Analytics og testCRM og dataplatformeE-mail marketing og automatisering

3-D Account-Based Marketing (ABM): Sådan bringes din B2B-marketing til live

Efterhånden som vi i stigende grad kører vores arbejde og privatliv online, er B2B-relationer og forbindelser gået ind i en ny hybrid dimension. Kontobaseret markedsføring (ABM) kan hjælpe med at levere relevante budskaber midt i skiftende forhold og placeringer - men kun hvis virksomheder matcher nye kompleksiteter på arbejdspladsen med nye dimensioner af teknologi, der udnytter kvalitetsdata, forudsigelig indsigt og realtidssynergier. 

Katalyseret af COVID-19-pandemien har virksomheder over hele kloden gentænket fjernarbejdsarrangementer. 

Tæt på halvdelen af ​​virksomhederne undersøgt af CNBC siger, at de vil anvende hybride kontormodeller, hvor medarbejdere arbejder deltid hjemmefra, mens en anden tredjedel siger, at de vil vende tilbage til personligt-først betingelser.

CNBC

Mellemtiden

Mere end halvdelen af ​​amerikanske arbejdere, der foretrækker fjernarbejde, vælger at stoppe i stedet for at vende tilbage til kontoret, hvilket får salgsorganisationer til at blande deres kontaktlister som business-to-business (B2B) købere forlader gamle virksomheder og starter ved nye.

Pew Research

Gennem hele pandemien har digital markedsføring vist sig at være en livline til at forbinde med målkonto og kundeemner midt i aflyste personlige begivenheder og møder. Næsten halvdelen af ​​virksomhederne siger, at deres markedsføring har gennemgået et "dramatisk" skift under pandemien, hvor ABM stiger i forgrunden. Fire ud af fem virksomhedsmarkedsføringsledere siger, at de vil øge investeringerne i ABM i det kommende år; de en-til-en, personaliserede forbindelser, der er aktiveret af ABM, kan producere en indtægtsstigning på op til 30 % sammenlignet med traditionelle én-til-mange-kampagner.

For at opnå dette potentiale skal virksomhedens B2B-virksomheder imidlertid anvende en samlet tilgang. Kunstig intelligens (AI) og maskinlæring (ML) kan hjælpe virksomheder med at realisere det længe søgte enkelt visning af kunden- men kun hvis de forpligter sig til en tredimensionel datastrategi.

De tre dimensioner af ABM-data

  1. Datamængde , Kvalitet

Data fra teknologiforsker Forrester viser, at mindre end tre procentpoint adskiller de 10 bedste kanaler i en række af kilder, som B2B-købere konsulterer, når de undersøger potentielle leverandører - hvilket indikerer, at virksomheder skal være flydende i flere modaliteter og bruge alle de kontaktpunkter, de har til rådighed for at få forbindelse med kundeemner og forsyne dem med det relevante indhold, der driver købsbeslutninger.  

Derudover har virksomhedsvirksomheder, der er afhængige af at sælge opgraderinger, forbedringer og nye produkter eller tjenester til eksisterende kunder, sandsynligvis allerede brugerprofiler baseret på aktivitet på virksomhedens websted, inden for dets supportfora og andre helejede platforme. 

Disse data danner rygraden i effektiv ABM. Men selvom datakvantitet er vigtig, er kontekst og kvalitet lige så afgørende, men sværere at fange. Enterprise virksomheder vurderer anvendelighed og integration af data som en af ​​deres største ABM-udfordringer, fandt Forrester. For eksempel kan lokaliserede kampagner på tværs af forskellige regionale hubs i en enkelt virksomhed indsamle forskellige datapunkter, der viser sig at være svære at synkronisere. En omfattende ABM-løsning kan acceptere forskellige individuelle input, mens den anvender algoritmisk intelligens til at fortolke og forene informationen korrekt. 

