En must-have-liste over indhold ALLE B2B-virksomheder skal fodre købers rejse

B2B-indholdsliste til erhvervskøbers rejse

Det er forundrende for mig, at B2B-marketingfolk ofte vil udbrede en overflod af kampagner og producere en endeløs strøm af indhold eller sociale medieopdateringer uden det meget basale minimum, velproducerede indholdsbibliotek at enhver kunde søger, når de undersøger deres næste partner, produkt, udbyder eller service. Basen af ​​dit indhold skal direkte føde dit købers rejse. Hvis du ikke ... og dine konkurrenter gør ... vil du gå glip af din mulighed for at etablere din virksomhed som den passende løsning.

Læs mere om stadierne i B2B-købers rejse

For hver B2B-klient, som jeg hjælper, ser jeg altid påviselig indflydelse på deres indgående marketingpræstationer, når vi klart og kortfattet leverer disse nøgleelementer:

problem Identifikation

Udsigter vil bedre forstå det problem, som de søger en løsning til, før de selv søger en løsning. At etablere dig selv som en autoritet, der grundigt forstår problemet og dets indvirkning på kunden, er en stærk måde at opbygge bevidsthed om dit brand på det tidligste trin i B2B Buying Journey.

  1. Definer problemet - Giv en grundlæggende oversigt, analogier, diagrammer osv., Der hjælper med at forklare udfordringen i sin helhed.
  2. Etabler værdi - Hjælp potentielle kunder med at forstå koste af dette problem for deres forretning såvel som for offeromkostninger til deres forretning, når problemet er rettet.
  3. Forskning - Er der sekundære forskningsressourcer, der fuldt ud har dokumenteret dette problem og leverer statistikker og standarddefinitioner til problemet? Tilføjelse af disse data og disse ressourcer sikrer den potentielle køber, at du er en kyndig ressource. Primær forskning er også fantastisk ... den deles ofte og kan skabe opmærksomhed for dit brand, når købere undersøger et problem.

Eksempel: Digital transformation er den proces, hvor virksomheder integrerer digitale løsninger i alle aspekter af deres forretning for at fange fordelene ved digitale tendenser og holde sig foran konkurrenterne. Internt er der besparelser i automatisering, forbedret datanøjagtighed for bedre og hurtigere beslutningstagning, en grundig forståelse af kunden, medarbejderfrustrationer reduceres og forbedret rapportering for at forstå, hvordan hvert aspekt af virksomheden påvirker den generelle forretningssundhed. Eksternt er der en mulighed for at skabe fastholdelse, kundeværdi og samlet salg med evnen til at undersøge og optimere kundeoplevelsen på nye og innovative måder. McKinsey har leveret detaljeret analyse, der peger på 21 bedste praksis på tværs af lederskab, kapacitetsopbygning, bemyndigelse af arbejdstagere, opgradering af værktøjer og kommunikation, der driver succesfulde digitale transformationer.

Opløsning efterforskning

Udsigterne er muligvis uvidende om alle de løsninger, der er tilgængelige for dem, og forstår måske ikke fuldt ud, hvorfor investering i en ekstern platform eller tjeneste vil være til gavn for dem. En ærlig, detaljeret liste over løsninger er afgørende for at informere potentielle købere med en grundig forståelse af deres muligheder og fordele, ulemper og investeringer, der kræves for hver enkelt. Igen etablerer dette dig tidligt i beslutningsprocessen og hjælper udsigten til at indse, at du forstår alle mulighederne.

  1. Gør-det-selv - Detalje, hvordan en klient kan udføre arbejdet selv, skubber dem ikke væk fra din løsning, det giver dem et klart billede af de ressourcer og tidslinje, der er nødvendige for selv at udføre arbejdet. Det kan hjælpe dem med at afdække huller i talent, forventninger, budget, tidslinje osv ... og faktisk hjælpe dem med at skubbe dem mod dit produkt eller din tjeneste som alternativ. Inkluder pålidelige tredjepartsressourcer, der kan hjælpe dem.
  2. Produkter - Teknologier, der kan hjælpe organisationen og komplimentere dine produkter og tjenester, bør være detaljerede på dette tidspunkt. Du behøver ikke at henvise dem til en konkurrent, men du kan tale generelt om, hvordan hvert produkt hjælper med at rette det problem, du definerede i problemidentifikationsindholdet. En absolut her er, at du fuldt ud skal definere fordele og ulemper ved hvert produkt, inklusive dit eget. Dette vil hjælpe din kunde i næste fase, kravopbygning.
  3. Serviceydelser - Det er ikke nok at sige, at du kan udføre arbejdet. Det er et must at give en detaljeret oversigt over den tilgang og proces, du giver, der er testet tid og er fuldt detaljeret.
  4. Differentiering - Dette er et passende tidspunkt at skelne din virksomhed fra dine konkurrenter! Hvis dine konkurrenter har en differentiator, som du mister for, er dette et godt tidspunkt at mindske virkningen af ​​den fordel, de måtte have.
  5. Resultater - Det er vigtigt at levere brugerhistorier eller casestudier for fuldt ud at illustrere processen og succesraterne for disse løsninger. Primær og sekundær forskning om succesrater, forventede resultater og investeringsafkast er nyttigt her.

