Hvad er køberpersoner? Hvorfor har du brug for dem? Og hvordan opretter du dem?

Køberpersoner

Mens marketingfolk ofte arbejder på at producere indhold, der både adskiller dem og beskriver fordelene ved deres produkter og tjenester, savner de ofte mærket med at producere indhold til hver typen af den person, der køber deres produkt eller tjeneste.

For eksempel, hvis din kunde søger en ny hostingtjeneste, kan en marketingmedarbejder, der er fokuseret på søgning og konverteringer, muligvis fokusere på ydeevne, mens it-direktøren kan være fokuseret på sikkerhedsfunktionerne. Det er afgørende, at du taler til begge dele - og kræver ofte, at du målretter mod hver med specifik reklamer og indhold.

Kort sagt handler det om at segmentere din virksomheds meddelelser til hver af de typen af potentielle kunder, du skal tale med. Nogle eksempler på mistede muligheder:

  • Konverteringer - En virksomhed fokuserer på indhold, der får mest opmærksomhed på deres websted snarere end at identificere de personaer, der faktisk fører til konverteringer. Hvis 1% af dit websteds besøgende bliver kunder, skal du målrette mod denne 1% og identificere, hvem de er, hvad der tvang dem til at konvertere og derefter finde ud af, hvordan man kan tale med andre som dem.
  • Industries - En virksomheds platform betjener flere industrier, men det generiske indhold på deres websted taler bare til virksomheder generelt. Ved ikke at have industri i deres indholdshierarki er de udsigter, der besøger deres websted fra et specifikt segment, ikke i stand til at visualisere eller forestille sig, hvordan platformen hjælper dem.
  • Positioner - En virksomheds indhold taler direkte til de samlede forretningsresultater, som deres platform har leveret, men forsømmer at udpege, hvordan platformen hjælper hver jobposition inden for virksomheden. Virksomheder træffer købsbeslutninger sammen, så det er vigtigt, at hver berørt position kommunikeres til.

I stedet for at fokusere på dit brand, produkter og tjenester for at udvikle et hierarki af indhold, der placerer hver, ser du i stedet på din virksomhed fra købers øjne og bygger indholds- og messaging-programmer, der taler direkte til deres motivation for at blive kunde hos dit brand.

Hvad er køberpersoner?

Køberpersoner er fiktive identiteter, der repræsenterer de typer kundeemner, som din virksomhed taler til.

Brightspark Consulting tilbyder dette infografik for en B2B-køberpersona:

Køber Persona-profil

Eksempler på køberpersoner

En publikation som Martech Zonetjener for eksempel flere personas:

  • Susan, Chief Marketing Officer - Sue er beslutningstager, når det kommer til teknologikøb for at hjælpe hendes virksomheds marketingbehov. Sue bruger vores publikation til både at opdage og undersøge værktøjer.
  • Dan, marketingdirektør - Dan udvikler strategierne for bedst at implementere værktøjer til at hjælpe deres markedsføring, og han ønsker at holde øje med de nyeste og bedste teknologier.
  • Sarah, ejeren af ​​små virksomheder - Sarah har ikke de monetære ressourcer til at ansætte en marketingafdeling eller et bureau. De leder efter bedste praksis og billige værktøjer til at forbedre deres markedsføring uden at bryde deres budget.
  • Scott, Marketing Technology Investor - Scott prøver at holde øje med de nyeste trends i branchen, som han investerer i.
  • Katie, marketingpraktikanten - Katie går i skole for markedsføring eller PR og vil bedre forstå branchen, så hun kan få et godt stykke arbejde, når hun er uddannet.
  • Tim, Marketing Technology Provider - Tim vil holde øje med partnerfirmaer, som han muligvis integrerer med eller konkurrerende tjenester.

Når vi skriver vores indlæg, søger vi at sikre, at vi kommunikerer direkte til nogle af disse personaer. I tilfælde af dette indlæg ville det være Dan, Sarah og Katie, som vi fokuserer på.

Disse eksempler er selvfølgelig ikke de detaljerede versioner - de er blot en oversigt. Den aktuelle personaprofil kan og bør gå meget dybere i indsigt i ethvert element i personas profil ... industri, motivation, rapporteringsstruktur, geografisk placering, køn, løn, uddannelse, erfaring, alder osv. Jo mere raffineret din persona er, klarere bliver din kommunikation ved at tale til dine potentielle købere.

