Det bliver at igen på tidspunktet for året, når lederne af salgs- og salgsaktiviteter planlægger deres årlige salgsspændingsmøder. Det er ingen lille opgave. Ud over den grundlæggende logistik ved valg af en destination, blokering af lokaler og finde mødelokaler er der et uudtalt pres for at toppe sidste års møde. Hvordan kan vi gøre det større og bedre? Hvilke gæstetalere vil inspirere? Hvilke priser betyder mest for vores bedste kunstnere?
Vi forstår det. Vi har selv deltaget i mange af disse i løbet af vores karriere, og vi hjælper vores kunder med at implementere kick-offs for deres teams ved at spørge: Hvad hvis du planlagde dit møde ud fra kundens synspunkt? Her er fem kundeorienterede ideer, du kan prøve at gøre næste års møde til det bedste endnu:
- Strategisk konto planlægning. Når vi tænker på strategiske konti, har vi tendens til at tænke på vores topkonti, de kunder, der køber mest af os. På et kick-off-møde er der ofte afsat tid til at gennemgå, hvilke yderligere produkter og tjenester der kan sælges for at øge omsætningen og styrke solidarisk partnerskabet. Dette er vigtigt arbejde, men kan hurtigt blive isoleret - mig, jeg, vi. Vores produkter, vores tjenester, vores bundlinje. Omramningen? Tænk over, hvem du anser for at være dine strategiske konti med hensyn til Ekstremer og mainstreams. Dine almindelige kunder kan være de større konti, der køber og nyder en betydelig mængde af dine produkter og tjenester. Men du bør også overveje at inkludere nogle af dine Extreme-kunder: hvilke kunder laver de mest interessante ting med dine produkter og tjenester? Bed dem om at deltage i et kundepanel og bede dem om at tale om deres strategiske konti.
- Inviter kunder til at genkende dine bedste kunstnere. Sælgerne arbejder hårdt - og dine bedste sælgere kan let isoleres i marken. Af disse og mange andre grunde er det så vigtigt at genkende dine bedste kunstnere foran deres jævnaldrende. Overvej at invitere dine bedste kunstneres kunder til at tale om dem - endda give dem en pris. Det er sandsynligvis den bedste ros dit team kunne modtage.
- Spur innovation med analoge situationer. Vi hører ofte fra vores kunder, at de ønsker at inspirere. Kunder ønsker at arbejde med motiverede salgspersonale, der kan hjælpe dem med at tænke uden for kassen. Det er her, analoger kommer ind. For at komme med en fantastisk analog skal du overveje et øjeblik et specifikt emne, som din virksomhed prøver at overvinde. Overvej derefter helt forskellige sammenhænge, hvor folk har fundet ud af en måde at løse det samme problem på. Her er et eksempel:
Et hold, vi arbejdede med, troede ikke, at de havde forbindelse nok med deres kunder. De følte, at meget af det arbejde, der gjorde det muligt for deres kunders succes, skete bag kulisserne, hvilket resulterede i et tab af teammotivation. Analogen: Dette holds møde blev afholdt i New Orleans, så vi tog dem med til at besøge en af Emeril Lagasses berømte restauranter. Ligesom dette hold arbejder kokke og sous-kokke bag scenen, og alligevel er det deres arbejde, som kunderne i sidste ende nyder. Holdet tilbragte tid med Executive Chef, flere sous-kokke og General Manager, der interviewede dem om deres oplevelser. Som et resultat begyndte de at tænke anderledes over, hvordan de kunne engagere sig mere med deres kunder og forblive motiverede.
- Produkt- og marketingopdateringer. Vi vil gerne lukke kløften mellem din virksomhed og dine kunder såvel som mellem dine produktudviklere, dine marketingfolk og dine sælgere. I stedet for at invitere dine marketing- og produktkammerater til at downloade deres nyeste og bedste, skal du bede dem om at bringe deres nyheder sammen med en skarp blyant og bruge starttid til at forbinde produkt, marketing og dine sælgere med kunder. Dette fungerer især godt med Tip nr. 1 - dine Extreme- og Mainstream-kunder. Tænk på dette som at prøve samtaler med kunder om nye tilbud og få feedback i realtid fra de mennesker, der betyder mest - dem, der vil købe det.
- Færdighedsopbygning. Vores sidste tip vedrører opbygning af din salgsstyrkes færdigheder. Sælgere leder altid efter måder at finpudse deres færdigheder på, forbedre deres spil og nyde større succes. I betragtning af vores tema med kundecentreret vil vi dele en af vores foretrukne øvelser:
Vi kan godt lide at sende sælgere, hvor de har det godt - ude i marken! Undersøg detailcentre, hvor du starter. Se efter detailcentre, prøv at finde par inden for en fælles lodret, der er lav og høj ende. For eksempel Toys R Us og Build-a-Bear til legetøj til børn, en Chevy og en Tesla-forhandler til biler og så videre. Denne øvelse udføres bedst parvis, og hvert par har til opgave at besøge deres to butikker og være omhyggelig opmærksom på, hvad der øger eller formindsker kundeengagement. Vi garanterer, at dine teams kommer tilbage inspireret af de fantastiske (og forbløffende forfærdelige) ting, de har oplevet, og vil have ny indsigt, som de kan anvende i deres egne kundeforhold.
At tænke på dit kick-off fra din kundes perspektiv kan forenkle og inspirere din kick-off planlægning og føre til meget produktive resultater og et vellykket nytår. Vi opfordrer dig til at ryste dit næste kick-off og prøve disse ideer for at holde dine kunder lige der, hvor de hører hjemme: i centrum for alt.