Eksempel: Virksomheder implementerer ofte løsninger med håb om digital transformation, men digital transformation kræver meget mere indsats inden for en organisation. Ledelse skal have en klar vision om, hvordan deres virksomhed vil fungere, og hvordan deres kunder vil være i stand til at interagere, når virksomheden har nået et niveau af digital transformation.

Desværre, McKinsey giver data om, at mindre end 30% af alle virksomheder har succes med at omdanne deres forretning digitalt. Din virksomhed kan indsprøjte talent for at hjælpe i processen, injicere konsulenter til at hjælpe eller stole på de platforme, du udvikler. Injektion af talent kræver et modenhedsniveau, som de fleste virksomheder kæmper med, da der er en naturlig modstand mod at ændre sig internt. Konsulenter, der løbende hjælper virksomheder med deres digitale transformation, forstår fuldt ud risiciene, hvordan man bygger buy-in, hvordan man kan forestille sig fremtiden, hvordan man kan motivere og opbygge medarbejdertilfredshed og prioritere en digital transformation for succes. Platforme er undertiden nyttige, men deres ekspertise og fokus er ikke altid synkroniseret med din branche, din arbejdsstyrke eller din modenhedsfase.

Med årtiers erfaring, vores digital transformation processen er blevet raffineret med forskellige faser for at drive din digitale transformation - herunder opdagelse, strategi, professionel udvikling, implementering, migration, udførelse og optimering. Vi forvandlede for nylig en national velgørenhedsorganisation, migrerede fuldt ud og implementerede en virksomhedsløsning, udviklede deres personale, og de var i stand til at komme videre under budget og før planen og realiserede fuldt ud deres afkast.

Som et lille firma vil din virksomhed altid være en prioritet for vores partnere. De ledere, du vil møde i salgscyklussen, er de samme mennesker, der vil køre din succesrige digitale transformation.

Krav bygning

Hvis du kan hjælpe dine kunder og kunder med at skrive deres krav, kan du komme foran din konkurrence ved at fremhæve styrkerne og de yderligere fordele ved at arbejde med din organisation.

  • Mennesker - give en klar forståelse af talent, erfaring og / eller kvalifikationer, der er nødvendige for at rette op på problemet. Udover der er nødvendig, medtag også den nødvendige indsats for at løse problemet. Virksomheder overbemander ikke ofte for at håndtere implementeringer, så det at sætte forventninger på indsatsniveauet og hvordan dit produkt eller dine tjenester kan mindske den efterspørgsel på organisationen, vil hjælpe.
  • Plan - Gå dit perspektiv gennem den proces, du udviklede i løsningsfasen for at sikre, at de kan forestille sig en tidslinje sammen med de menneskelige og teknologiske ressourcer, der er nødvendige igennem hele tiden. Hjælp dem med at prioritere implementeringen for at opnå det største afkast af investeringen først, mens du går videre til de langsigtede mål om at rette op på problemet.
  • Risiko - Serviceniveauaftaler, overholdelse af lovgivningen, licensering, sikkerhed, back-ups, afskedigelsesplaner ... virksomheder bygger ofte krav, der er specifikke for problemet, men gløder over problemer, der kan afspore deres bestræbelser på at implementere en løsning.
  • Differentiering - Hvis du har en endelig fordel i forhold til dine konkurrenter, skal den absolut medtages i disse krav, så den prioriteres af din kunde. Virksomheder mister ofte eller vinder en mulighed baseret på et enkelt emne.

Eksempel: Hent vores omfattende hvidbog og tjekliste til, hvordan du transformerer din virksomhed. I den definerer vi fuldt ud de menneskelige ressourcer, den overordnede trinvise plan samt hvordan man mindsker risikoen for fiasko i din digitale transformation.