En video om køberpersoner

Denne fantastiske video fra Marketo beskriver, hvordan køberpersoner hjælper dem med at identificere huller i indhold, og hvordan man nøjagtigt målretter mod en målgruppe, der er mere tilbøjelige til at købe dine produkter eller tjenester. Marketo rådgiver følgende nøgleprofiler, der altid skal medtages i en køberpersona:

  • Navn:  Et sammensat personnavn kan virke fjollet, men det kan være nyttigt at hjælpe et marketingteam med at diskutere deres kunder og gøre det mere håndgribeligt for planlægning, hvordan man når ud til dem
  • Alder:  Alderen eller aldersområdet for en person giver mulighed for at forstå generationsspecifikke egenskaber.
  • Interesser:  Hvad er deres hobbyer? Hvad kan de lide at gøre i deres fritid? Disse typer spørgsmål kan hjælpe med at forme temaet for det indhold, som de sandsynligvis vil engagere sig i.
  • Mediebrug:  Medieplatforme og -kanaler, de bruger, vil påvirke, hvordan og hvor de kan nås.
  • Økonomi:  Deres indkomst og andre økonomiske karakteristika vil bestemme, hvilke typer produkter eller tjenester de vises, og hvilket prispunkt eller kampagner, der kan give mening.
  • Brand Affinities:  Hvis de kan lide bestemte mærker, kan dette give tip til, hvilken type indhold de reagerer godt på.

Download Sådan oprettes en køber Persona og rejse

Hvorfor bruge køberpersoner?

Som infografikken nedenfor beskriver, gjorde brug af køberpersoner websteder 2 til 5 gange mere effektive ved at målrette brugere. At tale direkte til bestemte målgrupper i dit skrevne indhold eller din video fungerer ekstremt godt. Du kan endda ønske at tilføje en navigationsmenu på dit websted, der er specifik for brancher eller jobpositionspersoner.

Brug af køberpersoner i dit e-mail-program øger klikfrekvensen på e-mails med 14% og konverteringsfrekvensen med 10% - hvilket skaber 18 gange mere indtjening end udsendelsesmails.

Et af de vigtigste værktøjer, som en marketingmedarbejder har til at skabe de typer målrettede annoncer, der resulterer i øget salg og konverteringer - ligesom den slags, der ses i tilfælde af Skytap - er køberpersonen. For at lære mere om, hvad køberpersoner er, og hvordan de kan forbedre dine marketingkampagneresultater, skal du tjekke Single Grains nyeste infografik - Opnået mål: Videnskaben om at opbygge køberpersoner.

Køberpersoner skaber markedsføringseffektivitet, tilpasning og effektivitet med en ensartet målgruppe, når de kommunikerer med potentielle kunder gennem reklame, marketingkampagner eller inden for dine marketingstrategier for indhold.

Hvis du har en køberpersona, kan du give det ud til dit kreative team eller dit bureau for at spare dem tid og øge sandsynligheden for markedsføringseffektivitet. Dit kreative team vil forstå tonen, stilen og leveringsstrategien - samt forstå, hvor købere forsker andetsteds.

Køberpersoner, når de kortlægges til Køb af rejser, hjælpe virksomheder med at identificere hullerne i deres indholdsstrategier. I mit første eksempel, hvor en it-professionel var bekymret for sikkerhed, kunne tredjepartsrevisioner eller certificeringer inkluderes i markedsførings- og reklamemateriale for at sætte dette teammedlem på lethed.

Sådan oprettes køberpersoner

Vi har tendens til at starte med at analysere vores nuværende kunder og derefter arbejde os tilbage til et bredere publikum. Det er ikke fornuftigt at måle alle ... husk det meste af dit publikum vil aldrig købe fra dig.

Oprettelse af personas kan kræve en del tung forskning om affinitetskortlægning, etnografisk forskning, netnografi, fokus gruppe, analytics, undersøgelser og interne data. Oftere end ikke ser virksomheder på professionelle markedsundersøgelsesfirmaer, der foretager demografisk, firmagraphisk og geografisk analyse af deres kundebase, hvorefter de udfører en række kvalitative og kvantitative interviews med din kundebase.

På dette tidspunkt er resultaterne segmenteret, information samlet, hver persona navngivet, målene eller opfordringen til handling kommunikeret og profilen konstrueret.

Køberpersoner skal genbesøges og optimeres, når din organisation skifter sine produkter og tjenester og erhverver nye kunder, der ikke naturligt passer ind i dine nuværende personas.

Sådan oprettes køberpersoner

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.