Analytics og testContent MarketingCRM og dataplatformeE-mail marketing og automatiseringMarketing og salgsvideoerMarketinginfografik

Hvad er køberpersoner? Hvorfor har du brug for dem? Og hvordan opretter du dem?

Mens marketingfolk ofte arbejder på at producere indhold, der adskiller dem og beskriver fordelene ved deres produkter og tjenester, savner de ofte mærket ved at producere indhold til hver typen person, der køber deres produkt eller service.

For eksempel, hvis din kundeemne søger en ny hostingtjeneste, kan en marketingmedarbejder fokuseret på søgning og konverteringer prioritere ydeevne, mens it-direktøren kan prioritere sikkerhedsfunktioner. Du skal tale med begge, hvilket ofte kræver, at du målretter hver især med specifikke annoncer og indhold.

Kort sagt handler det om at segmentere din virksomheds budskaber til hver af de typer kundeemner, du skal tale med. Nogle eksempler på forpassede muligheder:

  • Konverteringer – En virksomhed fokuserer på, at indhold får mest opmærksomhed på sit websted i stedet for at identificere de personer, der driver konverteringer. Hvis 1 % af dit websteds besøgende bliver til kunder, skal du målrette mod den 1 % og identificere, hvem de er, hvad der tvang dem til at konvertere, og derefter finde ud af, hvordan du taler til andre som dem.
  • Industries – En virksomheds platform betjener flere brancher, men det generiske indhold på dets websted taler til virksomheder generelt. Uden industri i indholdshierarkiet kan kundeemner, der besøger webstedet fra et specifikt segment, ikke visualisere eller forestille sig, hvordan platformen vil hjælpe dem.
  • Positioner - En virksomheds indhold taler direkte til de samlede forretningsresultater, deres platform har leveret, men forsømmer at udpege, hvordan platformen hjælper hver jobposition i virksomheden. Virksomheder træffer købsbeslutninger sammen, så det er vigtigt, at hver berørt position kommunikeres til.

I stedet for at fokusere på dit brand, produkter og tjenester for at udvikle et hierarki af indhold, der placerer hver, ser du i stedet på din virksomhed fra købers øjne og bygger indholds- og messaging-programmer, der taler direkte til deres motivation for at blive kunde hos dit brand.

Hvad er køberpersoner?

Køberpersoner er fiktive identiteter, der repræsenterer de typer kundeemner, som din virksomhed taler til.

Brightspark Consulting tilbyder denne infografik af en B2B Køber Persona:

Køber Persona-profil
kilde: Brightspark

Eksempler på køberpersoner

En publikation som Martech Zonetjener for eksempel flere personas:

  • Susan, Chief Marketing Officer – Sue er beslutningstageren vedrørende teknologikøb for at hjælpe hendes virksomheds markedsføringsbehov. Sue bruger vores publikation til både at opdage og undersøge værktøjer.
  • Dan, marketingdirektør – Dan er ved at udvikle strategierne til at implementere de bedste værktøjer til at hjælpe deres markedsføring, og han ønsker at følge med i de nyeste og bedste teknologier.
  • Sarah, ejeren af ​​små virksomheder – Sarah har ikke de økonomiske ressourcer til at ansætte en marketingafdeling eller et bureau. De søger bedste praksis og billige værktøjer til at forbedre deres markedsføring uden at sprænge deres budget.
  • Scott, Marketing Technology Investor - Scott prøver at holde øje med de nyeste trends i branchen, som han investerer i.
  • Katie, marketingpraktikanten – Katie går i skole for marketing eller public relations og vil gerne forstå branchen bedre for at få et godt job, når hun er færdiguddannet.
  • Tim, Marketing Technology Provider – Tim ønsker at holde øje med partnervirksomheder, han kan integrere med eller konkurrerende tjenester.

Mens vi skriver vores indlæg, kommunikerer vi direkte til nogle af disse personas. I tilfælde af dette indlæg ville det være Dan, Sarah og Katie, vi fokuserer på.

Disse eksempler er selvfølgelig ikke de detaljerede versioner – de er blot en oversigt. Den faktiske personaprofil kan og bør gå meget dybere i indsigt med hensyn til hvert element af personaens profil... branche, motivation, rapporteringsstruktur, geografisk placering, køn, løn, uddannelse, erfaring, alder osv. Jo mere raffineret din persona, din kommunikation bliver klarere, når du taler til potentielle købere.

