Digitale marketingfolk fokuserer meget af deres energi på at drive trafik tilbage til deres hjemmeside. De investerer i annoncer på sociale medier og andre medier, udvikler nyttigt indhold til at generere indgående kundeemner og optimerer deres hjemmeside, så den rangerer højere i Google-søgninger. Alligevel er mange ikke klar over, at de på trods af deres bedste anstrengelser massivt underudnytter deres hjemmeside.
Sikker på, at øge webstedstrafikken er en vigtig del af en overordnet marketingstrategi, men det vil ikke betyde meget, hvis webstedsbesøgende ikke giver sig selv til kende (f.eks. ved at udfylde en formular). Faktisk har du som regel bare 10 sekunder at fange en besøgendes opmærksomhed, før de forlader din hjemmeside. Hvis du får mange besøgende på webstedet, men er skuffet over, hvor få af dem, der konverterer til kundeemner, er det tid til at få de første par sekunder til at tælle – og det er her personalisering er nøglen.
At prøve at tale til alle betyder at udvande kraften i dit budskab til dine faktiske målgrupper. En personlig markedsføringstilgang skaber på den anden side en bedre oplevelse, der fører til hurtigere konverteringer og stærkere kundeforhold. Personalisering øger relevans af dit budskab – og relevans er det, der driver engagement.
Nu tænker du måske ved dig selv, Hvordan kan vi levere personlige beskeder til vores 100, 1000 eller endda 10,000 målvirksomheder i stor skala? Det er nemmere end du måske tror.
Bedste fremgangsmåder til konvertering af mere webtrafik
Før du kan implementere personlig markedsføring, skal du først træffe nogle beslutninger om, hvem du skal målrette mod. Der er ingen måde at optimere for hvert individ eller endda enhver målgruppevariant. Fokuser på kun et eller to af dine topsegmenter, informeret om din ideelle kundeprofil og marketingpersonas, og hvad der adskiller dem fra masserne.
Almindelige firmografiske attributter, der hjælper med at differentiere disse målsegmenter, omfatter:
- Industri (f.eks. detailhandel, medier, teknologi)
- Virksomhedens størrelse (f.eks. virksomhed, SMB, opstart)
- Type virksomhed (f.eks. e-handel, B2B, venturekapital)
- Placering (f.eks. det nordøstlige USA, EMEA, Singapore)
Du kan også udnytte demografiske data (som jobtitel) og adfærdsdata (som sidevisninger, indholdsdownloads, brugerrejser og brandinteraktioner) til yderligere at segmentere identificerede brugere efter pasform og hensigt. Bedre forståelse af dine besøgende gør det muligt for dig at begynde at designe deres rejser og skræddersy dine hilsner, navigation og tilbud i overensstemmelse hermed.
Sikker på, du har sikkert allerede oprettet specifikke landingssider for hvert segment, men ved at vise skræddersyede beskeder, opfordringer til handling, heltebilleder, social proof, chat og andre elementer, kan du kommunikere relevante værdiforslag på tværs af hele dit websted.
Og med et omvendt IP-intelligensværktøj som Clearbit's Reveal Intelligence Platform, får du et forspring på hele denne proces.
Clearbit Solution Oversigt
Clearbit er en B2B-marketingintelligensplatform, der gør det muligt for marketing- og indtægtsteams at anvende righoldige realtidsdata på tværs af hele deres digitale tragt.
En af Clearbits kerneplatformegenskaber er Reveal – et omvendt IP-opslagssystem til automatisk at identificere, hvor en besøgende på webstedet arbejder, og få adgang til over 100 nøgleattributter om denne virksomhed fra Clearbits efterretningsplatform i realtid. Dette giver øjeblikkeligt rige data til at styrke personalisering - såsom firmanavn, størrelse, placering, industri, anvendte teknologier og mange flere. Selv før de opgiver deres e-mailadresse, kan du vide, hvem du har at gøre med – om de er en målkonto eller falder ind i et bestemt segment – samt hvilke sider de browser på. Med Slack og e-mail-integrationer kan Clearbit endda underrette salgs- og succesteams, så snart måludsigter og nøglekonti ankommer til din hjemmeside.
