De seks faser i B2B-købers rejse

B2B-købers rejsestadier

Der har været en masse artikler om købers rejser i løbet af de sidste par år, og hvordan virksomheder skal transformere sig digitalt for at imødekomme ændringerne i køberadfærd. De faser, som en køber går igennem, er et kritisk aspekt af din samlede salgs- og marketingstrategi for at sikre, at du leverer informationen til potentielle kunder eller kunder, hvor og hvornår de leder efter det.

In Gartners CSO-opdatering, de gør et fantastisk stykke arbejde med at segmentere og detaljere, hvordan B2B-købere arbejder igennem fra problemet til køb af en løsning. Det er ikke salget tragt som de fleste virksomheder har vedtaget og måler imod. Jeg vil opfordre alle til at registrere og downloade rapporten.

Download: Den nye B2B-købsrejse og dens betydning for salget

B2B-køberes rejsestadier

  1. problem Identifikation - virksomheden har et problem, som de prøver at rette op på. Det indhold, du giver i denne fase, skal hjælpe dem med at forstå problemet, omkostningerne ved deres organisation og afkastet på investeringen i løsningen. På dette tidspunkt leder de ikke engang efter dine produkter eller tjenester - men ved at være til stede og give ekspertisen til dem til fuldt ud at definere deres problem, leder du allerede ud af porten som en sandsynlig løsningsudbyder.
  2. Opløsning efterforskning - nu hvor virksomheden forstår sit problem, skal de nu søge efter en løsning. Det er her, reklame, søgning og sociale medier er afgørende for, at din organisation bliver kontaktet. Du skal være til stede i søgninger med fantastisk indhold, der giver den tillid, din kunde har brug for, for at du er en levedygtig løsning. Du skal også have et proaktivt salgsteam og advokater, der er til stede, hvor dine kunder og kunder beder om information på sociale medier.
  3. Krav bygning - din virksomhed bør ikke vente på en anmodning om forslag for at få detaljeret oplysninger om, hvordan du hjælper med at opfylde deres krav. Hvis du kan hjælpe dine kunder og kunder med at skrive deres krav, kan du komme foran din konkurrence ved at fremhæve styrkerne og de yderligere fordele ved at arbejde med din organisation. Dette er et område, som jeg altid har fokuseret på for de klienter, vi har hjulpet. Hvis du gør det vanskelige arbejde med at hjælpe dem med at oprette tjeklisten, forstå tidslinjerne og kvantificere virkningen af ​​en løsning, bliver du hurtigt sporet til lederen af ​​løsningslisten.
  4. Valg af leverandør - Dit websted, din tilstedeværelse på din søgning, din tilstedeværelse på de sociale medier, dine kundebedømmelser, dine brugssager, din synlighed af tankeledelse, dine certificeringer, dine ressourcer og anerkendelse fra branchen hjælper alt sammen med at sætte dit perspektiv på ro, at du er en virksomhed, der de ønsker at gøre forretninger med. Dit PR-firma skal være på toppen af ​​at sikre, at du altid nævnes i branchepublikationer som en anerkendt leverandør af de produkter og tjenester, som købere undersøger leverandører for. Forretningskøbere kan gå med en løsning, der ikke rammer alle afkrydsningsfelterne ... men som de ved, at de kan stole på. Dette er en kritisk fase for dit marketingteam.
  5. Validering af løsning - Forretningsudviklingsrepræsentanter (BDR) eller repræsentanter for løsningsudvikling (SDR) er mestre i at tilpasse kundens behov og sætte forventninger til deres evne til at levere løsningen. Casestudier, der stemmer overens med din kundes branche og modenhed, er vigtige her for at lade dine kunder visuelt se, at din løsning er i stand til at løse deres problem. Virksomheder med ressourcerne kan endda investere i prototyper på dette tidspunkt for at lade udsigten se, at de har tænkt igennem løsningen.
  6. Konsensusskabelse - I erhvervslivet arbejder vi sjældent med beslutningstageren. Oftere end ikke overlades købsbeslutningen til konsensus af et lederteam og derefter godkendt. Desværre har vi ofte ikke adgang til hele teamet. Modne salgsrepræsentanter forstår dette fuldt ud og kan coache teammedlemmerne i, hvordan de præsenterer deres løsning, adskiller deres forretning fra konkurrencen og hjælper teamet med at komme igennem godkendelsesprocessen.