En video om køberpersoner

Denne fantastiske video fra Marketo detaljer, hvordan køberpersonligheder hjælper dem med at identificere huller i indhold og målrette præcist mod en målgruppe, der er mere tilbøjelige til at købe dine produkter eller tjenester. Marketo rådgiver følgende nøgleprofiler, der altid bør inkluderes i en køberpersona:

  • Navn:  Et sammensat personnavn kan virke fjollet, men det kan være nyttigt at hjælpe et marketingteam med at diskutere deres kunder og gøre det mere håndgribeligt for planlægning, hvordan man når ud til dem
  • Alder: En personas alder eller aldersinterval gør det muligt at forstå generationsspecifikke karakteristika.
  • Interesser:  Hvad er deres hobbyer? Hvad kan de lide at lave i deres fritid? Disse spørgsmål kan hjælpe med at forme det indholdstema, de sandsynligvis vil engagere sig i.
  • Mediebrug: Deres medieplatforme og kanaler vil påvirke, hvordan og hvor de kan nås.
  • Økonomi:  Deres indkomst og andre økonomiske karakteristika vil afgøre, hvilke typer produkter eller tjenester de bliver vist, og hvilke prispunkter eller kampagner der kan give mening.
  • Brandaffiniteter:  Hvis de kan lide bestemte mærker, kan dette give hints om, hvilket indhold de reagerer godt på.

Download Sådan oprettes en køber Persona og rejse

Hvorfor bruge køberpersoner?

Som infografikken nedenfor beskriver, gjorde brug af køberpersoner websteder 2 til 5 gange mere effektive ved at målrette brugere. At tale direkte til bestemte målgrupper i dit skrevne indhold eller din video fungerer ekstremt godt. Du kan endda ønske at tilføje en navigationsmenu på dit websted, der er specifik for brancher eller jobpositionspersoner.

Brug af køberpersoner i dit e-mail-program øger klikfrekvensen på e-mails med 14% og konverteringsfrekvensen med 10% - hvilket skaber 18 gange mere indtjening end udsendelsesmails.

Et af de vigtigste værktøjer, en marketingmedarbejder har til at skabe de typer målrettede annoncer, der resulterer i øget salg og konverteringer – som den slags, der ses i tilfældet med Skytap – er køberens persona.

Opnået mål: Videnskaben om at opbygge køberpersoner

Køberpersonas opbygger marketingeffektivitet, tilpasning og effektivitet med en ensartet målgruppe, når du kommunikerer med potentielle kunder gennem annoncering, marketingkampagner eller inden for dine content marketing-strategier.

Hvis du har en køberpersona, kan du give den videre til dit kreative team eller dit bureau for at spare dem tid og øge sandsynligheden for markedsføringseffektivitet. Dit kreative team vil forstå tonen, stilen og leveringsstrategien, og hvor købere undersøger andre steder.

Køberpersoner, når de kortlægges til Køb af rejser, hjælpe virksomheder med at identificere hullerne i deres indholdsstrategier. I mit første eksempel, hvor en it-professionel var bekymret for sikkerhed, kunne tredjepartsrevisioner eller certificeringer inkluderes i marketing- og reklamemateriale for at berolige det pågældende teammedlem.

Sådan oprettes køberpersoner

Vi har en tendens til at starte med at analysere vores nuværende kunder og derefter arbejde os tilbage til et bredere publikum. Det giver ikke mening at måle alle... husk, at de fleste af dit publikum aldrig vil købe fra dig.

Oprettelse af personas kan kræve omfattende forskning i affinitetskortlægning, etnografisk forskning, netnografi, fokusgrupper, analyser, undersøgelser og interne data. Oftere end ikke, søger virksomheder til professionelle markedsundersøgelsesvirksomheder, der laver demografiske, firmografiske og geografiske analyser af deres kundebase; derefter udfører de en række kvalitative og kvantitative interviews med din kundebase.

På det tidspunkt segmenteres resultaterne, information kompileres, hver persona navngives, målene eller call-to-action kommunikeres, og profilen er konstrueret.

Køberpersoner skal genbesøges og optimeres, når din organisation skifter sine produkter og tjenester og erhverver nye kunder, der ikke naturligt passer ind i dine nuværende personas.

Sådan oprettes køberpersoner

Douglas Karr

Douglas Karr er CMO for OpenINSIGHTS og grundlæggeren af Martech Zone. Douglas har hjulpet snesevis af succesfulde MarTech-startups, har hjulpet med due diligence på over $5 mia. i Martech-opkøb og -investeringer og fortsætter med at hjælpe virksomheder med at implementere og automatisere deres salgs- og marketingstrategier. Douglas er en internationalt anerkendt digital transformation og MarTech-ekspert og foredragsholder. Douglas er også udgivet forfatter til en Dummies guide og en bog om virksomhedsledelse.

Relaterede artikler

Tilbage til toppen knap
Luk

Adblock fundet

Martech Zone er i stand til at give dig dette indhold uden omkostninger, fordi vi tjener penge på vores websted gennem annonceindtægter, affilierede links og sponsorater. Vi ville sætte pris på, hvis du ville fjerne din annonceblokering, mens du ser vores websted.