Jeg var ved at organisere min bogreol i morges og bladrede i en gammel Direct Marketing-bog, Direct Mail by the Numbers. Det USPS udgav den og var en ret god guide. Da jeg drev en direct mail-virksomhed på fuld tid, gik jeg til den lokale postmester og fik en kasse med dem. Da vi mødtes med en kunde, der aldrig havde lavet Direct Mail før, var det en fremragende ressource for dem at lære fordelene ved direkte markedsføring hurtigt.
Gennemgang af bogen i dag indså jeg, hvor meget ting har ændret sig i løbet af det sidste årti - selv i de sidste par år.
Den gamle teori om direkte markedsføring var 40/40/20-reglen
- 40 % af resultatet skyldtes den liste, du sendte til. Dette kan være en liste, du har købt til prospektering eller kunne bestå af din eksisterende kundeliste.
- 40 % af resultatet skyldtes dit tilbud. Jeg har altid fortalt klienter, at den tid, du havde i en direkte mail-kampagne for at tiltrække udsigten, var lig med antallet af trin mellem postkassen og papirkurven.
- 20 % af resultatet skyldtes din kreativitet. Jeg modtog en direkte mail fra en nybygger i denne weekend. Det var en nøgle til at teste i modelhjemmet. Hvis nøglen passer, vinder du huset. Det er et spændende tilbud, der kan få mig til at køre ud til det nærmeste samfund – meget kreativt.
Direct Mail og telemarketing brugte denne tommelfingerregel i de sidste par årtier. Opkald ikke-registret og CAN-SPAM Lov har bevist, at forbrugere er trætte af indtrængen og ikke vil finde sig i at opfordre uden tilladelse. Jeg mener, at manglende samtykke vil have en negativ indvirkning på dine kampagner og er værdig til at øge listens betydning.
Mund-til-mund markedsføring (WOMM) er nu en betydelig del af enhver virksomheds markedsføring – men marketingafdelingen ejer den ikke; kunden ejer det. Hvis du ikke kan indfri dine løfter, vil folk høre om det hurtigere, end det tager at eksekvere din kampagne. Mund-til-mund markedsføring vil eksponentielt påvirke enhver marketingkampagne. Hvis du ikke kan levere, så lov ikke.
Det flyder ikke lige så let fra tungen, men jeg tror, at den nye regel er 5-2-2-1-reglen
- 50 % af resultaterne skyldes den liste, du sender til; altafgørende for denne liste er tilladelsen du har til at tale med dem, og hvor målrettet listen er.
- 20 % af resultaterne skyldes meddelelsen. At målrette budskabet mod publikum er et must. Den rigtige besked til det rigtige publikum på det rigtige tidspunkt er den eneste måde at sikre, at du kan opretholde tilladelse og få de resultater, du har brug for til din marketingindsats.
- 20 % af resultaterne skyldes Landingen. For e-mail marketing er dette en landing page og den efterfølgende service og eksekvering af produktet eller servicen. Hvis du ikke kan indfri de løfter, du har markedsført, vil mund til mund få det budskab ud hurtigere, end du kan prøve at lappe det op. Du skal "lande" kunden godt for at få succesfuld vækst i fremtiden.
- 10 % er stadig kreativiteten i din marketingkampagne. Jeg siger ikke, at kreativitet er mindre vigtig end tidligere. Det er simpelthen ikke sandt, men tilladelsen, beskeden og landingen er mere kritiske, end de plejede at være.
Den gamle 40/40/20 regel om direkte markedsføring tog aldrig hensyn til tilladelse, mund-til-mund-markedsføring eller gennemførelsen af dit produkt og din service. jeg tror at 5-2-2-1 Regel gør!