Valg af leverandør

Uanset hvor folk søger en løsning, skal din virksomhed være til stede. Hvis det er søgeresultater for bestemte nøgleord, skal du rangeres. Hvis det er branchepublikationer, skal du have en tilstedeværelse. Hvis folk undersøger og finder løsninger gennem en influencer, skal denne influencer være opmærksom på dine evner. Og ... hvis folk undersøger dit omdømme online, skal der være et spor af anbefalinger, anmeldelser og ressourcer, der giver de potentielle kunder, at du er den bedste mulighed, de har.

  • Myndighed - Er du til stede på alle betalte, optjente, delte og ejede medier? Uanset om det er en søgning på YouTube af problemet, en analytikerapport om din branche eller en annonce, der kører på en branchepublikation ... er du til stede?
  • Anerkendelse - Er du blevet anerkendt af tredjeparter for certificeringer, priser, tankeledelsesartikler osv. Al brancheanerkendelse giver potentielle købere tillid og tillid, når de vurderer leverandører.
  • ry - Overvåger og reagerer du aktivt på sociale omtaler, vurderinger og anmeldelser af dine produkter og tjenester online? Hvis du ikke er det, og dine konkurrenter er, ser det ud til, at deres organisation er meget mere lydhør ... selvom anmeldelsen er negativ!
  • Personalisering - Personlige og segmenterede casestudier og kundebedømmelser er vigtige for valg af leverandør. B2B-købere vil have tillid til, at du har hjulpet kunder ligesom dem - med de samme udfordringer, de har. Indhold målrettet mod specifikke personas vil genlyde med den potentielle køber.

Læs mere om forholdet mellem personaer og køberrejser og salgstragte

Intet eksempel at vise her ... dette er en omfattende revision af medierne og kanaler for at sikre, at du betragtes som en ideel B2B-virksomhed at arbejde med.

Validering af løsning og skabelse af konsensus

B2B-købere er ofte komitédrevne. Det er vigtigt, at du hjælper med at kommunikere, hvorfor du er det rigtige produkt eller den rette service ud over den person, der undersøger teamet, der i sidste ende træffer beslutningen om at købe.

  • Omsorgsfuld - Virksomheder har ikke altid budget eller tidslinje til straks at investere i dine produkter eller tjenester. Og de vil ikke altid kontakte dit salgsteam, hvor de åbner sig for anmodninger. Tilby whitepapers, downloads, e-mails, webinars, podcasts eller andre måder, så dit udsigtspolitik fortsat kan få rørt og påvirket uden at blive solgt er kritisk, da udsigterne fortsætter med at styre deres købsrejse.
  • Assistance - Virksomheder ønsker ikke at blive solgt, de vil have hjælp. Fører dit indhold folk til et salg eller til en ressource, der kan hjælpe dem? Dine formularer, chatbots, klik for at ringe, planlægge en demo osv. Skal alle være gearet til at give dem værdifuld hjælp ... ikke hardcore salg. Den virksomhed, der giver mest hjælp til at uddanne udsigten, er ofte den virksomhed, der vinder muligheden.
  • Løsninger - Kan du personliggøre en produktdemonstration, der er specifik for den organisation, som du søger at sælge til? Tilpasning af en grænseflade eller branding af en løsning kan hjælpe et team med at visualisere den løsning, du bringer til bordet. Endnu bedre, at tilbyde en prøveperiode eller et introduktionstilbud kan fremskynde vedtagelsen af ​​dit produkt eller din tjeneste.
  • Etablere et investeringsafkast - At hjælpe din kunde med at forstå værdien, når du definerer problemet, gennemgår dem gennem løsningen og i sidste ende leverer dit produkt eller dine tjenester som den passende løsning, kræver nu, at du hjælper dem med at forstå investeringen og dens afkast. Dette kan endda omfatte muligheden for at konfigurere, prissætte og citere i en selvbetjeningsmetode online.

På dette tidspunkt skal dit indhold pakke det hele sammen, og din potentielle køber skal forstå fuldt ud, om din løsning er passende for dem eller ej. Virksomheder er ofte bange for at diskvalificere eventuelle udsigter i håb om, at deres sælgere står op for at slå sig sammen med køberen. Det er en enorm byrde og bør undgås. Dit brand vil skabe mere troværdighed ved at pege udsigterne til højre løsning, ikke ved at forsøge at sælge dit produkt eller din tjeneste til alle!

Når du hjælper købere som denne, indsnævrer du kløften mellem marketingkvalificerede kundeemner (MQL'er) og salgskvalificerede kundeemner (SQL'er), hvilket giver dit salgsteam mulighed for at få højre køber hurtigt over målstregen.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.