Salgsaktivering

Ved alt, så du kan gøre noget: Hvordan 6sense forstyrrer ABM-branchen

B2B-køb har ændret sig - nutidens købere er anonyme, fragmenterede og resistente. B2B-salgs- og marketingindsatsen bliver fortsat mindre og mindre effektiv, da indtægtsskabende hold kæmper for et stadigt krympende opmærksomhed fra kunder og potentielle kunder i et allerede overfyldt og stadig mere støjende miljø. For at konkurrere og vinde i dag skal B2B indtægtshold ændre deres tilgang til at imødekomme krav fra moderne B2B-købere

I dagens B2B-købslandskab er købere:

  • anonym - Faktisk identificerer kun 10 procent af besøgende på webstedet sig. 
  • fragmenteret - gennemsnitlig, 9.6 mennesker er involveret i en typisk B2B-købsbeslutning 
  • Resistente70 procent af salgscyklussen er afsluttet, før du interagerer med en sælger

Dette betyder, at købere har kontrol over rejsen. Dette kan ofte være frustrerende for indtægtshold, der ikke opretter forbindelse til deres ideelle kunder på det rigtige tidspunkt med den rigtige besked. Sandheden er; det er ikke et folks-, arbejdsmoral eller endda procesproblem - det er et dataproblem. 

Nøglen til løsning af dette problem er at bruge AI og Big Data til at give indtægtshold et mere komplet billede af købers rejse, der giver indsigt i både kendte og anonyme aktiviteter. Dette kræver, at man bevæger sig væk fra at samle nicheapplikationer og investere i en omfattende platform, der er i stand til at indfange og analysere de nødvendige data for at imødegå den måde, nutidens købere køber (anonym, fragmenteret, resistent). 

Vi havde en Fit Modelling-applikation, en Intent Detection-applikation, og selvfølgelig havde vi displayannoncering. Gennem 6sense var vi i stand til at konsolidere alle disse i en platform, der interopererer inden for de forskellige stykker, så vi får et bedre billede af, hvad der sker.

Nick Ezzo, VP for efterspørgselsgenerering, Sage Intacct

Konkurrer og vinder med 6sense

6sense blev designet til moderne kontobaserede salgs- og marketingteams, der giver dem muligheden for at afdække anonym købsadfærd, prioritere tid og budget baseret på konti på markedet og overvinde modstandsdygtige købere ved at udføre personlig, flerkanals engagement i skala.

6sense SmartPlays ABM Orchestration

Evnen til at indsamle, oprette forbindelse og drage fordel af kundeindsigt er nøglen til ABM-succes. Mange på udkig efter ABM-teknologi starter med at spørge, hvad produktet eller platformen kan gøre; hvad er det omfattende funktionssæt. De skulle spørge, hvordan Customer Insight Data bruges til at aktivere og styrke disse muligheder. Og mens vi mener, at 6sense i sidste ende vil levere den mest omfattende funktion på tværs af salg og marketing, skal fundamentet bygges på AI-drevet kundeindsigt, ellers betyder ingen af ​​bjellerne og fløjterne noget. Det er derfor, vores tagline starter med Ved alt - vores mission er at lægge kraften i AI og Big Data bag enhver salgs- og marketingpersonale, for hvis vi gør det, tror vi, at de kan 'gøre noget (næsten næsten).

Latane Conant Chief Marketing Officer hos 6sense

Forudsætningen for ABM er at forbedre målretning, timing og personalisering dramatisk. Dette kræver et komplet billede af din kundes købsrejse, inklusive anonym aktivitet, som nu er størstedelen af ​​B2B-købsrejsen. 6sense kalder dette din Mørk tragt.

B2B mørk tragt
abm marketing salg

6sense-kunder bruger platformen til effektivt at skalere deres ABM-indsats og udfører en række brugssager på tværs af både marketing og salg. 

Beviset findes i resultaterne for kunder

6sense-kunder høster fordelene ved AI-drevet Account Based Orchestration, med reelle resultater som 40 %+ stigning i muligheder, større gennemsnitlig aftalestørrelse, hurtigere salgscyklusser og højere gevinstrater. En sådan kunde er PGi, en global leder inden for samarbejde. PGi havde brug for at vide 

  • Hvordan man adskiller sig fra et rodet, konkurrencepræget marked 
  • Hvordan man fokuserer deres ABM-indsats på konti, der betyder noget
  • Sådan sikres tæt tilpasning mellem marketing og salg

Ved hjælp af 6sense var de i stand til at fokusere indsatsen på konti på markedet og give salgsindsigt i realtid for at sikre, at den rigtige taktik og budskab nåede kundeemner tidligt i salgscyklussen. Dette resulterede i en 68 procent stigning i time-to-contact, en stigning på 77 procent i vinderater og 9X stigning i gennemsnitlig dealstørrelse.

6sense-kunder er også i stand til at målrette deres messaging baseret på, hvad købere faktisk interesserer sig for og aktivt undersøger. Mediafly, salgsførende platformsleder i Evolved Selling ™, ønskede at øge kvaliteten og kvantiteten af ​​de konti, der kommer til deres hjemmeside. De ville vide:

  • Hvilke konti der ankom anonymt til deres hjemmeside, og hvilke der ledte efter deres løsning, men ikke besøgte deres hjemmeside - aka afdække deres Dark Funnel
  • Hvilke emner nøglekonti i markedet interesserer sig for baseret på hensigtssignaler
  • Sådan målrettes deres ABM-annonceprogrammer for bedst at nå konti i deres Dark Funnel
  • Hvilke personer der skal målrettes med deres ABM-displayannoncering

Ved at afdække deres Dark Funnel og forstå købsadfærdsbaserede hensigtssignaler var Mediafly i stand til at hyper-målrette sine ABM-displayannoncer til de rigtige konti og personas, hvilket resulterede i 10 gange større klikfrekvenser på tilpassede kampagner og en 10X og stigning i indgående muligheder

Konklusion

Marketing- og salgsorganisationer, der ønsker at bruge en tilgang til vellykket at vedtage og skalere ABM, bør overveje 6sense Account Based Orchestration Platform, drevet af AI, snarere end at samle hensigtsdata, tredjepartsdata, ABM-displayannonceringsteknologi og analyse. AI-drevet indsigt sikrer, at 3sense-platformen leverer den rigtige besked til den rigtige person på det rigtige tidspunkt og giver synlighed i den komplette købers rejse - især den aktivitet, der sker anonymt, som mange B6B-salgs- og marketingteam savner. 

Tror du ikke det? Begynd at afdække din mørke tragt lige nu!

Douglas Karr

Douglas Karr er CMO for OpenINSIGHTS og grundlæggeren af Martech Zone. Douglas har hjulpet snesevis af succesfulde MarTech-startups, har hjulpet med due diligence på over $5 mia. i Martech-opkøb og -investeringer og fortsætter med at hjælpe virksomheder med at implementere og automatisere deres salgs- og marketingstrategier. Douglas er en internationalt anerkendt digital transformation og MarTech-ekspert og foredragsholder. Douglas er også udgivet forfatter til en Dummies guide og en bog om virksomhedsledelse.

Relaterede artikler

Tilbage til toppen knap
Luk

Adblock fundet

Martech Zone er i stand til at give dig dette indhold uden omkostninger, fordi vi tjener penge på vores websted gennem annonceindtægter, affilierede links og sponsorater. Vi ville sætte pris på, hvis du ville fjerne din annonceblokering, mens du ser vores websted.