Beyond Affiliates - Bygge kanalsalg

Depositphotos43036689 s

Som virksomhedsejer kan jeg ikke fortælle dig, hvor ofte jeg bliver kontaktet med mulighed for at tjene en ekstra peng eller to på affiliate -indtægter. Hvis jeg bare vil bruge min indflydelse på at stramme deres varer, betaler de mig penge. Og når alt kommer til alt, så længe nogen betaler mig penge, er jeg motiveret til at gøre det ... ikke? Forkert.

Hvis du er helvede til at opbygge en affiliate-baseret salgsmodel, kan du spare dig selv lidt tid og gå til hvor affiliates er.  Clickbank, Kommissionen Junctioneller lignende. Og jeg banker ikke på den model. Det virker. Det er rentabelt. Og der er personer, der er dygtige og interesserede i den slags muligheder. Det er bare sådan, at de ikke altid er en-i-det-samme med succesrige virksomhedsejere med egne profitskabende virksomheder.

Af forskellige årsager, der ofte har at gøre med mærkeimage, er affiliatesalg måske ikke det, du leder efter. Selvom det kan få resultater, kan det komme med et ry. Hvis du ikke ønsker at se dit produkt hocked på hundredvis af forskellige klem sider med hypet lang kopi, skubbet ud i twitter streams fyldt med affiliate links eller spammet til millioner af mennesker - alle med dit navn på det - så kan du evt. overveje en anden tilgang.

Udfordringen er så, hvordan får du "velrenommerede" virksomheder (og jeg bruger dette udtryk tøvende, da jeg ikke mener at antyde, at datterselskaber kategorisk er dårligt ansete) til at repræsentere dit produkt på en mere konservativ måde? Svaret: find hvad der motiverer dem.

As Douglas Karr påpegede i et nylig indlæg, med henvisning til en af ​​mine yndlingsviralvideoer, er penge ikke altid svaret. Faktisk er det sjældent. Faktisk er det selve tilbuddet om penge og intet mere, der rent faktisk afholder mig fra at overveje affiliate -tilbud. I virkeligheden fornærmer det mit eget værd, min fornemmelse af, hvem jeg er, og hvad jeg gør, ved at formode, at jeg kunne blive distraheret fra mine allerede altopslugende forretningsforetagender med den enkle dragning af penge.

Så hvordan bygger du det, jeg kalder "Kanalsalg" - en indirekte distributionsmodel, der er mere kompleks (ja, mere sofistikeret) end affiliate? Hvordan kan du vide, hvad der egentlig vil motivere en virksomhedsejer, du ønsker at samarbejde med? Enkelt: det er deres sag.

Iværksættere slider uendeligt med at vokse deres virksomheder. De har drømme i tankerne - nogle monetære, nogle altruistiske og nogle bare sjove og givende. Hvis du ønsker at udnytte den lidenskab og bruge den til din salgsvækst, skal du justere de to. Find ud af, hvordan tilslutning til din kanal ikke kun tilføjer et par dollars provision til deres bundlinje, men faktisk hjælper dem med at drive deres forretning videre til det, de bedst ønsker.

Du kan se denne rektor ansat i mange af de succesrige kanalsalgs modeller i dag. Annoncebureau er for eksempel en model, hvor udgivere søger at udfylde indsættelser, men de erkender, at bureauets passion er for den kreative løsning. Kyndige udgivere finder måder at forstærke dette mål på. Mit første job var salg af software til en lokal Autodesk VAR. Jeg blev forbløffet over, hvorfor Autodesk opkrævede dobbelt standardprisen for tjenester, indtil jeg indså, at de ville opmuntre kunderne på alle mulige måder til at engagere den lokale VAR for tjenester. Selv min egen Partnerudbyder programmet er bygget på, hvad jeg har lært af disse fordele og andre.

Det er ikke let at opbygge en salgskanal, og det er meget sjældent en hurtig proces. Hvis du vil have hurtigt og nemt, får du tilknyttede virksomheder på din side. Hvis du har mere i tankerne end penge, så erkend at det gør vi også.

3 Kommentarer

  1. 1

    Fantastisk indlæg, Nick! Og velkommen til Marketing Technology blog. Jeg tror, ​​at en stor fejl, som mange virksomheder laver, ikke er at tjene penge på de fantastiske netværk af leverandører og relationer, de allerede har. Opbygning af salgsforhold, der belønnes gennem netop de mennesker, du køber fra, såvel som de kunder, du arbejder med, kan være meget mere frugtbart end blot at kaste et tilknyttet program op, hvor den enkelte ikke har nogen hud i spillet.

  2. 2

    Hej Nick,

    Fantastisk indlæg! Hos vores firma, Channel Services Group (CSG), har vi rekrutteret tusindvis af kanalpartnere til store teknologivirksomheder. For at skabe og udvikle en succesrig, stærk, dedikeret kanal, har vores firma fundet rekruttering af de "rigtige partnere", hvilket muliggør partnersucces og fastholdelse af engagement øger partnerens præstationer og kanaladfærd.

    Under rekruttering skal leverandører sørge for, at de bruger deres tid klogt ved at rekruttere de "rigtige partnere." Vi har set flere virksomheder beslutte et mål om at tilføje partnere i et år, erhverve målet og finde sig selv et år senere med lidt indtjening fra nytilføjede partnere. Leverandører skal sørge for, at de er rekrutteringspartnere, der har din virksomhed og din interesse på spil og ønsker at tilmelde sig langsigtede fordele hos virksomheden.

    Derudover skal leverandører muliggøre partnersucces ved at validere årsagen til partnere, der hører til i programmet. Dette inkluderer high-touch kommunikation med partnere til at træne, engagere og guide partnere i go-to-market kampagner, leverandørsponsorerede begivenheder, oplysningskampagner og fremskynde deres salgscyklus. Vi skrev for nylig en casestudie med et ROI på 14X som et resultat af opbygningen af ​​et kanalprogram. Du kan læse det her http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Endelig har vores virksomhed fundet fastholdelse for at være utrolig vigtig i opbygningen og vedligeholdelsen af ​​en kanal. Dette inkluderer pleje af forholdet til dem, mens du styrer deres succes. Partnere skal belønnes med incitamenter til at forstærke virksomhedens mål.
    Som du påpegede, er det ikke let at opbygge en salgskanal, og det er sjældent en hurtig proces, men det kan være givende og gavnligt, når det gøres korrekt.

    - Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Store point. De rigtige partnere er ikke kun mere produktive, de er mindre smertefulde. Jeg kan ikke forklare det, men jeg har fundet ud af, at når nogen passer godt til modellen, er de mindre smertefulde. Den, vi forsøgte at presse ind i den forkerte form, sluttede med at suge meget tid.

    Også når vi taler om high-touch-programmer ... Jeg har fortalt det sådan her: I min forretning har jeg 17 kunder, som jeg har brug for at betjene. Det er ikke tilfældigt, at jeg har 17 partnerudbydere. Det er ikke, at jeg ikke behøver at betjene alle 1500 brugere, det er bare, at hvis jeg betjener kanalen, vil resten tage sig af sig selv.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.