Med Clearbit kan du:
- Konverter flere besøgende til pipeline: Identificer webbesøgende i høj pasform, skab personlige oplevelser, forkort formularer og få mest muligt ud af din værdifulde trafik.
- Afslør dine anonyme besøgende på webstedet: Kombiner konto-, kontakt- og IP-intelligensdata for at forstå din trafik og identificere kundeemner.
- Fjern friktion og øg hastigheden til bly. Forkort formularer, tilpas oplevelser, og advar dit salgsteam i realtid, når velegnede konti viser hensigt.
I modsætning til andre løsninger, der kun giver salgskontaktoplysninger, giver Clearbit mere end 100 attributter til over 44 millioner virksomheder. Og i modsætning til lukkede, "alt-i-én" suiteløsninger, gør Clearbits API-first platform det nemt at kombinere Clearbit-data med dine eksisterende systemer og sætte dem til at fungere på tværs af hele din MarTech-stack.
Clearbit tilbyder også en gratis version af disse muligheder med sin Weekly Visitor Report, som identificerer virksomheder, der besøger et websted, og hvilke sider de besøgte. Den ugentlige stiliserede, interaktive rapport leveres via e-mail hver fredag og lader dig opdele dine besøgende efter antallet af besøg, opkøbskanal og virksomhedsattributter såsom industri, medarbejderstørrelse, omsætning, teknologier og meget mere. Alt du skal gøre er at installere et letvægtsscript på dit websted, som injicerer en pixel (en GIF-fil) til hver side. Derefter, når som helst en besøgende indlæser en side, registrerer Clearbit IP-adressen og matcher den med en virksomhed, så du bedre kan forstå og konvertere dit mest værdifulde aktiv - din hjemmesidetrafik.
Prøv Clearbits ugentlige besøgsrapport GRATIS
Forøgelse af B2B-webstedets ydeevne med Clearbit
Hjemmesidetilpasning
Et godt sted at begynde at eksperimentere med hjemmesidetilpasning er med dine overskrifter, kundeeksempler og CTA'er. For eksempel, DocSend, en dokumentdelingssoftwarevirksomhed, gjorde dette for deres målgrupper - startups, venturekapitalister og virksomhedsvirksomheder. Da hvert publikum ankom til DocSends hjemmeside, fik de deres eget heltebudskab, værdiangivelse og socialt sikret afsnit med relevante firmalogoer. Den personlige socialsikre sektion medførte en stigning på 260 % i blyopsamling alene.
Afkortning af formularer
Når du først har tilpasset dine websider og overbevist besøgende om at blive ved, er der stadig spørgsmålet om at konvertere trafik til kundeemner. Blanketter med for mange felter kan for eksempel være et stort knækpunkt, der får købere til at brokke sig og hastighede igennem dem - eller helt stille kaution.
Dette er et problem, der levende storm, et webinar og videomødeplatform, opfordrede Clearbit til at hjælpe med at løse. Når det kom til deres gratis prøvetilmeldingsformular, så de en frafaldsrate på 60 %. Det betød, at mindre end halvdelen af de besøgende, der klikkede på knappen "Prøv gratis", faktisk afsluttede tilmeldingen og kom ind på Livestorm-salgsteamets radar.
Denne tilmeldingsformular var beregnet til at hjælpe med at identificere lovende kundeemner, men der var en masse felter at udfylde (fornavn, efternavn, e-mail, jobtitel, firmanavn, branche og virksomhedsstørrelse), og det bremsede folk.
Holdet ønskede at forkorte tilmeldingsformularen uden at miste værdifulde baggrundsdata. Med Clearbit, som bruger e-mailadresser til at slå et kundeemnes forretningsoplysninger op, klippede Livestorm tre felter fra formularen (jobtitel, branche og virksomhedsstørrelse) og udfyldte automatisk de resterende tre felter (fornavn, efternavn og virksomhed) navn), så snart kundeemnet har indtastet deres virksomheds-e-mailadresse. Dette efterlod kun ét felt til manuel indtastning i formularen, hvilket forbedrede fuldførelsesraterne med 40 % til 50 % og tilføjede 150 til 200 ekstra kundeemner om måneden.
