De 4 trin til at implementere eller rydde op i CRM-data for at maksimere din salgsydelse

CRM-dataoprydningskonsulenter til implementering eller nuværende CRM

Virksomheder, der ønsker at forbedre deres salgsresultater, investerer typisk i en implementeringsstrategi for en kundeforholdsstyring (CRM) platform. Vi har diskuteret hvorfor virksomheder implementere et CRM, og virksomheder tager ofte skridtet... men transformationerne mislykkes ofte af et par grunde:

  • data – Til tider vælger virksomheder simpelthen et datadump af deres konti og kontakter til en CRM-platform, og dataene er ikke ren. Hvis de allerede har et CRM implementeret, kan de også finde dataene frustrerende og ude af stand til at give et investeringsafkast (ROI).
  • Behandle – For at salget virkelig kan udnytte et CRM, skal der være en proces, der driver kvalificeringen af ​​kundeemner såvel som prioriteringen af ​​løbende konti. Virksomheder skal have en metode til at prioritere kundeemner og konti, der har størst mulighed.
  • Afleveringer – Nye kundeemner og eksisterende konti skal tildeles korrekt med CRM, enten manuelt eller gennem områderegler. Uden tildeling er der ingen måde at drive salgsaktivitet på.
  • Rapportering – Nøjagtig, gennemsigtig og troværdig rapportering skal implementeres, så både dit salgsteam nemt kan adoptere ved hjælp af en CRM såvel som dit lederteam.
  • Opdatering – Automatiserings-, integrations- og manuelle opdateringsprocesser til dit CRM skal implementeres for at opretholde datanøjagtigheden og fuldt ud realisere dit investeringsafkast. Uden at opdatere CRM forlader reps platformen, og ledelsen er ikke afhængig af den.

Trin 1: Forberedelse eller rengøring af dine CRM-data

Kontodata kan være inden for dit nuværende CRM, et CRM, du migrerer fra, en eksport af et faktureringssystem eller endda bare en masse regneark. Uanset hvad, opdager vi ofte et væld af dårlige data, der kræver oprydning. Dette omfatter, men er ikke begrænset til, døde konti, kontakter, der ikke længere eksisterer, anskaffelser, duplikerede konti og ustrukturerede konti (forælder/barn).

Skridt, der kan tages for at analysere og finjustere dine data, omfatter:

  • Validering – Brug af tredjepart data rensning værktøjer til firmagrafiske data samt kontaktdata til at validere, rense og opdatere dine nuværende data. Dette vil sikre, at dit team og dine processer kan fokusere på præcis information frem for at vade gennem dårlige data i CRM.
  • Status – At identificere den aktuelle status for konti, aktivitet, tilknyttede indtægter, tildelt sælger, køberstadie og kontakt er et fantastisk skridt i at isolere poster, som dit CRM bør fokusere på i stedet for at importere et væld af kontakt- og kontodata, der er ubrugelige.
  • Hierarki – Konti har ofte et hierarki forbundet med sig. Uanset om det er et selskab med selvstændige kontorer, en husstand med flere kunder eller
  • Prioritering – Eksport af transaktionsindtægter forbundet med dine konti er en ideel måde at tildele aktualitet, frekvens og penge (RFM) målinger at prioritere baseret på købstilbøjeligheden. Denne metode er ikke ofte inkluderet i en grundlæggende CRM og kræver typisk et eksternt værktøj til at analysere og score.
  • Territorium – Hvordan tildeles dine sælgere en konto? Virksomheder har ofte brancher, territorier eller endda en opgave baseret på virksomhedens størrelse for at parre deres bedste salgsrepræsentanter til den relevante konto. Når du importerer dit CRM til en implementering eller arbejder på at rydde op i din eksisterende konto, vil du gerne sikre dig, at denne tildelingsproces bliver undersøgt, så mulighederne ikke går ubemærket hen.

Nogle gange har virksomheder, som vi har arbejdet med, endda begrænset de konti og salgspersonale, de har, der arbejder med deres CRM. En implementering baseret på nøglekonti kan for eksempel drive et væld af forretninger frem for at forsøge at rulle ud til hele organisationen. Dette kan give casestudiet, som andre teams har brug for for at se værdien af ​​dit CRM.

Dit personale kan ofte bestemme din udrulning... marketing- og salgsteams, der er teknologikyndige, vil ofte drive brugen og et hurtigt ROI af det CRM, du implementerer, i stedet for en arbejdsstyrke, der er uengageret.

Trin 2: Byg dine integrationer til CRM

Et CRM uden integrationer lægger en del vægt og ansvar på dit personale for at administrere og opdatere. Det er ikke et krav at integrere dit CRM, men det anbefales stærkt, at du evaluerer dine systemer og ser, hvilke muligheder du har for at forbedre dine CRM-data.

  • Leads – alle indgangspunkter for kundeemner skal integreres i dit CRM sammen med alle nødvendige data og den henvisende kilde fra, hvordan de ankom.
  • Enhancement – eventuelle tredjepartsplatforme til at forbedre kontodataene med firmagrafiske og kontaktoplysninger, der kan hjælpe din kvalifikations- og salgsproces.
  • berøringspunkter – eventuelle berøringspunkter, du har, der hjælper med på køberens rejse. Dette kunne være besøg på stedet, telefonopkaldssystemer, e-mailmarketing, tilbudssystemer og faktureringssystemer.

Aktivitet er afgørende for at optimere din salgsproces i et CRM, og ofte savnes simple integrationer, som dramatisk kan hjælpe dine marketing- og salgsteam med at forbedre ydeevnen. EN dataopdagelse er en ideel måde at dokumentere og identificere muligheder for at automatisere dine integrationer og enhver automatisering for at synkronisere systemer med dit CRM.

