. Dit indhold hjælper mig navigere alternativer
  3. Dit indhold leverer løbende rådgivning eller konsultation
  4. Dit indhold hjælper mig undgå potentielle landminer
  5. Dit indhold underviser mig i nye emner og resultater

Mic drop! Alle disse attributter peger på én ting - at bygge begge dele tillid, autoritet og værdi over tid med kundeemner og kundeemner. De bedste sælgere ved, at det er sådan, de lukker aftaler ... og de bedste indholds- og sociale marketingteams ved, at det er, hvordan de kan lukke aftaler eller drive kundeemner gennem konverteringstragten eller hjælpe deres salgsteam med at få en fordel i forhold til konkurrenterne.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.