Chat personalisering
Udover formularer er en anden måde at konvertere webstedstrafik til kundeemner gennem mere strømlinede chatboksoplevelser. Chat på stedet giver en venlig måde at interagere med besøgende på dit websted og levere de oplysninger, de har brug for, i realtid.
Problemet er, at du ofte ikke kan fortælle, hvem dine mest værdifulde kundeemner er blandt alle de mennesker, der starter en chatsamtale. Det er spild af tid og ressourcer – og ofte for dyrt – at dedikere den samme mængde energi til leads, der ikke passer til din ideelle kundeprofil (ICP).
Men hvad nu hvis du havde en måde at fokusere dine live chat-ressourcer på dine VIP'er? Så kan du give dem en meget personlig oplevelse, mens du ikke udsætter chatfunktionen for besøgende, der endnu ikke ser ud til at være højt kvalificerede.
Dette er nemt at gøre ved at integrere Clearbit med chatværktøjer som Drift, Intercom og Qualified for at opsætte chats, der udløses baseret på Clearbits data. Du kan sende besøgende, der ligner din ICP, mere relevant indhold, såsom en quiz, e-bog CTA eller demoanmodning. Endnu bedre, du kan vise en faktisk repræsentant på chatten for at give mere personlig service og signalere til den besøgende, at de taler med en faktisk person (i stedet for en bot). Du kan også skræddersy din besked til at bruge den besøgende virksomheds navn og andre oplysninger ved at bruge dit chatværktøjs skabeloner og Clearbits data.
For at give deres besøgende den bedst mulige oplevelse, database platform MongoDB implementeret forskellige chat-spor: kundeemner med lav score, kundeemner med høj score, kundesupport og dem, der er interesserede i at lære om deres gratis produkt, fællesskabet eller MongoDB University.
Ved at differentiere chatoplevelsen for hvert segment så MongoDB 3 gange flere samtaler med salgsteamet og barberede tiden til at booke ned fra dage til sekunder. Mens kontaktformularen på MongoDB-webstedet historisk set havde været den primære drivkraft for salgssamtaler, er chat siden dukket op som hovedkilden til håndløft.
Salgsadvarsler i realtid
Men hvad sker der, efter at besøgende på webstedet har udfyldt en formular eller kontakter dig via chat? Selv den mindste svarforsinkelse kan koste møder og nye aftaler.
Før du bruger Clearbit, Radar, en virksomhed, der leverer udviklervenlige lokationsløsninger, der tager udgangspunkt i privatlivets fred, kom tilbage til et kundeemne inden for en time efter indsendelse af formularen – og det blev anset for godt! Derefter begyndte Radar at bruge Clearbit til at give repræsentanter besked i det øjeblik, en målkonto var på deres websted - når interessen og købshensigten er højest - og sænkede deres hastighed til leveringstid til få minutter efter, at en konto ramte deres websted.
For at gøre det besluttede de, hvilke besøgende der ville udløse notifikationer, baseret på sidevisning, Salesforce og firmografiske data.
Derefter viste realtidsadvarsler i Slack (eller i andre formater som e-mail-sammendrag) oplysninger om virksomheden, hvilken side de var på og deres seneste sidevisningshistorik.
Radar satte endda alarmer op i en offentlig kanal – mens han nævnte den rigtige repræsentant til at underrette dem – så alle i virksomheden kunne se, hvad der skete, reagere og bidrage. Midt i de festlige emojis giver advarslerne et nyt samarbejdspunkt for alle – ikke kun den tildelte repræsentant – for at hjælpe med at konvertere denne kunde. Med muligheden for at se en konto på deres side med Clearbit, nå ud på præcis det rigtige tidspunkt og booke et møde, genererede Radar $1 million mere i pipeline.