Trin 3: Eksekvering af din salgsstrategi med CRM

Nu hvor du har fantastiske data, er næste skridt at forstå din købers rejse, så du præcist kan:

  • Bestem hvad a marketing kvalificeret lead (MQL) er at tildele et kundeemne til en salgsrepræsentant.
  • Bestem hvad a salgskvalificeret bly (SQL) er at identificere et kundeemne er faktisk en kunde værd at forfølge.
  • Byg din forbogstav salgsproces at identificere handlingsrettede skridt fra din sælger for at fremme kundeemnet til en mulighed. Dette kunne simpelthen være et indledende telefonopkald for at dele dine produkter eller tjenester eller en demonstration af dit produkt. Dette er en proces, der løbende bør optimeres over tid.
  • Anvend din trin til salgstragt til dine eksisterende konti og tildel handlingstrinene for dine salgsrepræsentanter for at engagere sig med dine kundeemner.
  • Sørg for, at du har en salgstragt dashboard der giver både en visualisering og indsigtsrapport i dine konti.
  • Sørg for, at du har en ydeevne dashboard der giver både en visualisering og indsigtsrapport i salgsrepræsentanters aktivitet, så du kan coache og rådgive dem.

Denne fase sætter gang i eksekveringen af ​​din nye salgsproces, og det er afgørende, at du er engageret i dit team for at identificere eventuelle udestående problemer, der skaber vejspærringer for deres succes med at bruge CRM til at prioritere og accelerere deres salgsaktivitet. På dette tidspunkt er det afgørende at opbygge adfærd og vaner til at bruge CRM. 

Mange virksomheder har sat deres CRM op, de har salgsprocesser og træning på plads for at sikre, at folk ved, hvad de forventes at gøre i CRM for at administrere deres muligheder effektivt. Det problem, jeg ofte ser, er, at folk bare ikke gør, hvad de skal og er blevet trænet til at gøre. Vores program kan drive og måle overholdelse af denne adfærd. Med andre ord er muligheden for at styre en mulighed gennem forskellige stadier af en virksomheds salgsproces på plads, men brugere og ledere vælger (direkte eller indirekte) ikke at holde sig selv eller deres medarbejdere ansvarlige for faktisk at logge informationerne ind i systemet som muligheden skrider frem på en rettidig og konsekvent måde.  

Ben Broom, Highbridge

Trin 4: Præstationsovervågning og coaching

Et typisk engagement fra vores virksomhed for at hjælpe kunder (især Salesforce) med at opnå et afkast af deres teknologiinvestering starter med trin 1 til 3... men kunder, der ser det største afkast, er i løbende engagementer med vores team for at udvikle en kontinuerlig forbedringscyklus, hvor vi:

  • Lead score – vi implementerer manuelle eller automatiserede processer, der integrerer RFM i deres overordnede lead-proces for at hjælpe salgsteamet med at fokusere deres opmærksomhed på deres største erhvervelses- og mersalgsmuligheder.
  • Salgsrepræsentant Performance – vi giver vores kunder både præstationsrapportering og faglig udvikling for at drive præstationer på individuelt og teamniveau.
  • Salgslederudvikling – vi giver vores kunders salgsledere rapportering og faglig udvikling for at drive deres salgsrepræsentanters og teams præstationer.
  • Organisatorisk rapportering – vi udvikler rapportering til seniorledere i en organisation (udenfor salg og marketing) for at forstå nuværende præstationer samt forudsige fremtidig vækst.

Der er virksomheder, der er i stand til at tilpasse og gøre dette selv, men det kræver ofte, at en tredjepart leverer vurderinger, værktøjer, processer og talent for fuldt ud at realisere deres CRM-investering.

Definition af CRM-succes

Din CRM-investering realiseres ikke fuldt ud, før du har nået disse 3 mål:

  1. Gennemsigtighed – Hvert medlem af din organisation kan se aktivitet i realtid inden for dine marketing- og salgsprocesser i dit CRM for at forstå, hvordan organisationen arbejder hen imod sine vækstmål.
  2. Handlingsevne – Dit marketing- og salgsteam har nu tildelt handlingsrettede aktiviteter og mål, som hjælper dem med at accelerere din organisations marketingindsats og salgsvækst for fremtiden... ikke kun det næste kvartal.
  3. Troværdighed – Alle medlemmer af din organisation Tro i de data, de tilgår og Tro at deres investering i et CRM hjælper dem med præcist analysere, evaluere, planlægge, optimere og forudsige deres salg og markedsføring.

Et andet problem med CRM-implementeringer er, at salgsorganisationer typisk er kulturelt tilpasset rammer deres tal for hvert kvartal eller slutningen af ​​året. Som et resultat bliver CRM omdannet til et kortsigtet fokus, mens deres kunders købscyklusser kan være flerårige. Handlingsevne er ikke kun at ramme den næste kompensationskvote, det er for ledelse at indlejre en kultur af pleje og aktivitet, der vil gøre det muligt for virksomheden at vokse salgstragten i de kommende år.

Det er ikke det ene eller det andet af hvert af disse mål... alle tre skal opfyldes, før en organisation kan se sit afkast på teknologiinvesteringer i et CRM.

CRM-dataoprydningskonsulenter

Hvis din virksomhed migrerer til et CRM eller kæmper med at realisere potentialet i dit nuværende CRM, er du velkommen til at kontakte min virksomhed, Highbridge, med at hjælpe. Vi har en gennemprøvet proces, værktøjerne og teamet klar til at hjælpe enhver størrelse organisation. Vi har arbejdet på tværs af mange CRM-softwarepakker og har enestående erfaring med Salesforce Sales Cloud.

Kontakt Highbridge

Offentliggørelse: Jeg er medstifter og partner i Highbridge.