Disse faser kører ikke altid fortløbende. Virksomheder vil ofte arbejde gennem et eller flere trin, ændre deres krav eller udvide eller indsnævre deres fokus, når de går videre mod et køb. Det er afgørende for din succes at sikre, at dit salg og din markedsføring er tilpasset og fleksibel for at imødekomme disse ændringer.

Bevæger sig opstrøms i din købers rejse

Mange B2B-marketingfolk begrænser deres virksomheds eksponering for potentielle kunder ved at fokusere på deres synlighed af at blive fundet som en leverandør, der kan levere produktet eller tjenesten. Det er en begrænsende strategi, fordi de ikke er til stede tidligere i købscyklussen.

Hvis en virksomhed undersøger en udfordring, de har, leder de ikke nødvendigvis efter en virksomhed, der kan sælge et produkt eller en tjeneste til dem. De fleste faser i B2B Buying Journey går forud leverandørvalg.

Eksempel måske er der en potentiel klient, der arbejder inden for finansiel teknologi og gerne vil indarbejde en mobiloplevelse hos deres kunder. De kan starte med at undersøge deres branche, og hvordan deres forbrugere eller konkurrenter indarbejder mobile oplevelser i deres samlede kundeoplevelse.

Deres rejse begynder med forskning i mobil adoption, og hvorvidt deres kunder sandsynligvis vil bruge sms-marketing eller mobilapplikationer. Når de læser artiklerne, opdager du, at der er integrationspartnere, udviklingspartnere, tredjepartsapplikationer og en lang række muligheder.

På dette tidspunkt ville det ikke være fantastisk, hvis din virksomhed - der udvikler komplekse integrationer til Fintech-virksomheder, var til stede i at hjælpe dem med at forstå problemets kompleksitet? Det enkle svar er Ja. Det er ikke en mulighed for at promovere dine løsninger (endnu), det er bare at vejlede dem for at hjælpe dem med at få succes i deres jobfunktion og inden for deres branche.

Hvis du byggede de mest omfattende guider omkring problemidentifikationen og leverede den understøttende forskning - forstår udsigten allerede, at du fuldt ud forstår deres problem, deres branche og de udfordringer, de står over for. Din virksomhed er allerede af værdi for udsigten, og din virksomhed er tidligt i at opbygge autoritet og tillid til dem.

Stadierne i købsrejsen og dit indholdsbibliotek

Disse faser skal integreres i dit indholdsbibliotek. Hvis du vil udvikle en indholdskalender, er det et vigtigt element i din planlægning at starte med fasen af ​​dine købers rejse. Her er en god illustration af, hvordan det ser ud fra Gartners CSO-opdatering:

b2b købere rejse

Hvert trin skal opdeles med omfattende forskning for at sikre, at dit indholdsbibliotek har siderne, illustrationer, videoer, casestudier, attester, tjeklister, lommeregner, tidslinjer ... alt, hvad der er forbundet med at give din B2B-køber den information, de har brug for for at hjælpe dem.

Dit indholdsbibliotek skal være velorganiseret, let søgbart, konsekvent mærkevarer, kortfattet skrevet, have understøttende forskning, være tilgængeligt på tværs af medier (tekst, billedsprog, video), de fleste skal være optimeret til mobil og have præcis relevans for de købere, du er søger.

Det overordnede mål med din markedsføringsindsats skal være, at din køber kan komme så langt, som han ønsker, langs købers rejse uden behov for at kontakte din virksomhed. Udsigter vil i vid udstrækning bevæge sig gennem disse faser uden hjælp fra dit personale. Selvom det kan være en fordel at introducere dit personale tidligere i etaperne, er det ikke altid muligt.

At inkorporere markedsføring på alle kanaler er afgørende for din evne til at lukke denne forretning. Hvis din kunde ikke kan finde den hjælp, de har brug for til at informere og fremme deres rejse, er du mere tilbøjelig til at miste dem til en konkurrent, der gjorde det.

Hvad mener du?

Dette websted bruger Akismet til at reducere spam. Lær, hvordan dine kommentardata behandles.