5 attributter Loyale kunder efterspørgsel fra dit salg og marketing

b2b salg marketing uddannelse

Brett Evans er et stort lokalt salgstalent og rådede mig til at læse Challenger Sale: At tage kontrol over kundesamtalen i en af ​​vores mange diskussioner om overlapning af salg og marketing.

the-udfordrer-salgBaseret på en udtømmende undersøgelse af tusinder af salgsrepræsentanter på tværs af flere brancher og geografiske områder,Udfordrersalget argumenterer for, at klassisk relationsopbygning er en tabende tilgang, især når det gælder salg af komplekse, store virksomheder-til-forretningsløsninger. Forfatternes undersøgelse viste, at hvert salgsrepræsentant i verden falder i en af ​​fem forskellige profiler, og mens alle disse typer repræsentanter kan levere gennemsnitlig salgspræstation, er det kun en udfordrer, der leverer konstant høj ydeevne.

Jeg er ikke en stor fan af salgsbøger. Jeg finder dem ofte overhypede og skubbe processer, der kan motivere nogle sælgere, men ikke alle. Jeg kender fantastiske sælgere, der plejer relationer i årevis og lukker enorme kontrakter, jeg kender sælgere, der er tillid til uanset den virksomhed, de arbejder i - bringer kunder med sig fra land til land, og jeg kender endda fantastiske udgående sælgere, der nyder at slå telefonen hele dagen og på en eller anden måde engagerer udsigten inden for få minutter for at køre dem til næste trin.

Denne bog er helt anderledes - nedbryder forskellige salgspersonligheder og giver banebrydende forskning. Det diskuterer ikke kun sælgernes motivation og taktik, det giver omfattende indsigt i, hvad kunderne leder efter i salgsprocessen. Følgende er de top 5 attributter, i rækkefølge efter betydning, som kunder søger i deres forhold til en salgsrepræsentant:

  1. Rep tilbyder unikke og værdifulde perspektiver på markedet
  2. Rep hjælper mig navigere alternativer
  3. Rep giver løbende rådgivning eller konsultation
  4. Rep hjælper mig undgå potentielle landminer
  5. Rep underviser mig i nye emner og resultater

Har du bemærket udholdenhed, forhandlingsevner, opsalg, hastighed til at lukke eller nogen anden egenskab i de top 5? Nix. Faktisk var de næste to attributter let at købe fra og have bred støtte på tværs af organisationen.

Se nogen lighed mellem hvilken slags salgsoplevelse dine kunder søger, og hvilken form for indholdsmarkedsføringsstrategi, du udfører for dine kunder og kunder? Forhåbentlig kan du se, hvad jeg ser! Lad os erstatte vilkårene:

  1. Dit indhold tilbyder unikke og værdifulde perspektiver på markedet
  2. Dit indhold hjælper mig navigere alternativer
  3. Dit indhold leverer løbende rådgivning eller konsultation
  4. Dit indhold hjælper mig undgå potentielle landminer
  5. Dit indhold underviser mig i nye emner og resultater

Mic drop! Alle disse attributter peger på én ting - at bygge begge dele tillid, autoritet og værdi over tid med kundeemner og kunder. De bedste sælgere ved, at dette er, hvordan de lukker aftaler ... og de bedste indholds- og sociale marketingteam ved, at det er, hvordan de kan lukke tilbud, eller drive kundeemner gennem konverteringstragten eller hjælpe deres salgsteam med at få en fordel i forhold til konkurrencen.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.