  1. Dataforudsigelseskraft

Mange marketingfolk er nu afhængige af kunstig intelligens til at vurdere potentielle potentielle kunder til at blive kunder, ved at bruge sofistikerede algoritmer, der kombinerer tidligere interaktioner med sandsynlige resultater baseret på lignende adfærdsprofiler. Disse prædiktive modeller er afgørende for, at virksomheder kan levere individualiseret markedsføring i stor skala. 

Algoritmiske forudsigelser og anbefalinger forbedres over tid, efterhånden som flere interaktioner forekommer - men de er også afhængige af forretningsregler formet af industristandarder, regionale skikke eller kalendere og andre faktorer, der er individuelle for hver B2B-organisation. Interne teams bør være i stand til at påvirke prædiktive modeller, forbedre AI-processorkraft med menneskelig indsigt, for at skabe kampagner med maksimal relevans.

  1. Data i realtid, og viljen til at implementere dem

Rettidig kontekst er afgørende for, at ABM-kampagner kan implementere de rigtige budskaber til de rigtige kanaler for en given kundes fase i købsovervejelsesrejsen. Fordi kundeemner, der engagerer sig i onlineindhold, er modtagelige for yderligere beskeder i højst 20 minutter, er automatiserede advarsler til salgsteams og personaliserede beskedfunktioner afgørende for at sikre hurtig kontakt på afgørende beslutningspunkter. 

Den tekniske dygtighed kan være vanskelig at opnå, men for nogle virksomheder er det lige så stor en udfordring at opbygge den tillid til marketingdata, der er nødvendig for at få mest muligt ud af automatisering. Forrester fandt, at flere store virksomhedsvirksomheder end små virksomheder siger, at "manglende salgsindkøb" er en hindring for ABM-succes. Datadrevet, automatiseret ABM kræver, at marketing og salg samarbejder, understøttet af maskinintelligens, der muliggør skalering i realtid. 

Indbyrdes afhængige dimensioner kræver robust teknologi

Selvom hver af disse tre datadimensioner er afgørende, er ingen enkeltstående løsninger. De fleste virksomheder har allerede rigeligt med data, men mangler værktøjerne til at forene og handle på siled information. Forudsigende analyser kan give fremadskuende indsigter, men har brug for historiske data af høj kvalitet for at producere relevante anbefalinger. Og kun ved at udnytte ML og dataindsigt til at drive salgs- og marketinghandlinger kan virksomheder skabe de rettidige forbindelser, der lukker handler på en markedsplads i konstant udvikling. 

For at forene alle tre elementer og drive ABM-succes, bør virksomheder søge efter en end-to-end ABM-platform, der muliggør dataenhed, AI-drevet intelligens og realtidsbehandling. Dokumenteret ydeevne i de regioner, der betyder noget, og evnen til at tilpasse rapportering og funktionalitet til individuelle divisioner og teams kan også hjælpe virksomheder med at tilpasse deres ABM-strategier for at få succes på en dynamisk markedsplads.

Med den globale økonomi i forandring, transformerer nye hybride arbejdspladser og B2B-indkøbsprocesser virksomhedens salg og marketing. Bevæbnet med robuste, AI-drevne ABM-platforme kan B2B-virksomheder anvende data i tre dimensioner for at levere meddelelser, der er relevante for de seneste forretningsbetingelser, og skabe relationer, der holder. 

Jennifer Golden

Jennifer Golden er direktør for corporate marketing med globalt ansvar for marketingstrategi og eksekvering på MRP. Jennifer bringer dyb erfaring med at forbinde data, indsigt og handlinger for at gøre varige køberindtryk. Før MRP fungerede hun som marketing- og brandingkonsulent og havde markedslederroller hos Acxiom, Rigzone og andre.

Relaterede artikler

Tilbage til toppen knap
Luk

Adblock fundet

Martech Zone er i stand til at give dig dette indhold uden omkostninger, fordi vi tjener penge på vores websted gennem annonceindtægter, affilierede links og sponsorater. Vi ville sætte pris på, hvis du ville fjerne din annonceblokering, mens du ser vores websted.