Fremtiden for B2B-salg: Blanding af teams inde og ude

B2B Salg

COVID-19-pandemien udløste rislende følger i hele B2B-landskabet, måske mest markant omkring, hvordan transaktioner finder sted. Bestemt har indvirkningen på forbrugernes indkøb været enorm, men hvad med forretning for virksomhed?

Ifølge B2B Future Shopper Report 2020, kun 20% af kunderne køber direkte fra sælgere, ned fra 56% året før. Bestemt indflydelse fra Amazon Business er betydelig, men alligevel rapporterede 45% af respondenterne, at køb online er mere kompliceret end offline. 

Dette indikerer, at den traditionelle salgskanalblanding nirvana af inden- og udvendige salgsteam er blevet stærkt forstyrret. E-handel er nu en vigtig kanal, hvor virksomheder kører for at gøre det lettere for kunderne at købe hos dem online, inden for salgsteams hurtigt tilpasset til at udføre deres job hjemmefra, og filialer og butiksfacader forblev åbne, hvis det skønnes nødvendigt. Markens salgsrepræsentanter gjorde deres bedste for hurtigt at justere deres normale job i farten for at være tilgængelige for deres kunder uden at være i stand til at tilkalde dem personligt. 

Næsten 90% af salget er flyttet til en videokonference- / telefon- / websalgsmodel, og mens der stadig er en vis skepsis, mener mere end halvdelen, at dette er lige eller mere effektivt end salgsmodeller, der blev brugt før COVID-19.

McKinsey, B2B digital bøjningspunkt: Hvordan salget har ændret sig under COVID-19

Fremtiden for salgslandskabet har skiftet hurtigt under byrden af ​​forstyrrelser, men kloge forretningsledere tilpasser sig trinvist ved hjælp af forudsigelig salgsanalyse til at blande inden i og ude salg og bedre betjene hver kunde. 

Uudnyttet mulighed i den lange hale af kundekonti 

Inden for en B2B-virksomhed er 20% af kundebasen typisk i strategisk konto kategori - og med god grund. 

Det er ikke ualmindeligt, at 80% af omsætningen stammer fra dette øverste niveau af konti. Med rette udpeges de mest kyndige sælgere med at opretholde og udvide disse relationer. 

Over tid gennem spredning af produktlinjer eller fusioner og opkøb er virksomheder vokset til en kompleks skala, der samtidig beder salgsrepræsentanter om at dække flere konti, samtidig med at de accepterer, at en betydelig mængde kunder ikke får den dedikerede opmærksomhed, der er nødvendig for at gøre det. vedligeholde og vokse tegnebog andel. I lyset af COVID-19-forstyrrelser rejser det imidlertid spørgsmålet: Hvor meget indtægter mangler du i den lange hale? 

Resultater fra vores global benchmark-rapport angive, at den samlede tilgængelige mulighed for at give salgsrepræsentanter mulighed for at beholde og udvide kontiene inden for din eksisterende kundebase er vigtig. Med hensyn til både kundeafvikling og krydssalg undlader B2B-virksomheder at fange noget fra 7% til 30% af den tilgængelige omsætning. 

Download Global Benchmark Report

Fremtiden for B2B-salg: En blanding af salg inde og ude 

Som bemærket af McKinseys rapport fungerer salgsrepræsentanter uden for eller i marken mere som deres kolleger inden for salg. Den sparede tid på at rejse og besøge deres topkonti præsenterer en ny, nytænkt mulighed for dette højt kvalificerede salgsteam: Vend deres salg af hvid handske mod den lange hale af kundekonti og bemyndig dem til at behandle hver kunde som en strategisk konto.

Denne lange hale af kundekonti, undertiden benævnt huskonti i distribution, serveres typisk, når de besøger en filial eller ringer til, når de har brug for noget. Udnyt den nyligt tilgængelige båndbredde fra eksterne salgsteams ved at give dem vækst- og genopretningsaktioner, der skal udføres med disse kunder. Prediktiv salgsanalyse kan hurtigt implementere disse indsigter i stor skala og tage højde for alle kunder og produktkategorier. 

Forudsigende salgsanalyse genererer væksthandlinger med avanceret datavidenskab for at skabe ideelle indkøbsmønsterprofiler baseret på en virksomheds bedste kunder under hensyntagen til forbrugsmønstre, samlede forbrug og bredden af ​​de købte produkter. Ved hjælp af klyngedannelse og affinitetsbaserede algoritmer matcher den hver kunde til den nærmeste købsmønsterprofil for at guide reps direkte til de varer, som kunder ikke køber i øjeblikket ... men burde være. 

Det afdækker også genopretningshandlinger ved at identificere "risikofyldte" kunder, der viser tidlige tegn på afbrydelse i en eller flere produktkategorier ved hjælp af avancerede, patenterede algoritmer til at betjene specifikke områder, hvor omsætningen er faldende eller er gået tabt fuldstændigt. I modsætning til traditionel business intelligence-rapportering fjerner denne tilgang støj ved at tage højde for købscyklusmønstre, sæsonbestemthed, engangskøb eller ustabil købsadfærd for at udelukke falske positive fra genopretningsindsigten.

Prediktiv salgsanalyse er allerede meget udbredt i B2B-virksomheder med høj ordrehastighed og genopfyldning, såsom distribution af fødevareservice. Hvis du har forudsigelig salgsanalyse på plads i dag, er det let at foretage en prioritering af denne indsigt over den lange hale af konti til eksterne salgsrepræsentanter. Hvis du endnu ikke har forudsigelig salgsanalyse, er det nemt at komme i gang og kan være live i din virksomhed inden for mindst fire uger. 

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.